產(chǎn)品困局

    癥狀:目前燈飾產(chǎn)品的劃分非常粗放，包括一些專業(yè)書籍也是從生產(chǎn)角度進(jìn)行的，完全沒有按照市場(chǎng)角度進(jìn)行劃分。燈飾企業(yè)“練攤式”的坐銷更讓消費(fèi)者眼花繚亂。大多數(shù)企業(yè)無(wú)法規(guī)劃出清晰的產(chǎn)品線，以至于無(wú)法支撐品牌形象。更多企業(yè)停留在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)階段。

    價(jià)格困局

    癥狀:經(jīng)銷商對(duì)價(jià)格的敏感程度越來(lái)越高，廠家拼命壓價(jià)而零售價(jià)格居高不下，影響銷量。燈飾企業(yè)的利潤(rùn)空間主要集中在經(jīng)銷商手中。

    渠道困局

    癥狀:經(jīng)銷商沒有忠誠(chéng)度，廠家并不知道哪個(gè)經(jīng)銷商會(huì)在什么時(shí)間因?yàn)槭裁丛虻阶约旱钠髽I(yè)進(jìn)貨。

    終端困局

    癥狀:銷售終端掌握在經(jīng)銷商手中，而經(jīng)銷商幾乎都集中在燈飾市場(chǎng)，賣場(chǎng)形象無(wú)法保證。

    戰(zhàn)略困局

    癥狀:燈飾企業(yè)不了解外部環(huán)境的情況，特別是不了解各個(gè)燈飾廠家的競(jìng)爭(zhēng)狀況，看到任何一款燈飾產(chǎn)品好賣，立刻投入生產(chǎn)，完全不顧企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品定位和消費(fèi)群定位，打短線提銷量，不考慮長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃。然而事與愿違，封閉的、短線的操作結(jié)果往往是快速開發(fā)的燈飾不成產(chǎn)品體系，沒有明顯的業(yè)務(wù)主線，從而陷入低級(jí)的惡性競(jìng)爭(zhēng)怪圈，造成巨額浪費(fèi)。

    研發(fā)困局

    癥狀:燈飾研發(fā)人員其實(shí)就是款式設(shè)計(jì)師。但設(shè)計(jì)師的重要任務(wù)之一就是“抄襲”，老板一定要看設(shè)計(jì)師的臉色吃飯，就這樣設(shè)計(jì)師還經(jīng)常會(huì)“吃里扒外”。

    服務(wù)困局

    癥狀:各地方市場(chǎng)的經(jīng)銷商無(wú)售后服務(wù)，無(wú)承諾配送、安裝、調(diào)試、維護(hù)清潔、燈光工程設(shè)計(jì)與指導(dǎo)，不承諾退貨。因?yàn)閺S家不給退貨，造成經(jīng)銷商減少進(jìn)貨量，以廠家產(chǎn)品質(zhì)量原因拖欠廠家貨款，其他售后服務(wù)無(wú)從談起。廠家陷入售后服務(wù)的困局。

    廣告困局

    癥狀:每個(gè)企業(yè)都曾經(jīng)或者正在投放各種形式的廣告，但依然無(wú)法改變消費(fèi)者的陌生狀況，經(jīng)銷商見了廣告會(huì)來(lái)，但來(lái)了未必會(huì)買。本來(lái)利潤(rùn)就不大，越投放虧損越大。在廣告形式上往往簡(jiǎn)單認(rèn)為廣告投入高、動(dòng)用名人最好。

    沒有一個(gè)市場(chǎng)是不變的，只有市場(chǎng)的變化是不變的。燈飾企業(yè)在營(yíng)銷上的困局會(huì)逐漸解決，而新的困局又會(huì)出現(xiàn)，以上十種困局只是對(duì)過(guò)去一線營(yíng)銷中出現(xiàn)的問(wèn)題的總結(jié)，也許會(huì)對(duì)一些燈飾企業(yè)有所啟迪。但同時(shí)我們必須清醒地看到，燈飾行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，特別是燈飾營(yíng)銷方面，競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展與升級(jí)十分迅速，這就要求身在其中的燈飾企業(yè)必須及時(shí)地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，積極面對(duì)問(wèn)題，勇敢解決問(wèn)題。

    品牌困局

    癥狀:雖然一些燈飾企業(yè)已經(jīng)開始注重品牌建設(shè)，導(dǎo)入CIS，以全國(guó)連鎖加盟店的形式，開始了企業(yè)自身品牌的推廣。

   [nextpage]但總體來(lái)看，燈飾企業(yè)的品牌構(gòu)建，還處于初級(jí)階段。

    現(xiàn)象一:品牌經(jīng)營(yíng)觀念的誤區(qū)。

    現(xiàn)象二:廣告策略并非基于品牌策略。

    現(xiàn)象三:做了VI，但品牌核心價(jià)值不明確。

    現(xiàn)象四:以銷售為中心，而非以品牌為中心。

    現(xiàn)象五:沒有品牌戰(zhàn)略目標(biāo)。

    現(xiàn)象六:缺乏強(qiáng)有力的通路品牌。

    組織困局

    癥狀:企業(yè)需要營(yíng)銷組織來(lái)實(shí)現(xiàn)一系列的營(yíng)銷動(dòng)作，但燈飾企業(yè)往往發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的組織并不能真正改變不利局面。業(yè)內(nèi)普遍存在銷售人員不穩(wěn)定，銷售隊(duì)伍很難建設(shè)的現(xiàn)象。