廈門工程機械展組委會名譽主任陳文釗、常務副秘書長宋丹玲一行三人出訪印尼、馬來西亞，了解了當?shù)貒?jīng)濟發(fā)展情況以及工程機械市場現(xiàn)狀，了解到我國工程機械產(chǎn)品在當?shù)貒氖褂们闆r，當?shù)貒邪?、建筑商?公會)和用戶反饋的情況整理如下：

　　1、印尼國土面積大，由17000多個大小島嶼組成，基礎設施建設還比較落后，礦業(yè)生產(chǎn)保持持續(xù)增長，華人從事礦業(yè)的不少，這些都是中國工程機械產(chǎn)品潛在的重要用戶群;馬來西亞基礎設施建設較為完善，但經(jīng)濟發(fā)展面臨調結構、尋求新增長點的發(fā)展時期，國家將進一步完善基礎設施建設以吸引外資和私營資金投入項目建設等，工程機械產(chǎn)品在此擁有廣泛的市場。

　　2、印、馬目前大量使用的工程機械產(chǎn)品來自美國的卡特彼勒、日本的小松、日立、三菱等，其打入印、馬市場已經(jīng)30多年，已建立起完善的銷售網(wǎng)絡，獲得用戶的認可，雖然售價貴，銷量仍然很大。中國的徐工、柳工、中聯(lián)重科、三一重工、廈工、常林等近年也通過代理商的方式進入市場，但印、馬用戶還不太熟悉中國的產(chǎn)品，對其質量還抱懷疑態(tài)度，且售后服務、配件供應、物流服務、融資租賃服務、產(chǎn)品關稅等問題還比較嚴重等。

　　同時，他們認為“中國的工程機械產(chǎn)品在東盟國家還是大有可為的”，但需要注意做好進入市場的幾項準備工作：

　　(1)要大力宣傳推廣工程機械產(chǎn)品。在印、馬推廣工程機械產(chǎn)品需要大筆資金，可以借鑒日本人當初在印尼的推廣經(jīng)驗，即與當?shù)厝撕献?，考慮設立專門的展示點，從租賃開始，獲得用戶的信任后，再賣產(chǎn)品;

　　(2)要建立完善的售后服務網(wǎng)絡,可考慮從投資建立裝配線開始(配件進口)，或從設立維修點開始，逐步建立售后服務網(wǎng)絡;

　　(3)要在印、馬打開市場，融資租賃是一種重要且可行的方式，利用香港的國際法律環(huán)境在香港成立融資租賃公司是一種渠道;

　　(4)要提高產(chǎn)品的適應性。東南亞氣候潮濕炎熱，應該根據(jù)當?shù)氐臍夂颦h(huán)境改進設備，如提高防潮性能，加大動力等。

　　(5)提高國內企業(yè)的商業(yè)誠信