華中公司承擔(dān)了寶鋼產(chǎn)品在湖北、湖南、江西、河南等四省的銷售職能。2008年，寶鋼要求將不銹鋼產(chǎn)品銷售融入到華中公司的平臺(tái)。但該區(qū)域內(nèi)不銹鋼制品企業(yè)不多，對(duì)于不銹鋼產(chǎn)品的需求，較沿海地區(qū)相去甚遠(yuǎn)，可以說(shuō)這里簡(jiǎn)直就是不銹鋼市場(chǎng)上的一片“鹽堿地”。如何在“鹽堿地”上種出好“莊稼”？面對(duì)重重困難，華中公司營(yíng)銷人員進(jìn)行了地毯式的排摸調(diào)研，并展開(kāi)了“拓荒”行動(dòng)。

四次試驗(yàn)的故事

武漢有一家公司，是區(qū)域內(nèi)最大的不銹鋼制品企業(yè)。2005年以前，該公司采用的是寧波寶新的材料。后來(lái)，寶新基材由原來(lái)的進(jìn)口變?yōu)椴讳P鋼事業(yè)部提供，由于當(dāng)時(shí)不銹鋼事業(yè)部剛剛投產(chǎn)，技術(shù)相對(duì)不成熟等原因，產(chǎn)品在用戶加工過(guò)程中暴露出一些質(zhì)量缺陷。很快，這家用戶便放棄了這項(xiàng)采購(gòu)。華中公司要想讓用戶重拾信心，難度頗大。第一次走訪時(shí)，營(yíng)銷人員不經(jīng)意間發(fā)現(xiàn)，用戶現(xiàn)場(chǎng)的看板上寫(xiě)有“改進(jìn)實(shí)施項(xiàng)：主材供應(yīng)商少，選擇面過(guò)窄”的字樣?！斑@是個(gè)機(jī)會(huì)！”為此，他們馬上同對(duì)方采購(gòu)部門展開(kāi)進(jìn)一步的交流溝通，通過(guò)耐心解釋，用戶答應(yīng)重新試試看。

第一次送樣，歷經(jīng)三個(gè)月的周期，寶鋼產(chǎn)品依然存在加工缺陷。華中公司與不銹鋼事業(yè)部組成攻關(guān)團(tuán)隊(duì)，積極改進(jìn)，申請(qǐng)了第二批送樣試驗(yàn)。結(jié)果出來(lái)，原有的缺陷沒(méi)有了，但卻冒出了個(gè)“抗壓標(biāo)準(zhǔn)不達(dá)標(biāo)”的問(wèn)題，當(dāng)時(shí)，用戶現(xiàn)場(chǎng)的工人不愿意再對(duì)寶鋼產(chǎn)品進(jìn)行沖壓。為此，寶鋼攻關(guān)團(tuán)隊(duì)調(diào)集寧波寶新的精兵強(qiáng)將，邊開(kāi)展研究、邊采用其他鋼廠基板組織生產(chǎn)新的試驗(yàn)料，同時(shí)與用戶再次進(jìn)行溝通，表達(dá)改善意愿，促成了第三次試驗(yàn)，但還是不能滿足使用要求。此時(shí)，用戶采購(gòu)部門已經(jīng)打起“退堂鼓”了。帶著“不能讓前期的努力白費(fèi)”的信念，團(tuán)隊(duì)在持續(xù)改善后，苦口婆心爭(zhēng)取第四次試驗(yàn)，最終產(chǎn)品質(zhì)量完全合格，部分性能甚至超越了用戶要求。如今，這家用戶已經(jīng)批量、穩(wěn)定地使用寶鋼產(chǎn)品，份額接近50%。用戶感慨道，“如果不是你們不斷改善的決心打動(dòng)了我們，也許第三次試驗(yàn)后，合作就黃掉了。”

兩只桃子的故事

在開(kāi)拓市場(chǎng)的過(guò)程中，如果沒(méi)有一顆真誠(chéng)的心，那么合作就有可能是曇花一現(xiàn)。有一家從事制藥機(jī)械裝備制造的小型企業(yè)，就被華中公司的誠(chéng)意所感動(dòng)。當(dāng)時(shí)，營(yíng)銷人員從賓館的黃頁(yè)上查到這家公司，前去走訪。用戶地處郊縣，待趕到當(dāng)?shù)匾咽侵形鐣r(shí)分，不巧，廠里中午休息，下午兩點(diǎn)半才上班。周圍沒(méi)有一處吃飯的地方，無(wú)奈之下，營(yíng)銷人員就近買了兩個(gè)桃子當(dāng)作午飯充饑。在隨后同用戶的交流中，用戶對(duì)寶鋼這樣的大企業(yè)能主動(dòng)登門尋求合作，以及營(yíng)銷人員所表現(xiàn)的誠(chéng)意和精神頗為感動(dòng)。后來(lái)經(jīng)過(guò)多次走訪磋商，雙方達(dá)成了合作意愿?？墒堑谝淮喂┴洉r(shí)，就由于種種原因，所提供的產(chǎn)品少了一道處理工序，如果處理不及時(shí)，將影響用戶生產(chǎn)。得知此消息后，身處外地的營(yíng)銷人員連夜驅(qū)車二百五十多公里趕到用戶現(xiàn)場(chǎng)，及時(shí)協(xié)調(diào)聯(lián)系區(qū)域內(nèi)的加工企業(yè)，趕在生產(chǎn)前將滿意產(chǎn)品重新交付用戶。這小小的考驗(yàn)，讓用戶在感受寶鋼營(yíng)銷人員不辭辛勞為用戶服務(wù)的同時(shí)，又看到了寶鋼的用戶服務(wù)能力，更增強(qiáng)了合作的信心。

三重產(chǎn)品防護(hù)的故事

開(kāi)拓市場(chǎng)難，維護(hù)市場(chǎng)和用戶，則更需要精進(jìn)的意識(shí)和強(qiáng)烈的責(zé)任心。河南一家用戶需要薄規(guī)格的品種，這對(duì)于寶鋼來(lái)說(shuō)已經(jīng)是生產(chǎn)能力的極限規(guī)格。同時(shí)，用戶的產(chǎn)品又是用在裝飾面板上，對(duì)于不銹鋼材料表面質(zhì)量有著嚴(yán)格的要求。以往供貨過(guò)程中，由于常規(guī)包裝在運(yùn)輸中容易產(chǎn)生各種表面質(zhì)量缺陷，為此，華中公司結(jié)合用戶的需求，專門與用戶、寧波寶新等探討供貨技術(shù)協(xié)議，并根據(jù)這家用戶的要求，建立了專門的質(zhì)保機(jī)制。與此同時(shí)，他們積極思考包裝方式，采取木托架、木托架弧面處理、加墊羊毛氈等三重防護(hù)手段，最終解決了難題，實(shí)施至今，沒(méi)有出現(xiàn)一起表面質(zhì)量問(wèn)題，用戶很滿意。

還有一家用戶，此前除采用寶鋼產(chǎn)品外，還使用另外兩家鋼廠的產(chǎn)品。由于價(jià)格等原因，用戶在寶鋼的訂量逐年降低。細(xì)心的營(yíng)銷人員為了提高市場(chǎng)份額，仔細(xì)研判用戶需求，發(fā)現(xiàn)用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求不高，采用普通品種仍能正常使用，于是，除了調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，還開(kāi)動(dòng)腦筋，適時(shí)為用戶提供價(jià)格更貼近市場(chǎng)的現(xiàn)貨產(chǎn)品，達(dá)到為用戶降低使用成本的目的。此外，他們還發(fā)揮寶鋼完善的物流網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，積極幫助用戶尋求穩(wěn)定的水運(yùn)方式和渠道，以及倉(cāng)庫(kù)前移的方式，進(jìn)一步降低物流成本。一系列增值的服務(wù)舉措，換回用戶的信任。目前，這家用戶寶鋼產(chǎn)品的訂購(gòu)量穩(wěn)中有升，合作更加緊密。