——湯姆霍普金斯

　　第一步：在不確定客戶的真實抗拒時，讓客戶說話：多問一些問題，帶著好奇的心態(tài)，讓客戶盡情地發(fā)表意見，不要打斷。你要做的就是傾聽，收集更多的信息。

　　第二步：認可客戶的感受：客戶說完后，用“感性回應”客戶，一般的句式：我感受到你……。這樣做將使你的客戶感到不那么緊張，而且這樣讓客戶感受到你和他是同一個戰(zhàn)線。

　　第三步：要求客戶給予具體的闡述：“復述”一下客戶的具體異議，徹底搞清楚客戶的要求是非常重要的。你要了解設法他們在想什么，以便解決他們的疑慮。

　　第四步：確認并同步客戶的回答：你所要做的是重復你所聽到的話，在NLP里面叫做先跟，跟客戶和自己認同的部分。這個過程是你實現(xiàn)銷售目標的通道。因為你將發(fā)現(xiàn)你的潛在客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導客戶走向最后的成功奠定基礎。

　　第五步：帶領客戶看到異議背后的正面動機：當客戶看到了背后的動機，銷售就可以從此處入手，說出客戶需要的價值，同時一起去創(chuàng)造更大的價值，異議就會因此消除，并且和客戶建立起真正的信賴關系。