近期，關(guān)于人工智能是否將奪走我們工作的討論越來越多。從制造業(yè)到軍事戰(zhàn)爭，人工智能在勞動力上顯現(xiàn)出的巨大優(yōu)勢，引發(fā)了人們驚喜、恐慌和其他復(fù)雜的情緒。人工智能到底是會保留人類的工作，還是會給人類創(chuàng)造更多的就業(yè)機會，亦或是會將人類從就業(yè)市場中永久趕出？就現(xiàn)在來說，人工智能完全取代人力勞動還有很長的路要走，但即使是這樣，人類現(xiàn)在就已經(jīng)開始產(chǎn)生危機感了。
銷售人員對人工智能的發(fā)展和介入很恐慌。根據(jù)“福雷斯特研究所”的預(yù)測，到2020年，大約有一百萬的企業(yè)銷售人員將面臨失業(yè)的風(fēng)險?，F(xiàn)在，一些基本的人力銷售工作已經(jīng)逐步由人工智能的機器接手了——觸屏機器點餐取代了人工點餐，柜臺取餐取代了人工傳菜……人工智能機器正一步步將人類從商店、餐廳的工作中解放出來。很多底層銷售的工作已經(jīng)開始轉(zhuǎn)移到人工智能和自助服務(wù)系統(tǒng)上了，銷售機器人也在不斷發(fā)展，變得更加復(fù)雜、精細，就像卡內(nèi)基梅隆大學(xué)的Tuomas Sandholm教授還建立了一個能擊敗專業(yè)人士的撲克牌玩家機器人。
企業(yè)銷售人員真正的恐慌應(yīng)該來源于那個能擊敗專業(yè)玩家的撲克牌機器人。玩撲克牌需要情商、耐心和周全的考慮，如果說人工智能機器人能夠打敗一個撲克牌玩家，那么它就有足夠的能力打敗銷售員，至少有能力淘汰一些成績糟糕的銷售人員。
Jeff Bezos有句名言：“我經(jīng)常被問到‘十年后將發(fā)生變化的是什么’，卻很少被問及‘十年后仍保持不變的東西’。而那些十年后仍保持不變的恰恰是最重要的，因為你能夠圍繞這些長期不變的因素，建立起你的商業(yè)策略。”銷售也是如此，所以你必須時刻將以下六個原則記在腦海里：
真正關(guān)心、堅持幫助客戶解決問題的企業(yè)才能勝出；
品牌的個性和差異對企業(yè)來說很重要；
銷售員不要做簡單重復(fù)的、技術(shù)含量低工作，例如制作表單、記筆記等；
每個銷售都要具有機器人無法取代的情感成分；
銷售的競爭非常激烈；
大多消費者一般都會選擇安全、可信的品牌；除非一個新興品牌能給消費者提供與傳統(tǒng)品牌差別很大的價值，或者是更低廉的價格。
其實，以上原則與我們的人性特征也相當(dāng)一致——人們希望得到幫助，希望得到特殊待遇；不喜歡忙碌工作；非常情緒化且爭強好勝——說到底，人們都希望獲得一種安全感。這也就是為什么對一個出色的銷售人員來說，人工智能只能充當(dāng)其“力量倍增器”。確實有部分銷售人員能夠在競爭中脫穎而出，因為他們懂得利用身邊的最佳工具。
《哈佛商業(yè)日報》上的一篇文章談道，銷售人員需要通過掌握人工智能和基于機器人的一個關(guān)鍵性特征，開發(fā)“機器智能”。而“人情味”，正是保持銷售不斷發(fā)展的重要條件。“人類需要關(guān)注處理異常情況，認可歧義，運用自我判斷，形成一些策略和提出問題，并且處理員工、供應(yīng)商、合作伙伴和客戶之間日益復(fù)雜的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。”
回過頭想想，我們可以看到銷售領(lǐng)域的一些差異。一些有能力獲取來自于谷歌、領(lǐng)英、LexisNexis及其他公司信息的人能夠更快地找出源線索；具備強大的Excel表格處理技能的人能夠快速地組織數(shù)據(jù)；CRM（客戶關(guān)系管理）天才能夠準(zhǔn)確地知道他們交易的進展進度。但如果這些工作是交給一個普通的的銷售人員，那么交易就未必能達成了。
事實上，由于人工智能的發(fā)展，數(shù)據(jù)庫整合和撥號器的作用將會越來越小。人工智能和機器人大大地減了人們?nèi)粘９ぷ鞯膲毫?，為他們騰出了更多的時間用于人際關(guān)系的建立和維護。比如Salesforce的Einstein平臺。這個平臺能根據(jù)接收到的數(shù)據(jù)，對下一操作進行自動化、分析和建議?，F(xiàn)在，我們已經(jīng)基本不會因為各種復(fù)雜的操作和繁忙的工作而頭疼了，我們最終將找到我們擅長的領(lǐng)域，并將銷售工作更具“人情味”地進行。
《CRM雜志》的一篇文章中寫道：“平均來說，銷售代表把他們百分之八十的時間用于線索審查，只有百分之二十的時間用于達成交易。線索審查需要事先的調(diào)查研究以及大量的電話和郵件溝通。完全讓機器人承擔(dān)這些任務(wù)幾乎是不可能的。
但是，如果我們能以一種友善的、人性化的方式將所有導(dǎo)入線索都整合至一個機器，并且用這個機器加速我們的審查過程，那么事情會不會有轉(zhuǎn)機呢？”來自Fast公司的一位作家曾經(jīng)寫了一篇關(guān)于Clara（類似siri的智能助理）的文章，Clara的一生幾乎全都是這樣的工作：智能地重新安排日程、提供定位，了解一個人并且隨時關(guān)注他的位置……我們不應(yīng)該徹底將外界隔離，使得那些具備優(yōu)秀銷售品質(zhì)的人工智能也隔離在外。據(jù)統(tǒng)計，Salesforce IQ的自動化系統(tǒng)，僅在數(shù)據(jù)輸入階段，就能為客戶平均每周省下4.26小時。照這樣算下來，這將為你一生省下超過九天的時間。
就現(xiàn)在來說，人工智能和機器人還尚未能達到與人類相當(dāng)?shù)乃?，但這種狀況在15到20年以后有可能會發(fā)生轉(zhuǎn)變。不像人工智能，人類在工作以外是存在身份特性的。我們都會犯錯；我們都有喜歡或者討厭的事；我們都會因為一些事情而分心。David Ogilvy曾說過：“一個銷售員最大的失誤就是讓客戶感到無趣。因此，你要想盡一切辦法去跟客戶交談，跟客戶待的時間越長，你就越容易被信任。”——這是銷售的關(guān)鍵。
人工智能幾乎成為了人類的第二大腦，它能自動輸入數(shù)據(jù)、分析聯(lián)系人語音語調(diào)，或者是當(dāng)我們有需要時告訴我們應(yīng)該怎么做。但問題在于，你都無法保證讓一個人變得有趣、體貼，更不要說人工智能了。在將來，我們的銷售人員都會是“合成思想家”，他們將會從大量的、經(jīng)分析組織好的信息中獲取知識，幫助他們得出銷售的解決方案，而非簡單的賣出商品。他們還是會保持與客戶的溝通交流，但并不是思考銷售本身，而是與客戶達成共識進而創(chuàng)造銷售。
人類的情感品質(zhì)是人工智能無法替代的。當(dāng)然，我們有可能會坐在那，看Einstein替我們填滿我們的CRM，聽Crystal告訴我們某個人的喜好。但最終肯定的是，只有那些有趣、體貼的人才能在“人工智能未來”有所收獲，他們會率先成為最優(yōu)秀的銷售人員。
