怎樣才能更好把握顧客心理?很重要的一點就是給顧客信心。從早期的素木地板到現(xiàn)在家喻戶曉的油漆地板，如今地板消費者看重的是地板性能和結構是否厚實和穩(wěn)健、使用壽命是否比較長等。由于顧客心理的變化，其需求也在不斷變化。

    對于木地板產(chǎn)品，由于品類齊全、品牌繁多，因此消費者選擇時會很慎重。由于消費者選用時對于功能利益的要求要遠大于對于情感利益的要求，因此他們的認知模式是先學習，然后再對產(chǎn)品的各項功能進行直觀感受，最后才會采取購買行動。即學習——感受——行動模式。下面有兩家店在同一個建材城內(nèi)采用不同的銷售方式，結果完全不同。

    優(yōu)秀地板專賣店和普通專賣店成交率的差距

    店面寬敞，裝修一般，看起來和典型專賣店沒有什么區(qū)別，但是店內(nèi)在顯眼位置有木地板的基本知識，售后服務流程等說明性內(nèi)容，一個導購人員正在熱情地向顧客做演示，向展示板上潑水，拿煙頭去燙，拿小刀去劃;另一個拿出質量檢驗報告給顧客看，還幫助他們配色;也是偶爾有個顧客進來，但一般會待上10多分鐘，成交率達到了70%。

    店面外觀一般，店內(nèi)布局包括產(chǎn)品陳列區(qū)、洽談區(qū)、堆放了很多獎牌的展示區(qū)，產(chǎn)品按不同價格區(qū)域進行陳列，看起來沒有什么區(qū)別，燈光偏暗，門口有幾張促銷活動海報，店內(nèi)裝飾沒有什么文字說明，桌上有一些小冊子或者宣傳單的產(chǎn)品說明，導購人員是一位三四十歲的女性，看起來有點懶洋洋，偶爾有個顧客進來，一般待3分鐘就出去了，一兩天成交一單，成交率卻大約10%～20%。