在銷售中也要與客戶建立良好的關(guān)系，才能把銷售真正的做好。汽車銷售員喬·吉拉德，他在汽車銷售方面所取得的成就是前所未有的。他連續(xù)12年贏得了“第一汽車銷售員”的稱號(hào)。他平均每個(gè)工作日至少可以賣掉5輛車；他被吉尼斯世界記錄稱為世界上“最偉大的汽車銷售員?！毕鄬?duì)于他取得的巨大成就，他成功的方法卻比較簡單，他從始至終都給客戶提供兩樣?xùn)|西：公平合理的價(jià)錢和他們喜歡的賣車人?？梢娮尶蛻粝矚g你愿意和你交流在銷售中多么的重要。那么作為一名銷售人員如何讓客戶喜歡你，并與他們建立良好的關(guān)系呢？我們下面給大家介紹一些策略。
策略一：關(guān)系定位
古希臘有個(gè)國王，想從三個(gè)兒子中選一個(gè)當(dāng)新國王，于是就和他的大臣商量了一個(gè)對(duì)策，要他們?nèi)齻€(gè)分別送一封信給在邊疆鎮(zhèn)守的大將，卻又派宮廷里的建筑師在他們?nèi)ミ吔谋亟?jīng)之路上用很輕的材料仿造了一塊巨石。
最后，三個(gè)兒子都把信送到在邊疆鎮(zhèn)守的大將軍手里，并陸續(xù)回到皇宮。老國王問三個(gè)兒子：“你們是怎么把信送到的啊？”
大兒子說：“我在路上遇到巨石，于是繞道很遠(yuǎn)才送到的?！?
二兒子說：“我也遇見了巨石，只好從水路劃船過去?！?
三兒子說：“我也遇到了巨石，但我是從路上直接走過去的?！?
聽三弟這么說兩個(gè)哥哥都很驚訝，路上有巨石，他怎么可以從路上走過去呢？老國王也問：“難道你沒有碰到巨石嗎？”
“碰到了，但是我想試試能否將它移開，結(jié)果我輕輕的一碰，它就滾下去了?！?
最后小兒子獲得了王位。
與客戶建立良好的關(guān)系也要搬開一塊巨石，只要銷售員的心態(tài)一改就可把它推開，這塊巨石就是：客戶永遠(yuǎn)是強(qiáng)勢(shì)方，銷售員和客戶是不平等的。
銷售員是幫助客戶解決問題的，客戶是幫助銷售人員達(dá)成交易的，大家是各取所需的平等關(guān)系，雙方之間沒有誰強(qiáng)誰弱，只有能不能相互的滿足。所以銷售員和客戶關(guān)系定位是：互幫互助，相互平等。
策略二：親和力
馬云在接受中央電視臺(tái)《新聞會(huì)客廳》欄目的專訪時(shí)，對(duì)記者抱怨說，當(dāng)年在做銷售的時(shí)候非常的艱難，艱難的原因不是他不夠努力，也不是他不夠?qū)I(yè)，是因?yàn)樗拈L相沒有親和力。親和力就是你與別人接觸的過程中對(duì)方跟你的親近度，親和力高的人就是招人喜歡的人，要讓自己的言行舉止給客戶帶來快樂而不是痛苦，那么作為銷售人員怎樣提升自己的親和力呢？
·微笑
微笑可以提高銷售員的親和力，日本的保險(xiǎn)銷售之神原一平應(yīng)該是一個(gè)代表人物。
原一平身高一米五幾，相貌也極其一般，這就造成了他不招客戶的喜歡，這給他的銷售工作帶來了極大的困難，雖然他非常的努力每天都拜訪40名客戶，但幾個(gè)月下來他還是沒有成交。有一次他去一家寺廟推銷保險(xiǎn)，寺院的主持說就你現(xiàn)在的樣子，我是不會(huì)買你的保險(xiǎn)的，你滿臉的焦慮、疲憊，沒有任何快樂的成分，我怎么敢向你買保險(xiǎn)呢？原一平被老和尚的話點(diǎn)醒了，回去他就刻苦的練習(xí)微笑，有一段時(shí)間，他因?yàn)樵诼飞暇毩?xí)大笑，而被路人誤認(rèn)為神經(jīng)有問題，也因練習(xí)得太入迷，半夜常在夢(mèng)中笑醒。歷經(jīng)長期苦練之后，他可以用微笑表現(xiàn)出不同的情感反應(yīng)，也可以用自己的微笑讓對(duì)方露出笑容。后來，他把“笑”分為38種，針對(duì)不同的客戶，展現(xiàn)不同的笑容；并且深深體會(huì)出，世界上最美的笑就是從內(nèi)心的最深處所表現(xiàn)出來的真誠笑容，如嬰兒般天真無邪，散發(fā)出誘人的魅力，令人如浴春風(fēng)，無法抗拒。
·找到相同點(diǎn)
找到與客戶的相同點(diǎn)也可以增加你的親和力。人的臉色是變的，當(dāng)客戶聽到你是來推銷的，他的臉色就會(huì)變冷，如果你問他是哪里人，他說洛陽的，你說你也是洛陽人，他的臉色就會(huì)由冷轉(zhuǎn)熱，如果你們是同一個(gè)村那就更熱了，為什么呢？因?yàn)槟銈冇泄餐c(diǎn)，每個(gè)人都認(rèn)同自己的出身和自己的愛好，如果你的出身和他的愛好是相同的話他自然會(huì)喜歡你。
·投其所好
在銷售的過程中有效的模仿對(duì)方說話的方式，經(jīng)常的提到對(duì)方，適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行贊美，并認(rèn)真的與對(duì)方溝通。這種投其所好的方法都能增加你的親和力。
策略三：同流
在和客戶溝通的時(shí)候要和客戶同流，因?yàn)橥鞑拍芙涣?。如果客戶愛國你不愛國，他說中國好你說中國不好，這種情況你們是很難交流的。不能很好的交流怎么與客戶建立良好的關(guān)系，這就要求銷售人員要見人說人話，見鬼說鬼話。如果客戶用詞比較粗俗，我們也要粗俗，如果客戶痛恨一些事物，我們也要表現(xiàn)出對(duì)該事物的痛恨，這種同流的動(dòng)作能很快的拉近相互的關(guān)系。
在同流里邊還有一個(gè)方法也能引起客戶的好感，那就是相似性。人都喜歡和自己相似的人，不管是觀點(diǎn)上、動(dòng)作上、語氣上、個(gè)性上、背景上、生活方式上，只要是相似的雙方都會(huì)產(chǎn)生好感。
一位研究員在分析保險(xiǎn)公司銷售記錄以后發(fā)現(xiàn)，很多成交的保單有一種現(xiàn)象，就是顧客的的年齡、宗教信仰、政治觀點(diǎn)或其它習(xí)慣和成交的銷售人員相似。我們?cè)诮o客戶溝通過程中即使有一點(diǎn)點(diǎn)相似都會(huì)引起客戶正面的反應(yīng)，而這種正面的反應(yīng)很容易讓我們與客戶交流更加的順暢。所以作為銷售人員要經(jīng)常的聲明自己和客戶的相似性。如果你知道客戶喜歡露營，你也說自己非常喜歡遠(yuǎn)離喧囂的城市；如果對(duì)方喜歡吃川菜，你也要說自己對(duì)川菜情有獨(dú)鐘。
策略四：贊美
每個(gè)人都想證明自己在這個(gè)社會(huì)上是與眾不同的，是有價(jià)值的。所以在每個(gè)人的內(nèi)心深處都有一種強(qiáng)烈的渴望，那就是得到別人的認(rèn)可。而真誠的贊美就是對(duì)對(duì)方的認(rèn)可，我們與客戶交流的過程中贊美的技能是必修技能。贊美分明贊和暗贊，明贊是直接夸客戶，如你的工廠非常的干凈、你今天氣色很好、你很漂亮等，暗贊是贊人于無形，你夸了對(duì)方?jīng)]有感覺到你夸他但他心理卻很舒服，暗贊有很多套路，如曲線救國、隔山打牛、連拍、自說自話等，我們這里就不一一的講了。
策略五：接觸與合作
人都喜歡和自己熟悉的人打交道，人也喜歡和自己信任的人打交道。銷售員要做好銷售就要和客戶越來越熟悉，就要不斷的贏得客戶的信任。
怎么才能和客戶越來越熟悉呢？答案是：多接觸。銷售員要主動(dòng)的與客戶聯(lián)系，不能讓客戶聯(lián)系我們。只有多接觸多交流才能越來越熟悉。
那么怎么贏得客戶的信任呢？答案是：多合作。在IBM的銷售人員心目中有一件喜事：產(chǎn)品出現(xiàn)問題。按道理產(chǎn)品出現(xiàn)問題是壞事怎么是好事呢？因?yàn)镮BM的銷售人員會(huì)快速的解決客戶的問題，通過這樣一個(gè)合作過程就可以使客戶對(duì)他們的信任更進(jìn)一層。
策略六：延伸
在明朝后期戰(zhàn)事連連，關(guān)內(nèi)有農(nóng)民起義，關(guān)外有清軍，朝廷打仗都希望打勝仗。但非常希望打勝仗的不是皇上也不是大臣而是信使，因?yàn)槿绻糯镅b的是一封捷報(bào)，當(dāng)他到達(dá)皇宮后一定會(huì)得到英雄一樣的待遇美酒、美女都可以讓他盡情的享用。但如果他報(bào)的是戰(zhàn)敗的消息。那就沒有這么好的待遇了，有的時(shí)候甚至?xí)㈩^。按道理戰(zhàn)場打勝仗和敗仗和他們有什么關(guān)系。那他們的待遇為什么不同呢？
是延伸起到了作用，人們不會(huì)單獨(dú)的看一件事情，往往會(huì)把兩件不相關(guān)的事情聯(lián)系起來。這一點(diǎn)對(duì)銷售是至關(guān)重要的，尤其是大客戶銷售，很多事情和銷售沒有什么關(guān)系，但它們卻可以左右銷售的成功與否。延伸有好的延伸也有壞的延伸，如銷售員請(qǐng)客戶去客戶喜歡吃的飯店吃飯，客戶吃的很高興，這就會(huì)把生意推銷成功，這是好的延伸；如果請(qǐng)客戶吃飯的飯店銷售員喜歡吃但客戶不喜歡吃，這就會(huì)把生意推向失敗，這是壞的延伸。所以在銷售中要多做好的延伸，才有利于成交。
實(shí)戰(zhàn)指南：
古老的商業(yè)格言說：“條件一樣，人們想和朋友做生意；條件不一樣，人們還是想和朋友做生意?！睋?jù)估計(jì)，半數(shù)以上的銷售是因?yàn)榱己玫年P(guān)系而做成的。所以如何成為客戶所喜歡的人，并與客戶建立良好的關(guān)系至關(guān)重要。
