時至今日，中國工程機械代理商仍然高度依賴制造商，絕大多數(shù)代理商更像是依附于整機廠家的銷售公司，甚至有的代理商逐漸淪為制造商的貿(mào)易平臺。造成這樣的原因，一方面在于代理商自身素質(zhì)不高，經(jīng)營水平有限；更重要的原因在于中國等新興市場的特殊情況：對新機需求旺盛，后市場發(fā)展緩慢。這一情況促成整機廠商處在整個產(chǎn)業(yè)鏈最有利的位置，并憑借其強大的資本和技術(shù)實力牢牢掌握著行業(yè)資源。盡管上述不利因素仍然會長時間存在，但是隨著市場環(huán)境的變化，代理商正在迎來了崛起的契機——后市場進入快速發(fā)展期。

　　后市場，代理商參與度顯著提高
　　在整個工程機械產(chǎn)業(yè)鏈中，代理商最大的優(yōu)勢在于貼近終端客戶，掌握客戶資源，這是后市場最重要的獲利籌碼。首先來分析一下后市場的構(gòu)成：設(shè)備維修、配件供應(yīng)、租賃、二手機流通和再制造，其中每一項業(yè)務(wù)的開展都離不開龐大的客戶群體，制造商在這些業(yè)務(wù)的開展中不具有整機銷售那樣明顯的優(yōu)勢，對代理商的依賴程度會明顯提高，這無疑為代理商提供了發(fā)展契機，增強了經(jīng)營的獨立性。行業(yè)著名代理商武漢千里馬已經(jīng)建立完備的零部件供應(yīng)體系和工程機械再制造中心，將發(fā)展觸角伸向了后市場的各個環(huán)節(jié)，取得了優(yōu)異的成績，成為代理商中的佼佼者。

　　配件市場，代理商掘金后市場的第一站
　　設(shè)備維修與配件供應(yīng)是后市場發(fā)展中走在最前頭的業(yè)務(wù)，很多制造已經(jīng)將其視為未來發(fā)展的重點。隨著市場保有量的持續(xù)攀升，維修與配件供應(yīng)市場容量將快速膨脹，在整個產(chǎn)業(yè)中的營收比例會顯著提升。代理商是制造商重要的服務(wù)與物流平臺，在維修與配件供應(yīng)市場這一點顯得更為突出，全國很多大的代理商已經(jīng)建立起完備的零部件供應(yīng)體系，隨時滿足設(shè)備的售后維修服務(wù)，為制造商完善售后服務(wù)體系提供了最根本的保障。

　　二手機，代理商掌握業(yè)務(wù)發(fā)展的核心環(huán)節(jié)
　　隨著保有量的持續(xù)攀升及消費意識的轉(zhuǎn)變，中國二手機市場迎來了一輪發(fā)展高峰，據(jù)統(tǒng)計，2006年二手工程機械設(shè)備交易額約350億，2007年約500億，2008年約800億，2009突破1000億元，年均增長速度超過20%。現(xiàn)階段，中國沒有完備的二手機交易體系，大部分交易屬于民間自主交易，制造商會委托代理商進行二手設(shè)備業(yè)務(wù)拓展，將收購回來的二手機經(jīng)過維修、翻新再次回到市場。代理商在其中扮演了重要角色，首先通過對終端客戶資源的掌握，并通過專業(yè)的評估體系，收購符合要求的二手機，為二手機業(yè)務(wù)的發(fā)展提供“原材料”；經(jīng)過翻新的產(chǎn)品同樣需要代理商的銷售渠道銷售出去。所以說，在二手機業(yè)務(wù)開展過程中，代理商掌握了“原材料”供應(yīng)與銷售渠道兩個重要環(huán)節(jié)，利潤率在遠(yuǎn)高于整機銷售。

　　再制造，代理商未來發(fā)展的保證
　　再制造雖說在中國市場處于剛剛起步階段，但未來前景還是非?？春玫摹Ｔ僦圃煲矠榇砩贪l(fā)展提供了動力。首先是舊機，這種特殊原材料的供應(yīng)，需要利用代理商龐大的網(wǎng)絡(luò)及對終端客戶資源的挖掘；其次更多的再制造作業(yè)內(nèi)容應(yīng)該由代理商來完成，這樣既可以減少運營成本，又可以擴大品牌在某一區(qū)域的影響力，利于品牌建設(shè)?，F(xiàn)階段，一些大的代理商已經(jīng)建立或者正在著手建立再制造中心，為未來業(yè)務(wù)開展做準(zhǔn)備。

　　后市場為代理商提供了廣泛的發(fā)展契機，在新的機遇面前，中國很多工程機械代理商將發(fā)展壯大，躋身世界前列。