威信機械有限公司旗下的“Pro-win”壓鑄機品牌系列，一直以來都獲得不少客戶高度的評價和支持?！癙ro-win”品牌的成功，實有賴全體員工的不懈努力。這個團隊擁有專業(yè)技術(shù)和經(jīng)驗豐富的精英聯(lián)合為客戶提供高質(zhì)量壓鑄機制造服務(wù)?！癙ro-win”壓鑄機品牌系列包括熱室壓鑄機、冷室壓鑄機以及于2003年始推出的鎂合金冷、熱室壓鑄機。業(yè)務(wù)范圍遍及香港、大陸、東南亞、西班牙、意大利、北非、斯洛伐克、東歐及俄羅斯等世界各地。近日，中國壓鑄網(wǎng)一行走進了這家企業(yè)，并采訪了該公司副總經(jīng)理劉瑞英女士。

     劉瑞英女士，威信機械有限公司副總經(jīng)理，中國機械工程學會鑄造分會、壓鑄技術(shù)委員會委員、中國深圳市機械行業(yè)協(xié)會常務(wù)理事、英國華威大學碩士、香港工業(yè)專業(yè)評審局(PVCHK)院士、香港市務(wù)學會高級會員。

 

     劉：那時做市場管理也是因為公司發(fā)展的需要，為了確保能盡快的贏得市場，為公司也是為自己開辟一個更加廣闊的空間，92年我就開始從事壓鑄機市場及營銷管理工作。說到體會，我認為最主要就是調(diào)整好自己的心態(tài)，剛開始的時候，對銷售也不是很懂，所以也經(jīng)歷過一些挫折，但無論是什么情況之下，我都沒有退縮過，并且不斷的學習有關(guān)壓鑄行業(yè)知識，在工作期間還修讀了香港理工大學的市場管理課程，學以致用。我這么多年來也養(yǎng)成了一個習慣，就是每天工作結(jié)束之后都會去總結(jié)一下自己這一天到底做了哪些事情，看看自己一天下來有沒有一些事做得不夠好，并且針對所出現(xiàn)的問題結(jié)合自己的實際情況進行改善，并且加強學習。要說到最難忘的經(jīng)歷，我記得那個時候每月完成銷售四十臺機器的銷量，對于我自己而言，最多的一次有簽訂100多臺機器的定單。

 

     劉：其實，在我看來，成功的銷售經(jīng)驗談不上，只是我認為，無論做什么都要考慮到公司利益，雖然公司給了我們很大的空間，我們也有很多選擇余地，但是在與客戶談生意的過程中，始終要維護公司的利益，同時也要站在客戶的角度去考慮。既要保全公司利益，也要維護好客戶,這個平衡點相當難度，因為客戶在選擇你機器之前就把你當朋友了，做好雙方利益的平衡才能夠與客戶保持長久的合作關(guān)系。作為一個合格的專業(yè)營銷人員，工作上不僅要細心，還要虛心和用心，這三個心一個都不能少。細心聆聽，虛心學習，用心做事。這三個心在工作過程中會產(chǎn)生互動作用。用心做好工作、用心分析每一個目標客戶都是非常重要的，否則，我們做出來的方案就會有很大的誤差。我們面對的行業(yè)非常廣泛，有家電、電子、玩具、五金、汽配等等，為了方便與客戶交流，可以說有時候是要解決客戶的后顧之憂，我們往往都會針對不同的行業(yè)制作一系列的壓鑄生產(chǎn)工藝流程資料，這套資料包含整個壓鑄的產(chǎn)業(yè)鏈，從模具到壓鑄再到后加工這一系列的生產(chǎn)流程，這樣在客戶需要的時候可以為客戶提供參考作用。特別是那些以前從來沒有了解過這個行業(yè)的客戶在購買我們的機器之后，我們再為他們提供一套完整的方案資料，這樣就會給他們在使用壓鑄機的過程中帶來很大的幫助。所以我們不僅要了解壓鑄機，還要了解更多與壓鑄相關(guān)聯(lián)的周邊及上下游產(chǎn)業(yè)知識。這些知識不是現(xiàn)存的，也不是別人能給你的，必須自己去尋找。另外，要想與客戶做到順暢有效的溝通，還必須去了解客戶的企業(yè)，了解客戶的需求以及客戶所從事的行業(yè)知識等，這也是促成與客戶合作的有效途徑。特別是在中國壓鑄業(yè)剛剛起步的上世紀八九十年代，人們對這個行業(yè)并沒有一個深刻的認識，溝通起來就更加難了，但我們還是堅定的走出了第一步，足跡踏遍廣東、安徽、江蘇、浙江、四川、遼寧等地。

     劉：與內(nèi)地的客戶打交道也比較早，差不多九十年代初就開始了。至于說香港人與內(nèi)地的有什么區(qū)別，可能香港人的表達方式比較直接，這個與香港和內(nèi)地的文化有很大的關(guān)系，但是，這些年以來，我也為內(nèi)地企業(yè)在創(chuàng)業(yè)過程中的拼搏精神所感動，并且這些企業(yè)里有很多優(yōu)秀的理念是值得我們香港的同行去學習與借鑒的。

     劉：都說壓鑄行業(yè)是男人的世界，女人很少，那我們最大的優(yōu)勢就是因為我是女性，在這個行業(yè)里，如果雙方都非常懂行的話，作為一個女性在開拓業(yè)務(wù)方面還是很有優(yōu)勢的，因為女性細心！所以作為一個女性，如果認真的話，在這個行業(yè)里是一定可以取得好的成績的，一方面是這個社會進步的體現(xiàn)，對女性的尊重，同時，還有就是我們所面對的人素質(zhì)也比較高，一般都是企業(yè)負責人、經(jīng)理、老總等。所以，我們也可以從中領(lǐng)悟到很多，也就是說，如果一個和你交談的人專業(yè)知識豐富的話，你自己也會提升得很快。而最大的困難也是因為你是女性，因為很多事你都不可能親身參與其中。

     劉：進入這個行業(yè)之后，公司給了我很多的機會去鍛煉和學習，特別是對于我們這一代人來講，有這樣的機遇算是很幸運了，所以我也特別珍惜，也一直堅持努力去工作，直到取得成績。同時，董事長對我的信任也給了我最大的動力，這是我非常感動的。但這幾年，我也常常反省自己好像做得不夠，特別是對于這個行業(yè)而言。我記得我在98年還發(fā)表過一篇關(guān)于《香港壓鑄業(yè)及珠三角壓鑄業(yè)需要實現(xiàn)自動化》的論文，記得那篇文章還是在飛機上寫的，而這個夢想到現(xiàn)在才得以慢慢實現(xiàn)，只是有點遲?，F(xiàn)在，我們終于看到，這個行業(yè)開始朝這個方向轉(zhuǎn)變，這也是社會發(fā)展的結(jié)果。各企業(yè)現(xiàn)在招工越來越難，實現(xiàn)生產(chǎn)自動化也就成了必然。還有就是環(huán)保問題，這個問題也是國家當前抓得最緊的問題。所以，我們威信的機器也正在朝著這方面去發(fā)展，梁董事長也一直在致力于機械行業(yè)作出貢獻，例如，我們研發(fā)的prowin壓鑄機品牌系列，一直以來都獲得不少客戶高度的評價和支持。Prowin品牌的成功，有賴全體員工的不懈努力。我們擁有專業(yè)技術(shù)和經(jīng)驗豐富的精英聯(lián)合為客戶提供高質(zhì)量壓鑄機制造服務(wù)。Prowin壓鑄機品牌系列包括熱室壓鑄機、冷室壓鑄機以及于03年始推出的鎂合金冷、熱室壓鑄機。所以，在自動化方面，我們還是做得比較成功的，業(yè)績上我們也保持著一個比較高的位置。因此，在未來的日子里，我們將把技術(shù)做到更加普及化，讓我們更多的客戶享受高科技帶來的成果，減輕他們的管理負擔。

     劉：我們生產(chǎn)的“PROWIN”壓鑄機品牌銷售過程中其實忽略了一個問題，那就是我們宣傳做得不夠，與客戶進行交流與互動的力度還有待加強。我們也在想如何加大品牌宣傳力度的問題，所以，我們和中國壓鑄網(wǎng)結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，同時進行品牌推廣宣傳，將我們的優(yōu)質(zhì)壓鑄機介紹給廣大的國內(nèi)壓鑄企業(yè)。讓客戶了解我們的壓鑄機，使用我們的壓鑄機及減少不良率。通過咱們中國壓鑄網(wǎng)這樣的專業(yè)平臺，把我們“PROWIN”的品牌宣傳出去。目前，我們在機器材料的選用上是很嚴格的，配置也比較高，我們生產(chǎn)的壓鑄機是高品質(zhì)的設(shè)備。

     劉：現(xiàn)在深感責任重大，以前負責市場管理時只需要達標就可以了，而現(xiàn)在則要對董事長負責，對公司、對員工負責?？紤]問題的層面也不一樣了，從大方向到小問題都要去權(quán)衡把握，除了思考經(jīng)營與決策方面的事，有些時候還需要親力親為做事情。公司致力于研究高增值及新技術(shù)，務(wù)求滿足為各客戶提供更先進的壓鑄機服務(wù)。04年我們推出了全東南亞首臺的半固態(tài)壓鑄機，現(xiàn)于香港生產(chǎn)力促進局使用中，同年9月公司推出全國首臺850噸多功能超高速鎂、鋁、冷室壓鑄機，現(xiàn)己在歐洲品牌汽車零件制造行業(yè)使用中，亦得到用戶一致的肯定和好評。一直以來，我也在不斷地要求，以創(chuàng)新科技為首要目標，透過創(chuàng)新科技研究，為客戶提供更快捷、更有效的方案，以滿足市場及客戶的需求。此外，還要為客戶提供設(shè)計服務(wù)及完善的售后服務(wù)。

 

     劉：目前我們最大的市場還是國內(nèi)的市場，因為全球金融風暴，國外的壓鑄企業(yè)受到很大影響，但是“PROWIN”的品牌在俄羅斯和意大利還是有很大的市場份額，同時也進入了北非及一些伊斯蘭國家。我們的壓鑄機之所以在這些地區(qū)銷售得好，最主要還是我們的壓鑄機有著穩(wěn)定的操作性能，良品率高、設(shè)計非常人性化。特別是160T的小型熱室機，是做電鍍產(chǎn)品的最佳選擇，適合做一些高檔的裝飾品，品質(zhì)標準完全適合客戶要求。在市場和開拓方面，由于當前國內(nèi)外的經(jīng)濟形勢還并不樂觀，而廣東地區(qū)的壓鑄企業(yè)和華東地區(qū)的壓鑄企業(yè)他們的產(chǎn)品性質(zhì)也不盡相同，像華東地區(qū)他們的壓鑄產(chǎn)品主要是以汽車零部件為主，他們現(xiàn)在的生產(chǎn)狀況也不錯，特別是目前國家在政策上的扶持給予了這些企業(yè)很大的幫助，而國外的企業(yè)就沒有這種優(yōu)勢了。但隨著國際經(jīng)濟環(huán)境的好轉(zhuǎn)，我們還是會把國內(nèi)和國際市場都做好的。

     劉：產(chǎn)品質(zhì)量非常重要，我們也曾嘗試過一些方法降低成本，可是最后我們都沒有去實行，因為如果是產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，我們將得不償失，不僅要賠償客戶的損失，還失去信譽，丟了客戶，所以我們不會這樣去做。這也是一直以來，我們的產(chǎn)品深受那些國外客戶青睞的一個重要原因。因此，在他們看來，我們機器在價格和功能上還是占有很明顯優(yōu)勢的，而且，我們在與這些客戶合作的過程中，也能虛心接受客戶給我們提出的一些好的建議和意見，他們一些好的想法在我們的產(chǎn)品上得以體現(xiàn)，這對于我們產(chǎn)品無論是質(zhì)量上還是技術(shù)上都有很大的提升，所以，我們也愿意將一些具有高科技多功能的壓鑄設(shè)備帶到國內(nèi)來，讓眾多的國內(nèi)壓鑄企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)大發(fā)展。

     記：非常感謝劉總對我們的熱情接待，并抽出寶貴的時間接受我們中國壓鑄網(wǎng)的專訪，同時，我們也衷心祝愿威信公司在仁興集團的帶領(lǐng)和您的領(lǐng)導下，發(fā)展得越來越輝煌，并且也希望您多多關(guān)注中國壓鑄網(wǎng)，為我們中國壓鑄網(wǎng)提出寶貴的意見和建議，愿中國壓鑄網(wǎng)能為您提供更多更全面的資訊，并衷心期待著與威信公司建立長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。