龍年將至，工程機(jī)械的巨頭們都期盼能在來年的市場(chǎng)中風(fēng)起云涌，昂首群雄成為龍頭?；厥滓荒?，各路梟雄為搶占工程機(jī)械市場(chǎng)，各顯神通。融資租賃、按揭支付等銷售方式層出不窮，可謂是殺的昏天黑地。但經(jīng)過幾年的發(fā)展，裝載機(jī)、挖掘機(jī)整機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)接近于飽和，很難在浮現(xiàn)出年初的井噴之勢(shì)。相信明年的工程機(jī)械市場(chǎng)并不會(huì)像是人們猜測(cè)的那么一帆風(fēng)順。眼前的歐債危機(jī)讓歐洲的進(jìn)出口市場(chǎng)受到了嚴(yán)重影響，當(dāng)歐債的"烏云"飄到頭上之時(shí)極有可能讓后市更蕭條。眼下我們應(yīng)該把市場(chǎng)的重點(diǎn)放在那里？

　　龍年！誰來煮酒論英雄？

煮酒論英雄 三一徐工龍虎斗

　　據(jù)觀察，雖然整機(jī)市場(chǎng)顯現(xiàn)出一片蕭條之勢(shì)。但零配件市場(chǎng)的需求量仍然沒有降低。不難想象，房地產(chǎn)、水利建設(shè)仍然被政府重視并大力建設(shè)。所以有多少的工程，就有多大的市場(chǎng)。機(jī)器轟隆隆的作響，配件的需求也會(huì)相對(duì)穩(wěn)定。在北京地區(qū)零配件市場(chǎng)在今年可謂保持了強(qiáng)猛勢(shì)頭。做制動(dòng)裝置、履帶、鏈條、支重輪、減速器等廠商繁星閃爍，十分景氣。但隨著天氣的日益轉(zhuǎn)冷，華東地區(qū)的低價(jià)勢(shì)必會(huì)對(duì)華北市場(chǎng)產(chǎn)生巨大的分流壓力。

　　山東省為傳統(tǒng)的工程機(jī)械大省，其對(duì)工程機(jī)械整機(jī)產(chǎn)品以及零配件的需求量，遙遙領(lǐng)先于其他省份和地區(qū)。在整個(gè)工程機(jī)械疲軟的環(huán)境下，山東省對(duì)工程機(jī)械產(chǎn)品的需求量雖然躍居第一，隨著工程機(jī)械產(chǎn)品需求量的下降，工程機(jī)械零配件得到了發(fā)展，工程機(jī)械零配件商也紛紛抓住這個(gè)契機(jī)，擴(kuò)大規(guī)模，整頓市場(chǎng)，從而實(shí)現(xiàn)更大的發(fā)展。

　　所以龍年的工程機(jī)械市場(chǎng)將會(huì)給零配件的發(fā)展提供一個(gè)良好的環(huán)境。在這個(gè)整機(jī)市場(chǎng)保有量居高不下的冬季，我們難道不應(yīng)該順從市場(chǎng)的需求，將焦點(diǎn)投放到二手機(jī)及零配件等工程機(jī)械的后市場(chǎng)上來么？

　　關(guān)鍵零部件是重中之重

　　中國(guó)工程機(jī)械協(xié)會(huì)蘇秘書長(zhǎng)曾表示，進(jìn)入"十二五"如果企業(yè)不能將重點(diǎn)放在解決關(guān)鍵零部件的研發(fā)，那么肯定將受制于人。工程機(jī)械關(guān)鍵零部件是工程機(jī)械產(chǎn)品發(fā)展的基礎(chǔ)、支撐和制約瓶頸，當(dāng)工程機(jī)械發(fā)展到一定階段后，行業(yè)高技術(shù)的研究主要聚集在發(fā)動(dòng)機(jī)、液壓、傳動(dòng)和控制技術(shù)等關(guān)鍵零部件上。掌握工程機(jī)械領(lǐng)域，只有解決了關(guān)鍵零部件的生產(chǎn)，企業(yè)才會(huì)擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　"十二五"期間，中國(guó)企業(yè)已經(jīng)沉淀了足夠的資金，以及充足的人才儲(chǔ)備。因此目前是投資工程機(jī)械關(guān)鍵零部件領(lǐng)域的最好時(shí)機(jī)。

　　如何占領(lǐng)副廠零配件市場(chǎng)

　　零配件業(yè)務(wù)因其不斷擴(kuò)大的市場(chǎng)需求和較高的利潤(rùn)成為各廠家追求的新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，但是目前在我國(guó)，零配件業(yè)務(wù)還處于發(fā)展的初期，市場(chǎng)規(guī)范化不足，各廠家尤其是代理商投入的資金和精力也十分有限，導(dǎo)致零配件市場(chǎng)混亂，客戶對(duì)純正配件認(rèn)知度不高的不良現(xiàn)狀。

　　其實(shí)副廠件與正品配件各有其優(yōu)勢(shì)，在匹配程度上正廠配件肯定要高于副廠件，所以使用正廠配件不會(huì)讓機(jī)器的整體性能打折扣。但各代理商主要的配件銷售方式是門店配件銷售和維修配件銷售。所以在很多地方正廠配件的流通程度較低，很多人買不到正品。所以建立渠道，提高物流水平就成為了當(dāng)務(wù)之急。這方面企業(yè)就要充分考慮互聯(lián)網(wǎng)和電話銷售等形式的優(yōu)勢(shì)。盡早完善自己的配件銷售平臺(tái)。

　　其次是在價(jià)格上，副廠件由于走得是手工作坊的生產(chǎn)方式，其生產(chǎn)成本會(huì)相對(duì)低廉。所以正廠配件如果想成為市場(chǎng)的主宰，首先要在自己的實(shí)體店和代理商的通力合作下統(tǒng)一市場(chǎng)價(jià)格，規(guī)范市場(chǎng)價(jià)格。要通過獲得原材料價(jià)格優(yōu)勢(shì)，降低制造成本完成價(jià)格上的劣勢(shì)。而在產(chǎn)品質(zhì)量上一定讓顧客無后顧之憂，通過屬性和數(shù)據(jù)讓客戶認(rèn)識(shí)到你的產(chǎn)品質(zhì)量有保障，工作時(shí)間和機(jī)器兼容程度上要遠(yuǎn)高于副廠件。只有這樣才能獲得良好的口碑。做到知己知彼，以己之強(qiáng)攻敵之弱，徹底擊潰副廠件在客戶心里帶來的猶豫和不良情緒，將大部分中間客戶拉向正品零配件的陣營(yíng)。


　　電子商務(wù)將成為占有零配件市場(chǎng)的利器

　　回首一年的業(yè)績(jī)的時(shí)候，很多人才發(fā)現(xiàn)，其實(shí)在"爾虞我詐"的競(jìng)爭(zhēng)中，基本沒有幾家公司成為了最終的受益者。這種幾乎是惡意的競(jìng)爭(zhēng)，讓很多大公司元?dú)獯髠?，中小企業(yè)就更難在其中嘗到甜頭。所以在行業(yè)專家的警示下，人們認(rèn)識(shí)到如此競(jìng)爭(zhēng)下去只能是自相殘殺。當(dāng)大家猛醒之時(shí)，才發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的胃口基本已經(jīng)被喂飽了。這才導(dǎo)致了年底的工程機(jī)械"冰封期"。

　　與愁云密布的經(jīng)濟(jì)蕭條相比，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物卻日益火爆。在工程機(jī)械行業(yè)中零配件的銷售是最好實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)銷售方式。利用電子商務(wù)可讓相對(duì)較小的零配件達(dá)到資金流和產(chǎn)品流的高效運(yùn)作。在這方面，三一又走在了行業(yè)的前端，2011年12月1日三一配件總公司營(yíng)銷部就主持推動(dòng)連三一網(wǎng)上配件商城隆重上線。作為三一配件開拓工程機(jī)械后市場(chǎng)空間在電子商務(wù)領(lǐng)域的全新嘗試，三一網(wǎng)上配件商城標(biāo)志著三一配件商城成為業(yè)內(nèi)首家獨(dú)立運(yùn)營(yíng)配件電子商務(wù)的網(wǎng)上賣場(chǎng)，力圖打造配件銷售的第三種渠道。

　　眾所周知，如若想在未來的發(fā)展中搶占先機(jī)一定要在搶占一個(gè)險(xiǎn)要的重地，而零配件市場(chǎng)極有可能就是未來這個(gè)兵家必爭(zhēng)之地。欲傲立群雄，必先得要地。然也，只有做好了零配件，讓自己的機(jī)器維修保養(yǎng)更方便，讓機(jī)器更保值，才能讓客戶信任你的機(jī)器。留住大客戶比什么都重要啊！