庫恩將自己在紐約州北部的經(jīng)銷商業(yè)務拓展到建筑設(shè)備銷售領(lǐng)域，并與一家中國公司達成了交易。

    中國建筑設(shè)備制造商正伺機挺進卡特彼勒(CaterpillarInc.)的大本營美國市場，而在此過程中它們依靠的是庫恩(LonCoon)這樣的人。

    庫恩是美國紐約州中部城市錫拉丘茲人，目前負責美國設(shè)備公司StephensonEquipmentInc.在紐約州北部的業(yè)務。數(shù)十年來，該公司的重點一直是銷售和出租起重機和鋪路設(shè)備。

    但庫恩說，他去年決定把公司的業(yè)務范圍擴大至“挖土業(yè)務“，即挖掘機、反鏟挖掘機和其它運土設(shè)備等。

    自從競爭對手有權(quán)在庫恩負責區(qū)域銷售卡特彼勒和其它大牌產(chǎn)品以來，庫恩就將目光轉(zhuǎn)向了中國。他安排參觀了廣西柳工機械股份有限公司(簡稱：廣西柳工)位于中國東南部城市柳州的一座大型工廠。

    64歲的庫恩回憶說，我感到十分驚喜，因為這個工廠地面一塵不染，生產(chǎn)線整齊有序，一切都有條不紊。去年11月，庫恩簽署了有關(guān)協(xié)議，成了廣西柳工的經(jīng)銷商。

    廣西柳工成立于1958年，是一家制造工業(yè)設(shè)備的國有企業(yè)，目前仍有約三分之一的股權(quán)為政府所有。該公司有約1.3萬名員工，在印度還有一家工廠，并自稱是全球輪式裝載機的最大制造商。這種裝載機多用于為卡車裝載材料。

    廣西柳工生產(chǎn)的設(shè)備已出口至世界大部分地區(qū)，其中尤以拉美和東南亞為重。此外，該公司還是最有雄心爭奪美國市場份額的中國制造商之一。不過到目前為止，廣西柳工在美國市場上的份額仍很小。

    得到庫恩等美國經(jīng)銷商的支持對像廣西柳工這樣的公司來說將至關(guān)重要。另外，廣西柳工有望讓經(jīng)銷商獲得豐厚的利潤。

    在美國，大多數(shù)建筑設(shè)備是通過與經(jīng)銷商簽署獨家地區(qū)代理協(xié)議來出售的，而大部分規(guī)模最大的經(jīng)銷商都與卡特彼勒及小松制作所(KomatsuLtd.)等大型生產(chǎn)商捆綁在一起?？ㄌ乇死帐侨蜃畲蟮慕ㄖO(shè)備制造商。

    廣西柳工需要庫恩這樣的客戶，這類客戶希望將自己的產(chǎn)品系列擴展至建筑設(shè)備。庫恩說，廣西柳工最初吸引他的主要是價格。廣西柳工說，其設(shè)備價格一般比卡特彼勒同類設(shè)備低15%至20%。

    卡特彼勒發(fā)言人說，該公司生產(chǎn)的設(shè)備經(jīng)久耐用，并有強大的服務網(wǎng)絡做后盾，可為客戶在產(chǎn)品有效期內(nèi)提供最低的擁有和運營成本。

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    即使有如此實力，卡特彼勒仍非常重視來自中國的競爭，因為它見識到了日本的小松制作所和瑞典的沃爾沃公司(VolvoAB)是如何在過去幾十年建立起了強大的美國經(jīng)銷商網(wǎng)絡。

    卡特彼勒首席執(zhí)行長奧伯赫爾曼(DougOberhelman)說，他預計中國的競爭對手中最終將有一兩個脫潁而出，成為建筑設(shè)備行業(yè)的全球巨頭。位于美國伊利諾伊州皮奧里亞的卡特彼勒正在擴大中國工廠和經(jīng)銷商網(wǎng)絡的規(guī)模。

    中國三一重工股份有限公司(簡稱：三一重工)也正在擴張自己的美國業(yè)務，為客戶提供起重機和水泥泵等設(shè)備。三一重工在亞特蘭大市附近建設(shè)的造價6,000萬美元的辦公樓兼組裝廠有望本月落成。

    對廣西柳工來說，簽下經(jīng)銷商僅僅是解決了一部分問題。

    庫恩總共花費約100萬美元買了該公司九臺設(shè)備，盡管美國一些建筑公司租賃了這些設(shè)備，但這批機器庫恩卻一臺也沒賣出去。庫恩說，許多潛在客戶都在問：“廣西柳工是誰？”

    紐約州的建筑公司FahsConstructionGroup最近租賃了一臺廣西柳工的挖掘機，該公司首席執(zhí)行長甘格米（RichGangemi）說，我們員工說這臺機器的動力非常強勁，但他們也發(fā)現(xiàn)這臺挖掘機開起來“有某種顛簸感”。甘格米說，他不大可能買廣西柳工的設(shè)備，公司通常會堅持購買卡特彼勒和小松等經(jīng)過市場檢驗的名牌產(chǎn)品。

    庫恩說，廣西柳工使用的零部件來自建筑設(shè)備行業(yè)一些知名供應商，比如它使用的發(fā)動機來自康明斯公司（CumminsInc.），液壓泵來自川崎重工（KawasakiHeavyIndustriesLtd.）。庫恩說，廣西柳工設(shè)備的“內(nèi)臟”都是其他建筑設(shè)備生產(chǎn)商普遍使用的東西。

    但他也指出，廣西柳工需要改進其噴涂工藝，以防止設(shè)備表面出現(xiàn)銹斑。

    廣西柳工美國子公司的董事長唐納休（JimDonoghue）說，該公司正投入資金來改進其所有工廠的噴涂工藝。

    廣西柳工目前從中國向美國出口裝備。它會步小松和沃爾沃的后塵在美國生產(chǎn)裝備嗎？

    廣西柳工總裁曾光安說，目前尚無這一計劃。但他說，廣西柳工目前能說英語的員工有1,000多人，而幾年前這樣的員工只有五人。

    廣西柳工沒有透露其在美國市場的銷售情況。該公司管理人士承認，廣西柳工在美國建筑設(shè)備市場所占的份額很小，但他們說廣西柳工是立足于長遠，希望未來五年能擴大自己在美國市場的占有率。

    廣西柳工要想獲得成功，必須建立起強大的零部件和服務提供能力。建筑公司只有確信某種設(shè)備在出故障后廠家可以迅速將其修好，他們才會購買。

    曾光安說，如果你沒有服務，談論產(chǎn)品就沒有意義。2008年，廣西柳工在美國休斯頓附近建立了一個面積約1,500平方米的零部件倉庫。

    此后該公司在美國的18個州（大多位于東北部）以及加拿大的安大略省和魁北克省簽下了17家經(jīng)銷商。

    自1981年以來一直在建筑設(shè)備行業(yè)工作的唐納休說，廣西柳工的經(jīng)銷商目前覆蓋了北美約20%的地區(qū)。他說，或許三到五年后廣西柳工的經(jīng)銷商將覆蓋整個北美。

    在發(fā)展經(jīng)銷商時，廣西柳工除了將目標放在那些希望擴大其產(chǎn)品線的代理商身上外，還在著力尋找那些已經(jīng)是大型廠商在某一地區(qū)的經(jīng)銷商、目前想向大廠商在當?shù)匾延薪?jīng)銷商的地區(qū)擴展業(yè)務的商家。

    廣西柳工的管理人士說，他們希望用該公司能夠以低價提供高質(zhì)量產(chǎn)品的承諾打動客戶。

    這些管理人士說，柳工在中國運行的設(shè)備必須很皮實，因為它們經(jīng)常必須一天24小時不間斷地工作，而且一整年都沒有多少歇工的時候。

    而廣西柳工在美國的設(shè)備一天僅運轉(zhuǎn)八小時。廣西柳工副總裁閉同葆（DavidBeatenbough）說，廣西柳工的設(shè)備到美國工作幾乎就像是去度假。