摘要：此前廈門金鷺面向國內(nèi)公眾的市場活動(dòng)多限于行業(yè)展會(huì)，其產(chǎn)品也多以項(xiàng)目攻關(guān)的形式進(jìn)入航空航天、汽輪機(jī)制造、信息產(chǎn)業(yè)等領(lǐng)域。這樣一場隆重的招商大會(huì)被業(yè)內(nèi)解讀為這位鎢業(yè)大佬在將產(chǎn)業(yè)鏈從鎢粉、碳化鎢粉、硬質(zhì)合金延伸到切削刀具領(lǐng)域多年之后的厚積薄發(fā)。

　　2012年8月8日，廈門金鷺特種合金有限公司（以下簡稱“廈門金鷺”）在廈門召開了隆重的切削刀具招商大會(huì)，這也是廈門金鷺介入刀具領(lǐng)域以來第一次以該領(lǐng)域?yàn)橹黝}的高調(diào)市場活動(dòng)。廈門金鷺總經(jīng)理吳其山在招商大會(huì)的開幕致辭中特別指出，此次活動(dòng)旨在和全國各地各領(lǐng)域的刀具經(jīng)銷商緊密合作，實(shí)現(xiàn)廈門金鷺“致力于打造成國際一流刀具供應(yīng)商”的戰(zhàn)略目標(biāo)。

　　此前廈門金鷺面向國內(nèi)公眾的市場活動(dòng)多限于行業(yè)展會(huì)，其產(chǎn)品也多以項(xiàng)目攻關(guān)的形式進(jìn)入航空航天、汽輪機(jī)制造、信息產(chǎn)業(yè)等領(lǐng)域。這樣一場隆重的招商大會(huì)被業(yè)內(nèi)解讀為這位鎢業(yè)大佬在將產(chǎn)業(yè)鏈從鎢粉、碳化鎢粉、硬質(zhì)合金延伸到切削刀具領(lǐng)域多年之后的厚積薄發(fā)。

開出優(yōu)惠政策等待共贏

    招商大會(huì)期間，廈門金鷺一再強(qiáng)調(diào)“共贏”，當(dāng)天的活動(dòng)也選擇了“騰飛之鷺  攜手共贏”這樣一個(gè)主題詞。記者發(fā)現(xiàn)，此次參會(huì)的也是以中小經(jīng)銷商為主。廈門金鷺方面的解釋是，選擇中小經(jīng)銷商共同開拓市場，更有利于“共贏”，尤其是利于各個(gè)地區(qū)市場的深耕。

　　吳其山告訴記者：“我們希望通過招商大會(huì)，通過全國經(jīng)銷渠道的擴(kuò)展，讓更多的用戶熟知和使用廈門金鷺的刀具，與用戶一起實(shí)現(xiàn)精密工具的國產(chǎn)化?！睆B門金鷺可謂十分重視此次招商大會(huì)，不僅全力進(jìn)行會(huì)議組織工作，其董事長吳高潮、總經(jīng)理吳其山、副總經(jīng)理姜濤和張守全更是連續(xù)兩天全程坐鎮(zhèn)招商大會(huì)，與經(jīng)銷商進(jìn)行深入溝通交流。

　　據(jù)介紹，廈門金鷺已經(jīng)將建設(shè)完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系作為未來市場戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，期望通過直銷與分銷相結(jié)合的銷售模式，向市場提供高性價(jià)比的產(chǎn)品和本地化的技術(shù)服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)打造國產(chǎn)高端刀具品牌的目的。

    除了常規(guī)的激勵(lì)政策，此次招商大會(huì)上廈門金鷺還特別開出了優(yōu)惠政策，根據(jù)首單訂貨額不同可獲得10%~20%不同比例的返利，返利可用于再次訂貨，且在促銷活動(dòng)期間每次訂貨都可繼續(xù)獲得與首單同等比例的返利，并為首批訂貨量超過40萬元的經(jīng)銷商配備一名專職業(yè)務(wù)人員，配合經(jīng)銷商做好產(chǎn)品推廣活動(dòng)。其等待“共贏”之心可見一斑。

　　這些政策的確引起了在場不少與會(huì)代表的關(guān)注，天津一家長期代理韓國品牌的經(jīng)銷商向記者表現(xiàn)了其濃厚的合作興趣。煙臺康匯金屬材料有限公司的總經(jīng)理戴少杰此前不太了解廈門金鷺，此次是特地趕來參加會(huì)議。這位介入刀具經(jīng)銷領(lǐng)域不到兩年的企業(yè)負(fù)責(zé)人，期望能就此展開合作，戴少杰還告訴《機(jī)電商報(bào)》記者，他對煙臺、威海等地的機(jī)械制造產(chǎn)業(yè)進(jìn)行了深入調(diào)研，除了向廈門金鷺溝通調(diào)研情況之外，還計(jì)劃就廈門金鷺產(chǎn)品的經(jīng)銷進(jìn)行深入洽談。

大手筆投入

　　“2011年，廈門金鷺在刀具業(yè)務(wù)上的投入達(dá)到7.6億元，今年預(yù)計(jì)繼續(xù)投入4億元?！眳瞧渖皆诮邮苡浾卟稍L時(shí)表示，這樣大手筆投入，就是為了能夠在切削刀具領(lǐng)域有所作為，實(shí)現(xiàn)精密工具的進(jìn)口替代?！拔覀冏鳛閲猩鲜泄緩B門鎢業(yè)的核心成員，有鎢材料方面的優(yōu)勢，有產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，是世界最大的鎢粉、碳化鎢粉供應(yīng)商和出口商，廈門金鷺應(yīng)該在精密工具國產(chǎn)化方面做出自己的貢獻(xiàn)，應(yīng)該可以成為國際一流的刀具供應(yīng)商?！?

　　在招商資料上列出的“選擇金鷺切削刀具的八大理由”中，“10億元的大投入”也成為其重要賣點(diǎn)，溫嶺西工工具有限公司總經(jīng)理李輝表示，他也十分看重廈門金鷺在刀具領(lǐng)域的發(fā)展規(guī)模和成長速度，“在近一年半的時(shí)間內(nèi)高達(dá)10億元的設(shè)備投資令人深感震撼?！?

　　目前，廈門金鷺產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋車削刀片、銑削刀片、整體硬質(zhì)合金立銑刀和鉆頭，并形成了“平云”、“臨峰”和“擇玉”等三大系列整體硬質(zhì)合金加工立銑刀。根據(jù)廈門金鷺市場部經(jīng)理黃穎達(dá)的介紹，廈門金鷺未來將建設(shè)占地150畝的精密切削刀具制造基地，整體刀具從目前的600萬支增加到1000萬支，數(shù)控刀片從1000萬片增長到4000萬片，線路板工具從2000萬支增加到4000萬支。吳其山為這一目標(biāo)規(guī)模設(shè)定的時(shí)限是5年，而當(dāng)記者追問對于“國際一流”的時(shí)限時(shí)，吳其山說：“大概10年吧?！?

　　據(jù)介紹，未來廈門金鷺還將建立以廈門為基地和華東、北部、西部、華南等四個(gè)大區(qū)運(yùn)營中心的全國運(yùn)營體系，其刀具產(chǎn)業(yè)路線圖漸趨清晰。

從5%到50%，就是要戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

　　除了高層高度重視此次招商大會(huì)，廈門金鷺董事長吳高潮在招商大會(huì)當(dāng)天晚宴上的幾句祝酒詞也引起了記者格外的注意：“廈門金鷺將實(shí)現(xiàn)從鎢粉、棒料生產(chǎn)為主向切削工具領(lǐng)域的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型?！边@種轉(zhuǎn)型對于一個(gè)以生產(chǎn)鎢粉、棒料為主年銷售收入達(dá)25億元的鎢業(yè)企業(yè)而言絕不是一件小事。

　　吳高潮認(rèn)為，過去十年中國經(jīng)歷了裝備制造業(yè)的大發(fā)展，這種發(fā)展給切削刀具產(chǎn)業(yè)帶來了利好，未來中國仍將繼續(xù)成為世界的加工制造中心，廈門金鷺必須抓住這個(gè)機(jī)會(huì)大力發(fā)展切削刀具。吳高潮還特別告訴記者：“我們的同行都在轉(zhuǎn)型，我們也必須盡快實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型?！睋?jù)介紹，刀具產(chǎn)品目前在廈門金鷺?biāo)袠I(yè)務(wù)中所占的份額還不到5%，該公司高層對刀具業(yè)務(wù)的預(yù)期是未來至少占到整個(gè)業(yè)務(wù)50%的比重。

　　的確，株洲硬質(zhì)合金集團(tuán)和自貢硬質(zhì)合金集團(tuán)等老牌企業(yè)很早就在謀求產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，旗下分別設(shè)立了株洲鉆石切削刀具股份有限公司和成都格潤特高新材料有限公司，作為各自集團(tuán)旗下主要從事刀具產(chǎn)品業(yè)務(wù)的子公司，近年來以株洲鉆石的發(fā)展最為迅速。廈門金鷺則是較晚進(jìn)入切削刀具市場，2004年開始啟動(dòng)項(xiàng)目，2005年整體刀具中試生產(chǎn)線投產(chǎn)，此后第二年數(shù)控刀片中試生產(chǎn)線投產(chǎn)，并經(jīng)歷了大概三年產(chǎn)品試產(chǎn)試銷階段，2009年金鷺同安工具園投產(chǎn)，刀具產(chǎn)能實(shí)現(xiàn)大幅擴(kuò)張。

　　北京一家公司很早就已經(jīng)開始經(jīng)銷廈門金鷺的刀具產(chǎn)品，該公司負(fù)責(zé)人認(rèn)為，廈門金鷺有從鎢礦到粉末、棒料和刀具一整條完整的產(chǎn)業(yè)鏈，產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢明顯。不過，他也直言不諱地表示，“目前廈門金鷺在刀具產(chǎn)品的品牌知名度和產(chǎn)品線完整性、服務(wù)響應(yīng)速度等方面有所欠缺，但這也是在發(fā)展過程中應(yīng)該由經(jīng)銷商和廈門金鷺共同面對和提升的，合作不應(yīng)該僅看當(dāng)下，還要著眼于三五年之后的未來?！?

　　現(xiàn)場有參會(huì)代表向記者表示出了對于廈門金鷺嚴(yán)苛的付款期限、退貨政策的擔(dān)憂。不少經(jīng)銷商認(rèn)為，向從生產(chǎn)到形成銷售到整個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型絕不是件簡單的事情，對廈門金鷺而言，設(shè)備、產(chǎn)品、技術(shù)可能都不是問題，最大的問題恰恰就在于營銷，各地經(jīng)銷商利益訴求不一致，對于做慣了材料生意的廈門金鷺來說，要面對全國各地大大小小的經(jīng)銷商和最終用戶，營銷體系就需要重構(gòu)，如何去協(xié)調(diào)直銷與經(jīng)銷之間的關(guān)系、各經(jīng)銷商之間的關(guān)系可是個(gè)不小的考驗(yàn)。