或許在很長(zhǎng)的一段時(shí)間里，ABB都會(huì)感到納悶兒，明明是幾乎已經(jīng)沒(méi)有懸念的生意，就這樣被一家名不見(jiàn)經(jīng)傳的中國(guó)小企業(yè)截胡。這一切發(fā)生的速度太快，打了ABB一個(gè)措手不及。　　

 截胡ABB，狙擊發(fā)那科，大牌機(jī)器人企業(yè)的“終結(jié)者”來(lái)了！

 截胡ABB，小企業(yè)初綻鋒芒

“我們最開(kāi)始并不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手居然是ABB?！闭勂鹑ツ?月的那一仗，翼菲自動(dòng)化的CEO張健平靜地說(shuō)：“當(dāng)時(shí)，有客戶需要一臺(tái)藥品分揀機(jī)器人，我們的銷售去談的時(shí)候，才知道ABB也想接這個(gè)訂單?！眻F(tuán)隊(duì)立刻想到，按照原計(jì)劃按部就班地把產(chǎn)品做好再拿給客戶肯定是行不通了，因?yàn)樵谠O(shè)備行業(yè)中，由于多數(shù)機(jī)器都比較龐大，如果沒(méi)有特殊原因，上線是不會(huì)撤下來(lái)的，更何況ABB的實(shí)力有目共睹，翼菲如果錯(cuò)過(guò)這次機(jī)會(huì)，再想接觸這種大客戶的希望就變得十分渺茫。想贏的話，翼菲必須搶占先機(jī)?！拔覀兙妥ゾo時(shí)間提前完成了一臺(tái)機(jī)器，然后把工程師放到現(xiàn)場(chǎng)。在ABB還沒(méi)納過(guò)悶兒來(lái)的時(shí)候，我們的機(jī)器已經(jīng)在線上跑起來(lái)了?！逼鋵?shí)，那時(shí)的張健也不見(jiàn)得有十足的把握能打贏ABB，但翼菲的工程師和團(tuán)隊(duì)都在客戶的廠房里，無(wú)論出現(xiàn)什么問(wèn)題，都可以第一時(shí)間解決。相比之下，遠(yuǎn)在海外的ABB速度就要慢得多。一個(gè)是“眼見(jiàn)為實(shí)”的高性價(jià)比產(chǎn)品，另一個(gè)是雖然名聲在外卻不知道還要等幾個(gè)星期才能看到實(shí)物的國(guó)際大牌，權(quán)衡之下，客戶毅然決定選擇翼菲！

 雖然那次客戶只有一臺(tái)的采購(gòu)量，但翼菲卻因此完成了一個(gè)很好的故事。仿佛童話里老鼠憑借敏捷和智慧最終戰(zhàn)勝了獅子，帶著生動(dòng)的傳奇色彩。然而，故事里沒(méi)有的是，老鼠在遇到獅子前為了強(qiáng)化自己而進(jìn)行的“修煉”。翼菲如果沒(méi)有可靠的產(chǎn)品，恐怕即使速度再快，也很難贏得客戶的青睞。

 對(duì)標(biāo)國(guó)際大牌，技術(shù)能力逐漸扎實(shí)

 大屏幕上，一個(gè)正在播放的視頻吸引了全場(chǎng)觀眾的注意，那是兩臺(tái)正在工作的機(jī)器人。只見(jiàn)它們準(zhǔn)確地抓起面前盤子里的糖豆，再靈活地投進(jìn)另一個(gè)盤中，兩臺(tái)機(jī)器人的速度不相上下，讓人眼花繚亂?！白筮叄前l(fā)那科的產(chǎn)品，而右邊這臺(tái)，是我們翼菲的機(jī)器人。”這是今年6月，在天津舉辦的機(jī)器人高峰論壇上，張健正在進(jìn)行他的主題演講。

“發(fā)那科的這款分揀機(jī)器人是他的經(jīng)典產(chǎn)品，”張健對(duì)《中國(guó)機(jī)電工業(yè)》解釋道：“因?yàn)樗苤庇^，很炫，一般人都能看懂是在干什么，所以發(fā)那科幾乎每場(chǎng)展會(huì)都要帶著它?！币矸凭褪强礈?zhǔn)了這臺(tái)機(jī)器人的“人氣”，選擇進(jìn)行同樣的產(chǎn)品展示，無(wú)疑能夠迅速吸引眼球，而且，由于很多業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)對(duì)發(fā)那科的產(chǎn)品有了一定的了解，這次見(jiàn)到性能相似的翼菲機(jī)器人，自然更能明白它的好處。這是翼菲小小的“心機(jī)”，也是他們?yōu)榱吮ＷC產(chǎn)品質(zhì)量而制定的“戰(zhàn)術(shù)”。

 剛創(chuàng)立的時(shí)候，張健和他的合伙人們就決定，找國(guó)際大牌產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)標(biāo)，從而夯實(shí)翼菲的實(shí)力。專業(yè)出身的他們并不擔(dān)心技術(shù)難題，但團(tuán)隊(duì)當(dāng)時(shí)確實(shí)需要一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。什么樣的產(chǎn)品是95分，什么樣的是85分，張健心里很清楚，工程師們只有明白了這一點(diǎn)，才能真正做出有價(jià)值的產(chǎn)品。

“如果選擇一般的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們最終可能也就比‘一般’好一點(diǎn)兒。而這不是我們要的?！睆埥≌f(shuō)：“我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一定要是最強(qiáng)的！”所以，翼菲就把目標(biāo)鎖定在了ABB、Adept以及發(fā)那科等國(guó)際大牌身上，要知道，自上世紀(jì)90年代ABB推出世界上第一款并聯(lián)機(jī)器人以來(lái)，盡管全球市場(chǎng)風(fēng)云變幻，這三家企業(yè)卻一直站在霸主之列。

 在做招牌產(chǎn)品——迅翼機(jī)器人的時(shí)候，翼菲就找到了ABB的同類產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)標(biāo)。在某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域應(yīng)用時(shí)，翼菲的機(jī)器一分鐘只能做30次，遠(yuǎn)比不上ABB產(chǎn)品一分鐘60次的效率。但是，工程師們卻逐漸清楚這個(gè)機(jī)器人工作時(shí)應(yīng)該呈現(xiàn)一個(gè)怎樣的狀態(tài)。明確了標(biāo)準(zhǔn)之后，大家就有了努力的方向，經(jīng)過(guò)數(shù)輪的討論、修改，2012年的秋天，迅翼機(jī)器人終于研發(fā)成功。在該細(xì)分領(lǐng)域，它不僅可以達(dá)到和ABB一樣的一分鐘60次的分揀速度，而且準(zhǔn)確、穩(wěn)定，可以批量地復(fù)制。此時(shí)，翼菲完全可以自豪地說(shuō)：“我們?cè)诜謷C(jī)器人領(lǐng)域完成了對(duì)ABB的替代！”

 從著手準(zhǔn)備到最終成功，迅翼機(jī)器人的研發(fā)只花了半年多的時(shí)間，有意思的是，這是因?yàn)榇蠹仪擅畹乩昧藭r(shí)差。那時(shí)，張健總是美國(guó)、中國(guó)兩頭跑，所以國(guó)內(nèi)的同事會(huì)在下班的時(shí)候把工作成果分享給他，“因?yàn)樵诿绹?guó)，我看到郵件的時(shí)候正好是早晨?！蓖瑯拥牡览?，同事們也可以在一早上班打開(kāi)電腦的時(shí)候，就收到來(lái)自張健的反饋。

 找準(zhǔn)客戶，控制成本

 在市場(chǎng)上找到自己的位置

 翼菲的團(tuán)隊(duì)成員基本上是80后，他們有著那一代人的勤奮和理性，以及偶爾的“自信心爆棚”。這一點(diǎn)，在他們選擇目標(biāo)客戶時(shí)就能體現(xiàn)出來(lái)。

“我們談的都是之前用過(guò)ABB產(chǎn)品的客戶?！笨吹焦P者一臉驚訝，張健卻淡定地接著說(shuō)：“其實(shí)這是讓他們接受翼菲的最簡(jiǎn)單的方式?！币?yàn)槟切┕竞苁煜ご笈飘a(chǎn)品的性能，當(dāng)他們看到工作中的迅翼機(jī)器人時(shí)，可以很快判斷出這個(gè)產(chǎn)品能否滿足他們的要求。話雖這么說(shuō)，但ABB客戶也不太可能被輕易說(shuō)服，畢竟如果沒(méi)有十分誘人的條件，誰(shuí)會(huì)愿意撤下本來(lái)已經(jīng)很滿意的機(jī)器呢？面對(duì)筆者的質(zhì)疑，張健依然是一副云淡風(fēng)輕的樣子：“當(dāng)然，我們有自己獨(dú)特的價(jià)格優(yōu)勢(shì)?！?/span>

 幾年前，當(dāng)張健還在達(dá)芬奇醫(yī)療機(jī)器人公司工作時(shí)，他做的產(chǎn)品在國(guó)外的售價(jià)是200萬(wàn)美元，在中國(guó)更是高達(dá)2000萬(wàn)元人民幣。為什么會(huì)這么貴？因?yàn)楫a(chǎn)品的研發(fā)成本太高。據(jù)張健說(shuō)，這款產(chǎn)品耗費(fèi)了幾十名工程師6年的時(shí)間，按照一個(gè)工程師每年20萬(wàn)美元來(lái)計(jì)算，這無(wú)疑是一筆巨額的開(kāi)支。更何況還要加上醫(yī)療周邊的投入以及供貨商的材料成本，產(chǎn)品不賣貴點(diǎn)根本回不來(lái)本兒。

 所以，根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)業(yè)之后的張健十分重視縮短研發(fā)時(shí)間?！拔覀円呀?jīng)看到了一流的產(chǎn)品是什么樣，所以能定下清晰的要求?！睆埥≌f(shuō)著，用手指在桌子上比劃起來(lái)：“比如我要從上海到北京，誰(shuí)都能買了火車票或者機(jī)票過(guò)去?！彼咽种覆n，做出指向的動(dòng)作：“但是如果說(shuō)你要朝北走，那這個(gè)要求就很模糊，很難達(dá)到?！彼裕瑢?duì)于國(guó)外的那些研發(fā)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，最開(kāi)始要摸索的不是這個(gè)東西怎么做，而是要求是什么。比如要做一個(gè)醫(yī)療機(jī)器人，搞清楚這個(gè)機(jī)器人的功能是什么，如何跟人配合完成工作，是最耗費(fèi)時(shí)間的。

 而翼菲的情況則大大不同。因?yàn)橐呀?jīng)知道了機(jī)器人的節(jié)拍，速度以及負(fù)載要達(dá)到什么狀態(tài)，研發(fā)團(tuán)隊(duì)只需要朝著目標(biāo)努力就行了，避免了前期的曲折探索，翼菲自然能夠節(jié)省不少時(shí)間。同時(shí)，中國(guó)工程師的工資相對(duì)較低，國(guó)產(chǎn)的器件也要便宜一些，整體算下來(lái)，在質(zhì)量相同的情況下，翼菲的成本優(yōu)勢(shì)就顯露出來(lái)了。

 制造業(yè)中的互聯(lián)網(wǎng)思維：快速迭代增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力

 如今，翼菲的產(chǎn)品已經(jīng)逐漸在市場(chǎng)上得到認(rèn)可，他們接下來(lái)要做的，就是以更高的效率把產(chǎn)品變得更豐富。

 以前，翼菲做一個(gè)產(chǎn)品需要6到9個(gè)月，而現(xiàn)在基本上3個(gè)月就能完成。這要?dú)w功于團(tuán)隊(duì)對(duì)“快速迭代”的運(yùn)用。“做一個(gè)產(chǎn)品，第一次做是60分，我跟他們說(shuō)，做的不錯(cuò)，但是咱們應(yīng)該朝著100分努力，第二次做到了75分，第三次、第四次就能達(dá)到90分和95分，這就是一個(gè)迭代的過(guò)程?！睆埥≌f(shuō)。

 創(chuàng)業(yè)之前，張健和他的伙伴們就對(duì)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中“快速迭代”的概念比較關(guān)注，因?yàn)橹挥小翱臁辈拍芗皶r(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，然后反饋、改進(jìn)。雖然后來(lái)進(jìn)入了制造領(lǐng)域，翼菲的團(tuán)隊(duì)還是很重視快速迭代，畢竟眼看市場(chǎng)越來(lái)越熱，企業(yè)必須保持創(chuàng)新的活力。然而，盡管這個(gè)概念很簡(jiǎn)單，但是翼菲在應(yīng)用的時(shí)候卻遇到了困難?！坝行﹩?wèn)題是根本的，比如到外邊找廠家代加工一些零件，加工的周期我們就無(wú)法控制。”一般來(lái)說(shuō)，驅(qū)動(dòng)快速迭代的因素分為內(nèi)部和外部?jī)煞N，技術(shù)、反饋速度都屬于內(nèi)部因素，總能通過(guò)管理來(lái)解決，但外部因素就要復(fù)雜的多，因?yàn)樗婕暗脚c加工商、供應(yīng)商的溝通。

“所以，我們只能找最好的合作伙伴?！睆埥≌f(shuō)：“一開(kāi)始，我們都是通過(guò)朋友或同事的關(guān)系來(lái)找。這樣做的好處是，我們能爭(zhēng)取到他們的認(rèn)可，然后得到最大的幫助。”除了謹(jǐn)慎選擇合作對(duì)象，翼菲還從系統(tǒng)工程的角度來(lái)控制迭代的時(shí)間。

 首先，他們會(huì)搞清楚有幾件事能夠決定迭代周期的長(zhǎng)短，然后挑出用時(shí)最長(zhǎng)的那件，給予更多關(guān)注?！爱?dāng)其他事情可以跟它并行處理，那么真正制約迭代周期的就是這一件事了。這樣一來(lái)，團(tuán)隊(duì)就能盡量控制整個(gè)周期的長(zhǎng)短?！憋@然，這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)在張健的腦子里過(guò)了一遍又一遍：“我們還在嘗試把周期縮得更短。比如說(shuō)到了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，或者是開(kāi)發(fā)關(guān)鍵產(chǎn)品的時(shí)候，就把工程師們放在同一個(gè)辦公室里，從而最小化他們跟團(tuán)隊(duì)其他成員的溝通，讓他們能夠集中精力工作。”而說(shuō)到供應(yīng)商，張健打算“多線并行”，這樣就能保證一定有按時(shí)交貨的。

 十年一夢(mèng)機(jī)器人

 2011年2月14日，全世界都沉浸在情人節(jié)的浪漫氣氛里，一個(gè)名叫金?的年輕人打開(kāi)電腦，看到了一封來(lái)自老朋友的郵件。那是一個(gè)簡(jiǎn)單而直觀的PPT，內(nèi)容里寫道：“中國(guó)制造行業(yè)的人力成本越來(lái)越高，并聯(lián)機(jī)器人有著良好的市場(chǎng)前景，我們不如就把這個(gè)定為創(chuàng)業(yè)的方向。”或許你已經(jīng)猜到，金?的這位老朋友就是后來(lái)翼菲自動(dòng)化的CEO，當(dāng)時(shí)還在美國(guó)的張健。大概是受到節(jié)日氣氛的感染，如今已是翼菲自動(dòng)化總工程師的金?有些感性地回復(fù)道：“或許，我和機(jī)器人的緣分又要開(kāi)始了