——寫(xiě)在秦川發(fā)展上海銷(xiāo)售分公司成立十周年之際
2002年，打造分公司制銷(xiāo)售平臺(tái)的戰(zhàn)略決策，伴隨著公司如火如荼的結(jié)構(gòu)重組和流程再造拉開(kāi)了序幕。當(dāng)年6月28日，陜西秦川機(jī)床工具集團(tuán)有限公司第一個(gè)分公司制的銷(xiāo)售平臺(tái)——上海銷(xiāo)售分公司正式成立。標(biāo)志著秦川“以客戶為中心，以服務(wù)為第一”的經(jīng)營(yíng)理念在市場(chǎng)最前沿落地、生根……
十年中，上海銷(xiāo)售分公司的人員增加2.5倍，銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)近10倍,用戶涉及汽車(chē)、航空航天、軍工、船舶、發(fā)電等若干行業(yè)達(dá)到500余戶。
十年間，上海銷(xiāo)售分公司植根于中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展最強(qiáng)勁的長(zhǎng)三角和華東地區(qū)，與市場(chǎng)融為一體，猶如一艘“航母平臺(tái)”，為集團(tuán)公司做強(qiáng)做大、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型發(fā)揮著不可替代的“續(xù)航”功能。
十年來(lái)，上海銷(xiāo)售分公司背靠寶雞本部的大力支持，全體員工奮勇拼搏，努力進(jìn)取，乘勢(shì)而上，在華東地區(qū)與國(guó)內(nèi)外同行搶市場(chǎng)、爭(zhēng)用戶、樹(shù)品牌，贏得了市場(chǎng)豐厚的回饋，把秦川的產(chǎn)品與服務(wù)深深地扎根在了長(zhǎng)三角與華東地區(qū)，用“十年磨一劍”的執(zhí)著和忠誠(chéng)，詮釋著“服務(wù)型秦川”的豐富內(nèi)涵。
艱難起步 肩負(fù)重托
來(lái)到上海銷(xiāo)售分公司的員工宿舍，空調(diào)、洗衣機(jī)、微波爐等現(xiàn)代家用電器一應(yīng)俱全，辦公室寬敞明亮，形成了工作、生活一體化的管理特色，讓人很難想象上海銷(xiāo)售分公司剛成立之初的艱苦。上海銷(xiāo)售分公司負(fù)責(zé)人介紹說(shuō)，當(dāng)時(shí)華東地區(qū)齒輪制造業(yè)市場(chǎng)發(fā)育不完全，設(shè)備需求不充分，用戶數(shù)量少，秦川產(chǎn)品在華東的市場(chǎng)占有率低，因?yàn)槁吠酒h(yuǎn)，銷(xiāo)售人員不是提著筆記本電腦乘坐火車(chē)出差，而是背著重達(dá)幾十斤重的樣本乘坐“摩的”前往！
面對(duì)艱苦的環(huán)境條件和不利的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，上海銷(xiāo)售分公司的員工肩負(fù)公司重托，克服重重困難，逐步添置辦公用具，建立用戶檔案，跟蹤市場(chǎng)信息……逐漸打開(kāi)了市場(chǎng)，贏得了用戶，站穩(wěn)了腳跟。
與此同時(shí)，董事長(zhǎng)龍興元多次東赴上海，與上海銷(xiāo)售分公司并肩作戰(zhàn)，為他們加油鼓勁；公司本部也對(duì)上海銷(xiāo)售分公司的工作提供了強(qiáng)大的支持，及時(shí)提供滿足合同條件的產(chǎn)品，并根據(jù)分公司請(qǐng)求提供政策支持，相互間既有分工，又有配合。這樣的模式經(jīng)過(guò)
10年來(lái)的運(yùn)作，已愈益成熟完善，確保了秦川產(chǎn)品在華東地區(qū)的銷(xiāo)售和市場(chǎng)占有率年年增長(zhǎng)，銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售收入、用戶數(shù)量連創(chuàng)新高。
中流砥柱 鏖戰(zhàn)華東
上海銷(xiāo)售分公司的業(yè)務(wù)范圍涵蓋滬、浙、蘇、皖三省一市，市場(chǎng)信息交匯發(fā)達(dá)，在第一時(shí)間內(nèi)感知中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展變化，堪稱(chēng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的“晴雨表”。十年來(lái)，上海銷(xiāo)售分公司依托大上海，進(jìn)取長(zhǎng)三角，敏銳地抓住一切市場(chǎng)需求信息，不斷擴(kuò)大秦川產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，取得了驕人的業(yè)績(jī)。
針對(duì)江浙皖地區(qū)民營(yíng)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)變化反應(yīng)、購(gòu)買(mǎi)決策快，但技術(shù)力量薄弱、對(duì)服務(wù)的依賴(lài)性強(qiáng)的特點(diǎn)，上海銷(xiāo)售分公司“對(duì)癥下藥”，制定了對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，把秦川產(chǎn)品給用戶帶來(lái)的效益預(yù)期作為激發(fā)用戶購(gòu)買(mǎi)熱情的第一法寶，把解決用戶發(fā)展的難題作為產(chǎn)品銷(xiāo)售的切入點(diǎn)，并注重對(duì)市場(chǎng)的發(fā)掘、培育和對(duì)戰(zhàn)略用戶、大用戶的培養(yǎng)，充分發(fā)揮他們的標(biāo)桿作用。十年間，上海銷(xiāo)售分公司產(chǎn)品銷(xiāo)量、用戶數(shù)翻番增加。
幾年前一家江蘇小企業(yè)在嘗試購(gòu)買(mǎi)了公司的第一臺(tái)機(jī)床后，上海銷(xiāo)售分公司主動(dòng)為其提供有關(guān)磨齒機(jī)的使用資料和注意事項(xiàng)，及時(shí)派技術(shù)人員為他們解答疑難，現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)操作人員等。秦川的舉動(dòng)深深感動(dòng)了這家企業(yè)的老總，現(xiàn)如今，當(dāng)年名不見(jiàn)傳的小企業(yè)已成為本行業(yè)的龍頭企業(yè)，該企業(yè)老總也與上海銷(xiāo)售分公司的總經(jīng)理成了商業(yè)上的伙伴、生活中的摯友。公司推出新品YK7250A磨齒機(jī)時(shí)，該企業(yè)成為“第一個(gè)吃螃蟹”的企業(yè)。如今，許多相鄰地區(qū)的企業(yè)都受他影響，在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)首選秦川產(chǎn)品。
2008年席卷全球的國(guó)際金融危機(jī)使江蘇某企業(yè)的一位老用戶倍感艱難，一夜之間，訂單大部丟失，企業(yè)面臨裁員關(guān)門(mén)的危險(xiǎn)。分公司充分運(yùn)用所掌握的各種有效信息，積極主動(dòng)為這家企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)路牽線搭橋，順利幫這家企業(yè)轉(zhuǎn)危為安。如今，該用戶已購(gòu)秦川產(chǎn)品數(shù)十臺(tái)，并仍在繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)，這樣的事例數(shù)不勝數(shù)。
發(fā)達(dá)的市場(chǎng)和繁榮的經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的不僅是商機(jī)，還有激烈的競(jìng)逐。一直以來(lái)，秦川的產(chǎn)品不斷遭遇國(guó)外產(chǎn)品的挑戰(zhàn)，也讓國(guó)內(nèi)同行垂涎三尺，覬覦磨齒機(jī)市場(chǎng)。上海銷(xiāo)售分公司全體員工群策群力，通過(guò)積極銷(xiāo)售與親和服務(wù)，幾番與洋品牌及其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手近乎“肉搏”下來(lái)，有效地減緩了國(guó)外磨齒機(jī)大舉進(jìn)攻的步伐，也有力地扼止了其他國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為公司贏得了寶貴的應(yīng)對(duì)時(shí)間。
如今，上海銷(xiāo)售分公司把觸角從單一的機(jī)械行業(yè)伸向多個(gè)新興領(lǐng)域，創(chuàng)造了眾多的營(yíng)銷(xiāo)商機(jī)，客戶群遍及汽車(chē)、船舶、電力、港口機(jī)械、風(fēng)電、液壓傳動(dòng)、減速機(jī)等多個(gè)行業(yè)領(lǐng)域。
橫刀立馬 見(jiàn)證忠誠(chéng)
步入穩(wěn)定的發(fā)展期的上海銷(xiāo)售分公司，已經(jīng)能從容應(yīng)對(duì)各種市場(chǎng)挑戰(zhàn)，戰(zhàn)勝各種困難。
2010年，受?chē)?guó)家經(jīng)濟(jì)刺激計(jì)劃的影響，市場(chǎng)需求陡增，合同紛至沓來(lái)。面對(duì)市場(chǎng)的過(guò)度熱情，上海銷(xiāo)售分公司保持了一份清醒。這一年，上海銷(xiāo)售分公司按照龍興元董事長(zhǎng)提出的“為用戶提供從圖紙到產(chǎn)品，從用戶工藝到整套解決方案”、“轉(zhuǎn)型升級(jí)，打造服務(wù)型秦川”的要求，開(kāi)始考慮業(yè)務(wù)鏈的延伸，各位業(yè)務(wù)員深入了解用戶企業(yè)生產(chǎn)工藝流程，按照機(jī)床效率嚴(yán)謹(jǐn)計(jì)算用戶企業(yè)發(fā)展所需設(shè)備的數(shù)量，積極幫助用戶制定工藝解決方案，同時(shí)，主動(dòng)加強(qiáng)與華東服務(wù)中心的聯(lián)系，為今后的綜合營(yíng)銷(xiāo)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。2011年，在董事長(zhǎng)龍興元的親自關(guān)注和公司本部的支持下，華東服務(wù)中心劃入上海銷(xiāo)售分公司，銷(xiāo)售與服務(wù)的協(xié)同機(jī)制得以實(shí)現(xiàn)，上海銷(xiāo)售分公司的業(yè)務(wù)鏈進(jìn)一步延伸，形成了服務(wù)為銷(xiāo)售提供支撐、服務(wù)與銷(xiāo)售形成合力的工作態(tài)勢(shì)，初步實(shí)現(xiàn)了從銷(xiāo)售產(chǎn)品到銷(xiāo)售服務(wù)的成功轉(zhuǎn)型。
從2011年下半年起，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)驟然趨冷。上海銷(xiāo)售分公司敏銳的感知到了這種悄然而至的變化，從七月份就先行做出了周密安排，將所有應(yīng)收賬款任務(wù)按月分解到人，要求大家盡最大努力提前回收貨款，同時(shí)，要求財(cái)務(wù)、內(nèi)勤全力配合，確保了目標(biāo)貨款及時(shí)或提前收回。到四季度，經(jīng)濟(jì)蕭條的各種不利消息紛至沓來(lái)，面對(duì)大多數(shù)用戶陷入訂單減少或完全被取消、紛紛提出推遲提貨的不利形勢(shì)，上海銷(xiāo)售分公司及時(shí)采取措施，分析用戶情況，研究不同用戶的不同特點(diǎn)，制定一對(duì)一的催款策略，努力奮戰(zhàn)。到年底，超額實(shí)現(xiàn)了全年銷(xiāo)售目標(biāo)，銷(xiāo)售臺(tái)份和銷(xiāo)售收入再一次雙雙突破歷史記錄。
董事長(zhǎng)龍興元曾動(dòng)情地說(shuō)：“在困難的時(shí)候，最后是誰(shuí)橫刀立馬？就是上海銷(xiāo)售分公司！是你們，發(fā)揮了中流砥柱的作用！”
今年國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)依然嚴(yán)峻。困難面前，上海銷(xiāo)售分公司的員工依然以高昂的工作激情、強(qiáng)烈的責(zé)任意識(shí)和崇高的工作使命感，奮戰(zhàn)在滬浙蘇皖的各個(gè)市場(chǎng)，將用實(shí)實(shí)在在的業(yè)績(jī)?cè)俅巫C明他們無(wú)愧于一支能征善戰(zhàn)市場(chǎng)勁旅。
