來自國貿柳州分公司的銷售數(shù)據(jù)顯示，1至7月份，該公司累計銷售專項產(chǎn)品48379噸，占產(chǎn)品總銷量的81%。

近三年來，該公司專項產(chǎn)品在總銷量中所占的比例節(jié)節(jié)攀升：2008年為40%，2009年達76.8%，2010年更是高達84.6%。

長期以來，國貿柳州分公司致力于打造汽車專用鋼銷售特色團隊，并在區(qū)域市場形成了有利的營銷戰(zhàn)略態(tài)勢。進入“十二五”的開局之年，該公司以效益為中心，不斷優(yōu)化品種結構，全力拓展專項產(chǎn)品市場，取得了較好成績。

重新定位拓市場

柳州分公司總經(jīng)理陳文龍告訴筆者，自2009年攀鋼推行資源的分配和投放按效益最大化原則，優(yōu)先保障西南市場資源以來，之前投放柳州市場的普碳資源占整個銷售量60%以上的格局被徹底打破。

這一資源分配和投放原則，迫使柳州分公司對市場重新定位。而廣西本地及附近省份鋼廠的熱軋板廠相繼投產(chǎn)，并將柳州市場作為重點市場進行攻關，更是讓柳州分公司的處境雪上加霜。

陳文龍告訴筆者，廣西本地及附近省份鋼廠的熱軋普碳產(chǎn)品因具有運費低、周期短等優(yōu)勢，迅速主導了柳州的相關市場。一場激烈的市場爭奪戰(zhàn)不可避免。

面對跌宕起伏的鋼材市場以及異常激烈的同質化競爭，柳州分公司轉變營銷理念，確立了“著力開拓專項產(chǎn)品市場、主動收縮低端普碳產(chǎn)品市場，努力形成差異化競爭局面，確保全年銷售目標穩(wěn)步增長”的思路，提出以新產(chǎn)品、效益產(chǎn)品構成的專項產(chǎn)品銷售占主導布局的營銷目標。

柳州分公司主動出擊，明確了以外圍配件市場為突破口，以破除產(chǎn)品技術壁壘為關鍵，全力攻破汽車主機廠采購“堅冰”。

2008年以前，攀鋼產(chǎn)品很少進入柳州主流汽車廠的采購行列，除了車輪鋼有直供廠外，其他產(chǎn)品都是通過流通市場，經(jīng)汽配廠家采購生產(chǎn)成零件進入汽車產(chǎn)業(yè)鏈。為打破這一尷尬局面，柳州分公司全力提升攀鋼優(yōu)勢產(chǎn)品在柳州市場的份額。

經(jīng)過深入調研，柳州分公司發(fā)現(xiàn)汽車的結構件用冷軋板St37-2G市場具有較好潛在銷量規(guī)模和效益。于是，他們向一家有較大影響的柳州區(qū)域汽車配件廠推介攀鋼試制的St37-2G冷軋板，用于生產(chǎn)汽車平衡桿支架。

通過試用認證，攀鋼St37-2G冷軋板綜合性價比高，可替代國內一線鋼廠的同類產(chǎn)品。柳州分公司加大推廣力度，通過幫助用戶解決套材、優(yōu)化工藝尺寸等方式為用戶降低成本、提升效益。此舉隨即吸引了越來越多的廠家主動前來采購攀鋼St37-2G冷軋板，實現(xiàn)了產(chǎn)品的批量、經(jīng)濟生產(chǎn)。

披荊斬棘創(chuàng)佳績

St37-2G冷板的推廣，僅僅是柳州分公司搶占柳州汽車鋼材市場的開始。

“我們于2008年下半年了解到，柳州區(qū)域SAPH400產(chǎn)品的需求量大，市場前景廣闊，而攀鋼的SAPH系列汽車結構用鋼中恰恰暫沒有涉及該牌號。”陳文龍告訴筆者，他們隨即派出市場銷售人員，對產(chǎn)品的用途、沖壓設備特征以及生產(chǎn)工藝進行了解，及時組織技術專家走訪，并結合用戶的產(chǎn)品質量需求，配合研發(fā)團隊，及時開發(fā)出了相應產(chǎn)品投放市場。

在此基礎上，柳州分公司抓住柳州市場汽車用鋼需求較好的機遇，多渠道、多方位、多層次地穩(wěn)定和開拓直供客戶專項產(chǎn)品市場。密切與微型車鋼圈生產(chǎn)和商用車制造等直供廠家聯(lián)系，及時掌握直供廠家需求動態(tài)，抓好有效合同銜接，確保車輪鋼需求。

良好的性價比，是攀鋼穩(wěn)住市場陣腳的又一“重型武器”。該公司深入調研微型車零部件用汽車結構鋼市場，與主要配套廠進行技術交流，宣傳攀鋼產(chǎn)品綜合性價比優(yōu)勢，指導顧客優(yōu)化壓延工藝，以攀鋼汽車用結構鋼替代競爭對手產(chǎn)品，為顧客創(chuàng)造效益，得到了顧客的充分認可并迅速加大采購量。

近年來，汽車廠產(chǎn)品更新、品質升級和成本優(yōu)化的步伐明顯加快，各汽車廠對普通冷軋產(chǎn)品需求增加不大，而對復雜沖壓級別和高強度冷軋產(chǎn)品的需求比重越來越高。攀鋼主要競爭對手十分重視汽車冷板市場，而柳州區(qū)域攀鋼的深沖用冷板市場占有率一直落后。

為開拓柳州區(qū)域深沖用鋼市場，提升冷軋產(chǎn)品的效益，柳州分公司向本部建議開發(fā)針對性強、個性化程度較高的冷軋深沖用鋼品種，并對產(chǎn)品營銷工作進行了精心部署。

近年來的銷售業(yè)務數(shù)據(jù)顯示，國貿柳州分公司鋼鐵產(chǎn)品外銷量和專項產(chǎn)品銷售量同步增長：2009年專項產(chǎn)品銷售環(huán)比增幅79.4%，2010年專項產(chǎn)品銷售環(huán)比增幅34.1%。專項產(chǎn)品的銷售量突破了區(qū)域銷售量長期在8萬噸左右徘徊的局面，圓了年度銷售量過10萬噸的夙愿。

今年以來，在新產(chǎn)品、效益品種市場營銷攻關上，柳州分公司盯緊高端需求，使冷軋汽車結構用鋼新產(chǎn)品和酸洗汽車結構用鋼的市場占有率穩(wěn)步提升。