2012年5月28日到6月1日，中國機(jī)床總公司組團(tuán)，由許進(jìn)付處長、王雪松經(jīng)理帶隊(duì)，參加了2012年莫斯科國際機(jī)床工業(yè)展。

　　這次參展的企業(yè)有北京二機(jī)、河南安陽機(jī)床廠、河南洛陽國創(chuàng)機(jī)床、蘇州新火花機(jī)床、蘇州日月潭數(shù)控機(jī)床附件、濟(jì)寧捷合機(jī)械、南通太和機(jī)械七個(gè)企業(yè)。在這七個(gè)企業(yè)中有國企也有新崛起的民企，有大型龍門銑床廠機(jī)床廠、剪切設(shè)備廠，也有數(shù)控機(jī)床附件和通用機(jī)床附件生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)品分布全面，各企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)重視，參展人員精干，收到了很好的效果。

　　今年莫斯科機(jī)床展會(huì)是在歐州金融危機(jī)加劇，美國市場持續(xù)低迷，中國經(jīng)濟(jì)增長放緩的背景下開幕的。從參觀人員和參展人員的情緒，可以透出市場低迷的氣氛。

　　一、中國企業(yè)和中國產(chǎn)品參展的情況

　　在展會(huì)中，歐州機(jī)床企業(yè)，展位大，裝修精美豪華，占據(jù)了天時(shí)地利的優(yōu)勢，動(dòng)用了樂隊(duì)、美女各種時(shí)尚的宣傳手段。瑞士館插滿了瑞士國旗，德國DMG除主館設(shè)展外，在其它館也設(shè)有展位，臺(tái)灣企業(yè)和歐州企業(yè)在一起，進(jìn)行統(tǒng)一的裝修，強(qiáng)調(diào)了臺(tái)灣制造的宣傳效果。

　　參展的中國企業(yè)，大約三十家左右，分布幾個(gè)展館的邊邊角角位置，多是有一個(gè)未裝修的標(biāo)準(zhǔn)展位，幾張掛圖幾把椅子，很少有展品展出，據(jù)了解，他們都是從國內(nèi)幾家專門做展位生意的公司，或促進(jìn)會(huì)購買的展位，這種賣展位的公司，要從展會(huì)拿最便宜的展位賣。又是幾家公司在賣展位，造成了中國參展企業(yè)邊邊角角松松散散，讓人感到企業(yè)很弱小，沒有實(shí)力。

　　中國企業(yè)的產(chǎn)品展出的很多，但是只有業(yè)內(nèi)的人員能看的出來，一是幾家大的俄羅斯機(jī)床經(jīng)銷商，經(jīng)營沈陽機(jī)床、威達(dá)機(jī)床等國內(nèi)知名企業(yè)的產(chǎn)品。二是像德國克努特、美國杰特（JET）展出的貼牌產(chǎn)品，大多都是中國制造。

　　我們的展團(tuán)在三號館，有兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位，盡管組團(tuán)時(shí)間緊迫，但布展簡潔大方， 通過俄羅斯朋友的幫忙，用最快的速度，將機(jī)床附件展品運(yùn)抵展位，為展團(tuán)增添了亮點(diǎn)，吸引了參展人員的視線，除了在洽談桌上擺糖果外，我們還很用心買了兩大瓶威士忌，打開了酒瓶蓋，酒香也使愛酒的俄羅斯客商，在展位前放慢了腳步。

　　到我們展位參訪的客商，五天內(nèi)有150人左右，客戶對中國機(jī)床總公司出現(xiàn)在展會(huì)，有似曾相識的驚喜。參展的七家工廠的產(chǎn)品，都有客戶表達(dá)興趣和購買意向。在這些客戶中，有直接使用的用戶，也有經(jīng)銷代理商。同時(shí)有對火花機(jī)床表示合作生產(chǎn)的意向，對大型數(shù)控龍門銑按使用要求量身定做，也有很多中小企業(yè)，對我們帶去的機(jī)床附件產(chǎn)品，直接表達(dá)購買要求，問你們在俄羅斯有沒有代理，他們應(yīng)該到什么地方買。

　　除了在展位接待客戶外，大家也主動(dòng)出擊，看同行的新產(chǎn)品，了解營銷網(wǎng)絡(luò)、運(yùn)作模式，主動(dòng)尋用戶找客商。

　　二、開發(fā)俄羅市場面臨著機(jī)遇

　　大家來俄羅斯參展前，恰逢普京第二次當(dāng)選總統(tǒng)，他承諾要還人民一個(gè)強(qiáng)大的俄羅斯，大家感受到俄羅斯發(fā)展經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)大動(dòng)力。對于我們要新開發(fā)俄羅斯市場的企業(yè)來說，是一個(gè)新的機(jī)遇。通過五天的參展活動(dòng)和到俄羅斯的感受，這種機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存的感覺更加明晰和強(qiáng)烈，主要有五個(gè)方面。

　　一是，隨著俄羅斯時(shí)代的變遷和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，機(jī)床系列產(chǎn)品用戶的結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大變化，新的買家不斷加入，有大買家也有小買家，有長期的也有短期的，甚至一次的；用戶對產(chǎn)品的需求有了新的變化，要求種類更全品種更多，質(zhì)量多層次；同時(shí)市場銷售模式的多樣性和靈活性，改變了傳統(tǒng)的營銷模式。這些變化對新開發(fā)市場的企業(yè)來說是一個(gè)機(jī)遇，更是一個(gè)商機(jī)。

　　二是，歐州的機(jī)床很貴。這是俄羅斯人說的，我們聽到的。這對我們中國企業(yè)來說是個(gè)機(jī)遇。俄羅斯要發(fā)展基礎(chǔ)工業(yè)，建設(shè)過去先進(jìn)的今天落后的基礎(chǔ)設(shè)施，在錢還不是特別充足的時(shí)候，需要更經(jīng)濟(jì)適用的機(jī)械產(chǎn)品，特別是在專用機(jī)床的定制方面，我們中國聰明靈活，生產(chǎn)周期短，數(shù)控系統(tǒng)配置快，價(jià)格方面有更多的競爭優(yōu)勢。

　　三是，機(jī)床產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)性矛盾，是我們的機(jī)遇。制造業(yè)本身是一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈，有大機(jī)床，也有小機(jī)床，有數(shù)控機(jī)床，也離不開通用機(jī)床，通過這次參展，我們看到了這種機(jī)床結(jié)構(gòu)不全造成的需求矛盾。一些需求量不大，但又離不開的機(jī)床，需要中小企業(yè)去填補(bǔ)這塊市場。

　　四是，老產(chǎn)品有新市場，小產(chǎn)品有大市場，過去我們仿制蘇聯(lián)的產(chǎn)品，目前國內(nèi)許多企業(yè)還在做，俄羅斯由于工業(yè)體制的變化，現(xiàn)在都不生產(chǎn)了，這此老產(chǎn)品在俄羅斯仍然有市場。

　　我們帶去的機(jī)床附件產(chǎn)品，屬于制造業(yè)離不開的小產(chǎn)品，不僅有許多人在看，在用手摸，產(chǎn)品全部都在展會(huì)上賣出去了，還有許多要買的，已經(jīng)沒有產(chǎn)品可賣。這些都顯示，小產(chǎn)品和傳統(tǒng)產(chǎn)品在俄羅斯市場上的魅力。

　　五是，俄羅斯的私營小企業(yè)，加入到制造的行列里，據(jù)了解這個(gè)隊(duì)伍的迅速發(fā)展，規(guī)模不斷擴(kuò)大，同時(shí)老的國企，過去休眠的企業(yè)，在重新發(fā)力。這都是一支龐大的新的需求隊(duì)伍。

　　在看到機(jī)遇的同時(shí)，也要應(yīng)對許多挑戰(zhàn)，克服許多困難，俄羅斯人辦事效率低，市場不規(guī)范，在這次參展企業(yè)中，有的企業(yè)因?yàn)槿腙P(guān)費(fèi)用太高，而未能將產(chǎn)品帶入展位。國內(nèi)的一些大企業(yè)目前已經(jīng)有了自已的市場網(wǎng)絡(luò)。如何讓俄羅斯了解產(chǎn)品，把需求變成購買，克服語言障礙，了解市場規(guī)則，做好售后服務(wù)，都是需要應(yīng)對的問題。

　　三、用創(chuàng)新的思路開拓俄羅斯市場

　　根據(jù)國內(nèi)參展的情況和對俄羅斯市場的初步分析，我們提出建議：聯(lián)合企業(yè)、整合產(chǎn)品、強(qiáng)化參展效果、構(gòu)筑營銷網(wǎng)絡(luò)，用創(chuàng)新的思路開拓俄羅斯市場。中國機(jī)床總公司有能力，有責(zé)任帶領(lǐng)中小企業(yè)，重新站立在俄羅斯市場上。

　　具體以下幾點(diǎn)：

　　1.發(fā)揮中國機(jī)床總公司在國際市場上的影響力，和在國內(nèi)企業(yè)中的領(lǐng)軍作用，把合作性好，忠誠度高的中小企業(yè)聯(lián)合在一起，建立以企業(yè)為基礎(chǔ)市場團(tuán)隊(duì)，而不是靠賣展位賺小錢。在市場上有統(tǒng)一的形象，統(tǒng)一的宣傳資料，統(tǒng)一的市場服務(wù)，提高市場戰(zhàn)斗力。實(shí)現(xiàn)總公司和企業(yè)的雙贏。

　　2.對產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化整合，要對市場進(jìn)一步分析，知道別人要買什么，沒有買什么，我們應(yīng)該賣什么。對有價(jià)格優(yōu)勢，有質(zhì)量優(yōu)勢，有技術(shù)優(yōu)勢，有設(shè)計(jì)優(yōu)勢，有開發(fā)優(yōu)勢，有服務(wù)優(yōu)勢的產(chǎn)品進(jìn)行整合，提高產(chǎn)品的競爭力，打下產(chǎn)品基礎(chǔ)。

　　3.堅(jiān)持連續(xù)參展，逐步擴(kuò)大展位，爭取固定展位的位置，樹立整體形象。強(qiáng)化中國機(jī)床總公司在國際市場上的影響力，樹立中國形象。

　　4.利用中國機(jī)床總公司在俄羅斯的人脈關(guān)系，精心建立以俄羅斯人為服務(wù)群體的市場網(wǎng)絡(luò)。這種長遠(yuǎn)的網(wǎng)絡(luò)建立才能真正扎根長遠(yuǎn)受益。

　　5.做好售后服務(wù)。國內(nèi)有一家北方的大機(jī)床企業(yè)，就是因?yàn)槭酆蠓?wù)工作跟不上，進(jìn)入俄羅斯市場后又退了出來，售后服務(wù)是市場不可缺少的環(huán)節(jié)，我們在一個(gè)地點(diǎn)就同時(shí)看到美國哈斯機(jī)床有六輛服務(wù)車在服務(wù)客戶。我們應(yīng)在建立市場網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)建立售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，打下更加牢固的市場基礎(chǔ)。

　　總之，中國機(jī)床總公司要用創(chuàng)新的思路，市場化的理念，通過聯(lián)合企業(yè)，整合產(chǎn)品帶領(lǐng)更多的中國企業(yè)，走向世界制造業(yè)的大舞臺(tái)，在這個(gè)舞臺(tái)上展現(xiàn)中國力量。