在自動化領域，針對不同的產(chǎn)品，廠商分別通過分銷、直銷或分銷與直銷相結合的方式進行銷售。例如，ABB公司的PLC業(yè)務，幾乎都是通過分銷，幾乎沒有直銷；而各個DCS廠家，幾乎都是通過直銷。

    隨著系統(tǒng)集成商的工程人員自動化水平的提高，DCS也開始走分銷之路，例如，ABBDCS業(yè)務自2007年開始大規(guī)模地發(fā)展分銷商。AC800FDCS走分銷商之路有2個原因：一是據(jù)說快要停產(chǎn)；二是沾800XA的控制器AC800M(PLC)的光。YOKOGAWADCS義務的分銷商也在逐年增多。所有的廠家的DCS業(yè)務基本都有按項目進行代理的案例。

    廠商采用分銷的主要原因

    ①廠商協(xié)助分銷商進行其所在區(qū)域的市場拓展，這種方式對廠商來說是一種成本較低的銷售模式。

    ②為大的分銷商提供高級的技術支持，而小的分銷商和最終用戶通過大的分銷商提供技術支持。

    ③為保證及時交貨以及銷售業(yè)績，廠商則要求分銷商備有一定庫存，例如，ABB公司的DCS業(yè)務(主要是指AC800F和AC800M)，要求分銷商每年最低購買50萬美圓的產(chǎn)品，從而減輕廠商的庫存成本。

    ④規(guī)避商業(yè)風險，把回款壓力轉嫁到大的分銷商身上。

    分銷商的內部競爭問題

    分銷商內部競爭問題是目前分銷商所面臨的普遍問題。隨著自動化產(chǎn)品越來越普遍的在工業(yè)領域使用，目前的市場接近飽和，導致在各個領域各大廠商的競爭越來越激烈。而廠商會把每年銷售指標的壓力轉移到分銷商，年底大都會讓分銷商積壓庫存以完成銷售指標。分銷商為了完成自己的業(yè)績指標，并且快速消化庫存，一方面會以低于市場價格水平的價格拋貨，另一方面，會想盡辦法開拓客戶，甚至爭搶其他分銷商的客戶。由此造成惡性循環(huán)，最終導致市場上的分銷商都不愿意花時間和成本去開拓新的市場。

    分銷商的資金問題

    隨著銷售額越來越大，為了滿足客戶交貨期，分銷商一般需要準備大量的庫存；另外，分銷商在訂貨時為了從廠商得到更好的價格，盡量籌措資金下超大規(guī)模的訂單，由此造成大分銷商資金緊張，小分銷商由于資金不足而退出市場.

    分銷商的能力跟不上廠商的業(yè)務發(fā)展

    隨著自動化業(yè)務競爭越來越激烈，越來越多的自動化產(chǎn)品廠商要求其分銷商具有更高的技術能力和更專業(yè)的銷售能力，以更好的服務客戶，獲取更大市場。部分分銷商由于能力不足而逐漸掉隊。中國自動化廠商在初期走出國門到國外開拓銷售渠道時，國外的大公司通常看不上中國廠商；中國廠商也看不上國外小公司；中等公司由于已經(jīng)代理了其他家的產(chǎn)品，由于技術及原來的代理合同等方面的問題，它們也不太樂意再代理中國的產(chǎn)品，所以很難選擇合適的代理商！

    分銷商的分類

    下面對目前市場上分銷商不同的發(fā)展境界做一分類。

    境界一：而立

    此類分銷商占了市場的大多數(shù)，而且大多是一些二級，三級分銷商。

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