2010年中國機(jī)床市場是井噴的一年，但其實(shí)也是失落的一年。不但高端機(jī)床進(jìn)口份額不降反增，而且國內(nèi)多數(shù)機(jī)床企業(yè)高檔數(shù)控機(jī)床毛利率出現(xiàn)下降態(tài)勢。中國機(jī)床業(yè)尚未迎頭趕上，難道已至中國式天花板？
沈陽機(jī)床一反行業(yè)常規(guī)，試圖在研發(fā)和市場兩端，打造新的價(jià)值微笑曲線。圍繞數(shù)控機(jī)床核心技術(shù)的研發(fā)，適應(yīng)中國工業(yè)生產(chǎn)模式的產(chǎn)品設(shè)計(jì)；像奧迪一樣4S店賣機(jī)床，從產(chǎn)品經(jīng)營到品牌經(jīng)營，以及金融租賃的開展。
關(guān)錫友模式能沖破中國機(jī)床行業(yè)天花板嗎？
讓德瑪吉這個(gè)世界機(jī)床聯(lián)合體巨頭想不通的是，沈陽機(jī)床怎么能夠每年造出9萬多臺機(jī)床，并把它們都賣出去，這有點(diǎn)突破機(jī)床行業(yè)的想象空間。畢竟，機(jī)床作為制造業(yè)工作母機(jī)，和作為大眾消費(fèi)品的乘用汽車不一樣。
“不要小看我們的機(jī)床數(shù)量，它相當(dāng)于轎車的年產(chǎn)量，而又不是標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的模式”。關(guān)錫友自豪地說。
在德瑪吉看來，沈陽機(jī)床似乎有點(diǎn)像在賣奧迪，大批量的生產(chǎn)和零售，這是讓人難以理解的。為了更好地理解這一點(diǎn)，2011年初，德瑪吉邀請關(guān)錫友參訪其德國總部。
這當(dāng)然對關(guān)錫友來說有足夠的吸引力，數(shù)年前，這位中國最大機(jī)床企業(yè)的掌門人就曾希望拜訪德馬吉，卻遭到了對方的婉拒；而如今，不但關(guān)錫友成了這家德國公司的座上賓，在德馬吉董事會主席Kapitza眼中，沈陽機(jī)床已是“值得尊敬的對手”。
關(guān)錫友同樣不能忘記數(shù)年前參加芝加哥國際機(jī)床展覽會的情形，“當(dāng)時(shí)想上主展區(qū)，人家說多交錢也不行，你沒資格”。當(dāng)時(shí)，沈陽機(jī)床不得不在地下展館擺了一個(gè)攤位，在“中國最大的機(jī)床企業(yè)”橫幅下，放了幾臺笨重的機(jī)器?！叭ツ晡覀冊僭谥ゼ痈鐓⒄?，終于站在展示世界先進(jìn)水平的Ａ區(qū)”。
“沈陽機(jī)床用自己的努力，為我們的機(jī)床行業(yè)贏得了商業(yè)上的尊嚴(yán)”。關(guān)錫友很在意這一點(diǎn)，這是《裝備制造》記者第三次從他那里聽到了這句話。
在這種尊嚴(yán)的背后，是伴隨著中國工業(yè)的發(fā)展，機(jī)床企業(yè)也得到了快速發(fā)展。沈陽機(jī)床2010年的銷售收入甚至比2002年增長了10倍，其在行業(yè)的全球排名也從第36躍升至第二。
作為一個(gè)性情外露的東北人，關(guān)錫友絲毫不想掩飾他的自豪?！皩?shí)際上我們有很大的能力，還沒有在行業(yè)中爆發(fā)，我們自己也常常忽略這種能力?！彼硎?，即使技術(shù)水平短期內(nèi)達(dá)不到德國和日本的頂尖水平，但我們的服務(wù)可以彌補(bǔ)，從性價(jià)比整體來看，中國機(jī)床的競爭力仍然很強(qiáng)。
像奧迪一樣賣機(jī)床
沈陽機(jī)床確實(shí)在像賣奧迪一樣賣機(jī)床。
3月11日，沈陽機(jī)床與當(dāng)?shù)匾患医?jīng)銷商合作，在濟(jì)南建設(shè)了沈陽機(jī)床（濟(jì)南）特許銷售服務(wù)中心，這是沈陽機(jī)床在全國范圍內(nèi)成立的第九家4S店。
在去年12月，《裝備制造》記者曾受邀參加沈陽機(jī)床第8家4S店落戶西安儀式。在成為沈陽機(jī)床（西安）特許銷售服務(wù)中心的同時(shí)，西安鼎瑞機(jī)械設(shè)備有限公司也成為沈陽機(jī)床在西北地區(qū)的首家4S店。沈陽機(jī)床去年出了一個(gè)新的4S店管理規(guī)范，西安4S店是規(guī)范后的第一家，它的規(guī)模、占地面積、資金要求都比以前有很大提高。
這個(gè)4S店整體面積為2395平方米，其中展廳面積就有1400平方米，在那里集中展示了沈陽機(jī)床多款新五類產(chǎn)品。同時(shí)，還設(shè)有備件庫、洽談處及培訓(xùn)中心。4S店集聚產(chǎn)品展示與銷售、技術(shù)支持與咨詢、售后服務(wù)、人員培訓(xùn)等多功能于一身。承諾能達(dá)到“2小時(shí)內(nèi)回應(yīng)客戶、普通機(jī)床24小時(shí)到達(dá)維修現(xiàn)場、高檔數(shù)控機(jī)床48小時(shí)到達(dá)維修現(xiàn)場”的標(biāo)準(zhǔn)。
像賣奧迪那樣賣機(jī)床，按照東北話來說，“這好使嗎”？
4S店對奧迪來說并不陌生，但在機(jī)床行業(yè)則挺新鮮。因?yàn)楣沤裰型夂孟穸紱]有企業(yè)把機(jī)床擺在4S店銷售的，行業(yè)內(nèi)質(zhì)疑聲音不斷。據(jù)說這一營銷創(chuàng)新舉措，正是關(guān)錫友在奧迪4S店修車時(shí)突發(fā)的靈感。當(dāng)這一靈感與沈陽機(jī)床管理層對于市場的分析相耦合時(shí)，機(jī)床4S店的想法就在這家中國最大的機(jī)床公司中開始試驗(yàn)推行了。
早在2005年，沈陽機(jī)床就在寧波實(shí)驗(yàn)性地開設(shè)了第一家4S店。在第一家4S店成立之前，沈陽機(jī)床也像汽車行業(yè)一樣，實(shí)施了行業(yè)內(nèi)的首次召回行動，針對存在不同程度問題的數(shù)十臺數(shù)控機(jī)床，免費(fèi)實(shí)施大修、換貨，以達(dá)到用戶正常的使用要求。
2009年，沈陽機(jī)床4家4S店實(shí)現(xiàn)了8.1億元銷售額，占總銷售額的11.4%；2010年，沈陽機(jī)床4S店發(fā)展至7家,實(shí)現(xiàn)銷售額25.2億元,占總銷售額的23.6%，其中，最大的4S店銷售額甚至超過了5億元。
現(xiàn)在，沈陽機(jī)床已經(jīng)下定決心，結(jié)束長達(dá)5年的4S店檢驗(yàn)期，進(jìn)入實(shí)質(zhì)性布局階段。沈陽機(jī)床表示，從今年開始，沈陽機(jī)床將加速開設(shè)4S店，力爭到2015年在全國范圍內(nèi)建立50家至70家4S店，每家4S店的年?duì)I業(yè)額將達(dá)到2億元至3億元，完成4S店銷售網(wǎng)絡(luò)的全面布局。
股份公司副總裁趙彪說，沈陽機(jī)床這次率先在業(yè)內(nèi)探索營銷模式的變革，致力于以貼近客戶的方式，與經(jīng)銷商更加默契、緊密、有效、快捷地為客戶提供本地化服務(wù)。
這場由中國機(jī)床行業(yè)領(lǐng)袖探索的渠道變革能走多遠(yuǎn)，對行業(yè)發(fā)展的至深影響都讓我們充滿想象和期待。
可以預(yù)見的是，如果4S店模式成功了，僅營銷模式變革一項(xiàng)所形成的影響力，沈陽機(jī)床也將成為全球性機(jī)床行業(yè)領(lǐng)袖。
在沈陽機(jī)床看來，4S店模式不但在銷售方面具有優(yōu)勢，也能使得公司迅速捕捉市場變動信息，以達(dá)到快速響應(yīng)市場的目的。按照沈陽機(jī)床股份公司總裁車欣嘉的話，“機(jī)床行業(yè)的客戶其實(shí)很需要貼近服務(wù)，數(shù)據(jù)支持4S店模式”。
