讀了《裝備制造》雜志今年4期邵振偉主編“沈陽機(jī)床的微笑曲線”的報道很有感觸，筆者以為沈陽機(jī)床集團(tuán)的市場競爭策略可用一句話來概括：與其拼技術(shù)不如拼回報，或者說拼回報比拼技術(shù)更重要。

　　機(jī)床作為工作母機(jī)，其技術(shù)含量較高，因此在機(jī)床行業(yè)一直有一種說法叫技術(shù)為王，把技術(shù)置于市場之上，正如此報道提到的“似乎商業(yè)一直被一群傲慢的高級工匠在統(tǒng)治”。筆者對“傲慢”的理解是，不少機(jī)床行業(yè)從業(yè)者與高管認(rèn)為，只要我擁有先進(jìn)的技術(shù)，那么在技術(shù)為王的機(jī)床行業(yè)我就有“傲慢”的資本，就不愁產(chǎn)品賣不出去，就不愁沒有市場競爭力，于是不問市場、不問客戶，關(guān)起門悶頭搞研發(fā)、鉆制造，一味追求機(jī)床技術(shù)的先進(jìn)性，一味追求趕超國外先進(jìn)技術(shù)水平。而此報道中提到的實(shí)際情況是，沈機(jī)董事長關(guān)錫友在國外考察中發(fā)現(xiàn)那些技術(shù)最先進(jìn)的德、日同行情況都不怎么好。按關(guān)錫友提供的數(shù)據(jù)“2010年的整體盈利水平，我沈陽機(jī)床并不差，達(dá)到了1.3%，而德馬吉才達(dá)到0.4%”。技術(shù)最先進(jìn)的德馬吉的盈利水平甚至不如沈機(jī)，的確令人匪夷所思，于是關(guān)錫友提出一個疑問“為什么高技術(shù)不能帶來高市場份額”？關(guān)錫友疑問也可以換一個含義類似的提法即技術(shù)為王為何并不意味著市場為王？筆者想償試解答一下關(guān)錫友疑問。

　　拼技術(shù)與拼回報

　　在經(jīng)濟(jì)學(xué)中，機(jī)床被稱為資本品。資本品是指企業(yè)用于生產(chǎn)、運(yùn)營的機(jī)器設(shè)備，即固定資本。小至機(jī)床、卡車、起重機(jī)，大至船舶、客機(jī)等就是資本品。國內(nèi)外客戶購買機(jī)床既不能用于個人消費(fèi)，也不能用于吃喝玩樂，購買機(jī)床這一資本品的唯一目的是通過生產(chǎn)運(yùn)營追求最大限度的資本回報或者說投資回報，通俗的講是追求多賺錢。而對機(jī)床等資本品而言，先進(jìn)技術(shù)雖是決定客戶投資回報很重要的因素，但并不是唯一的因素。像營銷、售后服務(wù)、零配件供應(yīng)等非技術(shù)因素也是影響客戶投資回報的重要因素，但不少重技術(shù)、輕市場的機(jī)床企業(yè)卻對此重視不夠。而沈機(jī)4S店雖并不是機(jī)床技術(shù)的重大創(chuàng)新，卻是機(jī)床營銷上重大創(chuàng)新，從投資回報、方便客戶角度講，能給客戶帶來兩大好處：一是在4S店出現(xiàn)之前，全國客戶要買沈機(jī)產(chǎn)品及正牌零配件只能派人千里迢迢到沈陽去買，操作人員技術(shù)培訓(xùn)也得千里迢迢到沈陽去受訓(xùn)，可謂耗時費(fèi)力還搭上大量差旅費(fèi)。二是沈機(jī)客戶遍及全國，除去較近的東北、華北客戶，西北、西南、華南、華中客戶距沈陽距離均較遠(yuǎn)，一旦出現(xiàn)技術(shù)故障，沈機(jī)維修人員無法及時趕到，但機(jī)床那怕只停用一天，流水線上機(jī)床那怕停用一小時，都會給客戶帶來不同程度的經(jīng)濟(jì)損失，影響客戶投資回報。而有了遍布全國的4S店，就可為全國每個客戶提供就近就快的本地化便捷服務(wù)，使維修待機(jī)的時間大大縮短，這也提高了客戶投資回報，增強(qiáng)了客戶購買與使用沈機(jī)產(chǎn)品的信心。

　　正如報道中提到的，關(guān)錫友表示：“即使技術(shù)水平短期達(dá)不到德國和日本的頂尖水平，但我們的服務(wù)可以彌補(bǔ)，從性價比整體來看，中國機(jī)床的競爭力仍然很強(qiáng)”。這使得沈機(jī)能把每年造出的9萬多臺機(jī)床全都賣出去，在全球排行躍升至老二，讓德瑪吉這個世界機(jī)床巨頭也感到想不通。如果從客戶投資回報角度講就應(yīng)該想得通。德國面積才37萬平方公里，只相當(dāng)于我國一個中等偏小省份，德國地形以平原為主，公路、鐵路、航空交通發(fā)達(dá)，無論是鐵路、還是高速公路，一個白天足以穿越德國全境，因此德瑪吉的德國用戶無論是到地處德國中部的德瑪吉總部購買機(jī)床，還是德瑪吉為德國用戶派出維修人員，大半個白天足以達(dá)到，從交通迅捷程度來看，德瑪吉似乎沒有必要在德國也設(shè)立數(shù)個類似沈機(jī)的4S店。但在地域遼闊，交通不便的中國，設(shè)立4S店就非常必要，既提高了客戶投資回報，又使客戶免去了千里奔波之苦，節(jié)省了大量差旅費(fèi)。論技術(shù)，沈機(jī)暫時趕不上有百年技術(shù)積淀德瑪吉，但沈機(jī)高明在于，在技術(shù)上暫時趕不上德、日同行，那就抓住機(jī)床資本品的特性來為客戶拼（投資）回報，4S店就是沈機(jī)拼回報的一大創(chuàng)舉。