隨著我國(guó)機(jī)床工具行業(yè)的迅速發(fā)展，展會(huì)經(jīng)濟(jì)也持續(xù)升溫，當(dāng)下形形色色的機(jī)床展很多，令人眼花繚亂，但由于主辦方行業(yè)素養(yǎng)、經(jīng)營(yíng)水平良莠不齊以及一些客觀因素制約，使得展會(huì)效果不一。

　　在參展商心目中，什么樣的機(jī)床展會(huì)才是最有吸引力的？規(guī)模較小的區(qū)域性展會(huì)是否真的難以立足？帶著這些問(wèn)題，《機(jī)電商報(bào)》記者在前不久舉行的第七屆中國(guó)國(guó)際金屬加工技術(shù)設(shè)備展覽會(huì)（IMPE2011）上走訪了一些參展企業(yè)，這些企業(yè)各抒己見(jiàn)，表達(dá)了內(nèi)心關(guān)于理想展會(huì)的最真實(shí)的想法，而區(qū)域性的機(jī)床展會(huì)也正在受到越來(lái)越多的關(guān)注。

　　善用區(qū)位優(yōu)勢(shì)，地方性展會(huì)也能“突出重圍”

　　好的機(jī)床展會(huì)應(yīng)該致力于為參展商營(yíng)造出眾多高手“華山論劍”的氛圍。韓國(guó)斗山機(jī)床國(guó)內(nèi)最大的銷(xiāo)售公司北京紳名嘉業(yè)國(guó)際貿(mào)易有限公司天津辦事處經(jīng)理龍駒告訴《機(jī)電商報(bào)》記者，盡管花費(fèi)非常大，北京的中國(guó)國(guó)際機(jī)床展和上海的東博展一直是斗山機(jī)床必去的展會(huì)，就是因?yàn)檎股毯蛯I(yè)觀眾數(shù)量眾多?！拔覀兊母?jìng)爭(zhēng)對(duì)象主要是馬扎克，牧野，森精機(jī)等，如果一個(gè)展會(huì)，這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都來(lái)參展，他們一定也會(huì)邀請(qǐng)他們的用戶來(lái)參觀，這樣無(wú)形中就擴(kuò)大了我們自己的用戶群，這樣的展會(huì)對(duì)于我們來(lái)說(shuō)就是有吸引力的?！?

　　由于受到種種客觀因素制約，面對(duì)覆蓋面積較廣的國(guó)家級(jí)展會(huì)的浩大聲勢(shì)，區(qū)域性展會(huì)總是“默默無(wú)聞”，很難“做大做強(qiáng)”。但是，記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，如果善用自身優(yōu)勢(shì)，區(qū)域性展會(huì)同樣也會(huì)受到參展商的歡迎。

　　“雖然屬于郊區(qū)，但是天津津南區(qū)近3年發(fā)展很快，過(guò)去的私人作坊現(xiàn)在已經(jīng)形成規(guī)模，有了大廠房、大車(chē)間，生產(chǎn)的閥門(mén)、水泵等產(chǎn)品多為出口，可以說(shuō)為很多機(jī)床企業(yè)帶來(lái)了商機(jī)。同時(shí)我們也很看好濱海新區(qū)的發(fā)展，因?yàn)閰⒄剐Ч诲e(cuò)，我們已經(jīng)參加好幾屆IMPE了?！贝筮B機(jī)床營(yíng)銷(xiāo)有限公司天津辦事處銷(xiāo)售經(jīng)理關(guān)多宣這樣說(shuō)。天津作為北方重要的制造基地，有著良好的制造業(yè)基礎(chǔ)，IMPE主要依托于天津?yàn)I海新區(qū)自身的地理位置優(yōu)勢(shì)，獲得了天津市東麗、津南等經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)的大力支持。

　　同樣利用區(qū)位優(yōu)勢(shì)發(fā)展起來(lái)的機(jī)床展會(huì)還有西部制博會(huì)、深圳的華南國(guó)際機(jī)床展、在成渝兩地舉行的立嘉機(jī)械展、在寧波舉行的中國(guó)國(guó)際機(jī)械工業(yè)展覽會(huì)以及在南京舉行的江蘇國(guó)際機(jī)床及工模具展覽會(huì)等，而這些區(qū)域性展會(huì)往往也都會(huì)得到當(dāng)?shù)卣姆鲋餐苿?dòng)。

　　區(qū)域性展會(huì)尋求

　　“異軍突起”招商之道

　　機(jī)床企業(yè)為什么要參加各種展會(huì)？首先當(dāng)然是市場(chǎng)拓展的需要，參加展會(huì)能直接接觸到大量的用戶。其次是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的需要，展會(huì)的觀眾會(huì)包括最終用戶和潛在的經(jīng)銷(xiāo)商、代理商，國(guó)內(nèi)外的大型機(jī)床企業(yè)非常善于在展會(huì)中展示新產(chǎn)品和技術(shù)，并尋求代理合作，建立品牌知名度，在同行業(yè)間建立橫向聯(lián)系。

　　同時(shí)，作為一種非常有效、直接的公關(guān)宣傳活動(dòng)，展會(huì)的宣傳效果不同于傳統(tǒng)媒體，但收益往往高于傳統(tǒng)媒體。

    因此，評(píng)判一個(gè)展會(huì)，要看其是否具有了一定規(guī)模、能否代表這個(gè)行業(yè)內(nèi)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，能否反映這個(gè)行業(yè)的發(fā)展的趨勢(shì)，是否對(duì)該行業(yè)的發(fā)展有指導(dǎo)意義并在這個(gè)領(lǐng)域具有較強(qiáng)影響力。而“規(guī)?！焙汀坝绊懥Α边@兩個(gè)詞的外在體現(xiàn)無(wú)非就是參展商和觀眾的數(shù)量和質(zhì)量。有些展會(huì)名頭很大，動(dòng)輒便冠以“國(guó)際”之類(lèi)字眼，并沒(méi)有在招商上下大工夫，導(dǎo)致參展商和觀眾都很局限，各個(gè)展位基本都是“門(mén)前冷落鞍馬稀”。

　　在采訪中，很多企業(yè)不忘為那些規(guī)模較小、尚在發(fā)展初級(jí)階段的地方性展會(huì)主辦方出謀劃策，大家認(rèn)為，民營(yíng)企業(yè)往往是各地方行業(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)員，展會(huì)主辦方與各種企業(yè)商會(huì)和行業(yè)協(xié)會(huì)合作，通過(guò)這種渠道來(lái)邀請(qǐng)機(jī)床用戶看展覽，擴(kuò)大宣傳，效果一定會(huì)很明顯。試想，如果一個(gè)機(jī)床廠商被自己的很多客戶詢問(wèn)是否參展，那么這個(gè)展會(huì)對(duì)其的吸引力自然會(huì)很大。而且，企業(yè)的集中采購(gòu)期一般都是上半年，下半年舉行的機(jī)床展客流量相對(duì)會(huì)比較少，展會(huì)時(shí)間的選擇也是決定人氣的因素。

　　另外，價(jià)格公道也是區(qū)域性展會(huì)吸引關(guān)注的方式之一?！拔覀儏⒓舆^(guò)3屆中國(guó)國(guó)際金屬加工技術(shù)設(shè)備展覽會(huì)，感覺(jué)一次比一次好，而且收費(fèi)合理?！迸_(tái)灣普慧企業(yè)股份有限公司負(fù)責(zé)人萬(wàn)佾寬笑著說(shuō)。實(shí)際上，南方許多私營(yíng)企業(yè)的老板無(wú)論大小展會(huì)一般都會(huì)前往參觀，但是購(gòu)買(mǎi)時(shí)并不專一，不會(huì)局限于某一兩個(gè)品牌。企業(yè)只有讓用戶看見(jiàn)自己的產(chǎn)品，才有機(jī)會(huì)跟別的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于有些機(jī)床廠商來(lái)說(shuō)，即使是客流量沒(méi)有那么多，展品也不算太豐富的區(qū)域性展會(huì)，如果有不錯(cuò)的性價(jià)比，去“露個(gè)臉”也是非常值得的。

　　細(xì)節(jié)決定成敗服務(wù)贏得口碑

　　記者在采訪中還注意到，許多機(jī)床廠商都留意到了展會(huì)方方面面的細(xì)節(jié)。大到展區(qū)劃分是否科學(xué)，布置是否整潔，展位分布是否合理、美觀，貨物運(yùn)輸是否便捷，小到展臺(tái)之間分隔線是否清晰，甚至隔板高矮是否統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，地毯鋪設(shè)是否舒適平整等等，都會(huì)成為參展企業(yè)關(guān)注的對(duì)象。展商這些看似“斤斤計(jì)較”的瑣碎要求，卻是主辦方提升展會(huì)口碑的關(guān)鍵所在。

　　“拿供電來(lái)舉例，如果展臺(tái)斷電后主辦方?jīng)]有及時(shí)派人修理，讓設(shè)備不能夠很好的參與演示，雖然只是一個(gè)故障反應(yīng)是否及時(shí)的小問(wèn)題，但也會(huì)讓我們感到不太舒服?！卑不狰檻c精機(jī)有限公司業(yè)務(wù)部副經(jīng)理產(chǎn)春這樣說(shuō)道。

　　由此可見(jiàn)，注重細(xì)節(jié)的人性化服務(wù)措施，不僅能夠體現(xiàn)展會(huì)主辦方優(yōu)秀的行業(yè)素養(yǎng)，贏得客戶的好感和信賴，更是一種“隱形”的展會(huì)宣傳，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)同旺盛的人氣、琳瑯滿目的展品一樣，都是展會(huì)品質(zhì)的重要組成部分。