雖然已是初春，但3月的上海依然讓人感到些許南方特有的濕冷。不過在淮海中路瑞安廣場(chǎng)22層Illmina(中國(guó))公司的一間會(huì)議室里，氣氛卻非常熱烈。3月22日下午，Illumina公司新任首席執(zhí)行官Francis deSouza先生的中國(guó)媒體見面會(huì)在這里舉行。眾多來自中國(guó)專業(yè)媒體的編輯、記者與他一起圍坐在圓桌旁，聽他講述Illumina公司的“解鎖”基因組力量之道。
參加本次媒體見面會(huì)的還有Illumina大中華區(qū)總經(jīng)理趙瑞林先生、Illumina大中華區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)倪濤先生、Illumina公司業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)主管Merrilyn Datta博士、Illumina大中華區(qū)市場(chǎng)部經(jīng)理胡芳芳女士等。
Francis deSouza先生（右二）、趙瑞林先生（右三）、倪濤先生（右一）、Merrilyn Datta博士（右四）
此次是deSouza先生在Illumina公司就職以來的第三次訪問中國(guó)，與前兩次有所不同的，除了身份以外，這次他還帶來了Illumina公司幾乎全部的高層管理人員，這也足以說明中國(guó)市場(chǎng)在這家公司心目中的重要地位。中國(guó)已成為繼美國(guó)之后的又一個(gè)最重要的基因組學(xué)市場(chǎng)。
應(yīng)當(dāng)說在剛剛過去不久的2016年里，Illumina公司還是交出了一份不錯(cuò)的成績(jī)單，全球營(yíng)收24億美金，增長(zhǎng)率8%。據(jù)deSouza先生介紹，全球范圍內(nèi)超過90%的測(cè)序數(shù)據(jù)來自于Illumina公司制造的測(cè)序平臺(tái)。
而支撐Illumina公司取得如此優(yōu)異業(yè)績(jī)的關(guān)鍵市場(chǎng)有四個(gè)：
1、腫瘤。對(duì)于這個(gè)市場(chǎng)，無論是科研還是臨床應(yīng)用，illumina公司都在深耕細(xì)作。在科研層面，Illumina公司與科學(xué)家們密切合作，為他們?cè)谥T如腫瘤生物標(biāo)志物的發(fā)現(xiàn)、靶向治療方法的開發(fā)等方面提供有力的科研工具;而在臨床領(lǐng)域，Illumina公司也在致力于協(xié)助有關(guān)機(jī)構(gòu)如何將業(yè)已取得的科研成果向臨床轉(zhuǎn)化，以惠及更多患者。
2、生殖與遺傳健康。在這個(gè)市場(chǎng)，除了已為大家所熟悉的無創(chuàng)產(chǎn)前檢測(cè)(NIPT)外，Illumina公司也在關(guān)注將基因測(cè)序技術(shù)應(yīng)用于試管嬰兒胚胎的篩查，以杜絕缺陷后代的出生。
3、應(yīng)用市場(chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)包括諸如農(nóng)作物品種的優(yōu)選優(yōu)育、法醫(yī)鑒定、器官移植等。
4、企業(yè)信息服務(wù)。在這個(gè)領(lǐng)域，Illumina公司不久前剛與兩家知名公司達(dá)成了戰(zhàn)略合作。一家是IBM Watson Health，它們的合作旨在整合和標(biāo)準(zhǔn)化癌癥研究的解釋。另一家是PHILIPS，它們的合作旨在結(jié)合Illumina的DNA測(cè)序技術(shù)、baseSpace Sequence Hub和飛利浦基于云端的基因組學(xué)平臺(tái)，獲取、分析并解釋癌癥研究中的基因組學(xué)數(shù)據(jù)。
在闡述上述四個(gè)關(guān)鍵市場(chǎng)的同時(shí)，deSouza先生也介紹了該公司在中國(guó)市場(chǎng)的一些經(jīng)營(yíng)策略：
在科研領(lǐng)域，Illumina公司會(huì)與很多業(yè)內(nèi)知名的中國(guó)科學(xué)家保持密切的合作。一個(gè)最典型的成功合作范例就是香港中文大學(xué)的盧煜明教授，他是無創(chuàng)DNA產(chǎn)前檢測(cè)的奠基人，在無創(chuàng)產(chǎn)前胎兒基因檢查方面做出了開拓性貢獻(xiàn)。
在應(yīng)用領(lǐng)域，特別是臨床診斷領(lǐng)域，Illumina公司與很多國(guó)內(nèi)的第三方基因測(cè)序公司有著良好的合作關(guān)系，例如貝瑞和康、安諾優(yōu)達(dá)、廈門艾德等。這些公司基于Illumina的測(cè)序平臺(tái)，針對(duì)具體的應(yīng)用案例開發(fā)解決方案，而這些解決方案的開發(fā)成功，又將可能為Illumina公司帶來新的測(cè)序儀的客戶。
當(dāng)然，市場(chǎng)策略再成功，也需要有好的技術(shù)產(chǎn)品作為后盾。
在人們的印象里，“創(chuàng)新”一直是Illumina公司身上最顯眼的標(biāo)簽，有兩個(gè)數(shù)據(jù)很能說明問題，每年有18%的營(yíng)收投入研發(fā)，遠(yuǎn)高于行業(yè)9%的平均水平。
今年年初，Illumina公司又推出了它的全新測(cè)序平臺(tái)——NovaSeq系列。deSouza先生在談到這款新品時(shí)，使用的表述是“迄今為止Illumina公司最強(qiáng)大的測(cè)序平臺(tái)”。據(jù)介紹，NovaSeq系列將取代Illumina公司現(xiàn)有的HiSeq系列產(chǎn)品(HiSeq X 5/10除外，這套系統(tǒng)對(duì)于要建立測(cè)序中心和大規(guī)?；驕y(cè)序的用戶而言，目前還是一個(gè)比較經(jīng)濟(jì)的平臺(tái))。NovaSeq系列測(cè)序儀的推出將使得更多相關(guān)科研工作者用得起新一代測(cè)序技術(shù)，特別是涉及全基因組測(cè)序、深度測(cè)序、單細(xì)胞測(cè)序等方面的研究。deSouza先生告訴見面會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的中國(guó)媒體，這一產(chǎn)品剛剛推出，就有6家機(jī)構(gòu)表示購買總計(jì)49臺(tái)的意向，非常令人鼓舞。
具體介紹NovaSeq系列產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)的文章網(wǎng)上有很多，筆者就不在本文重復(fù)贅述。只想強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)的是，NovaSeq系列的出現(xiàn)使得單臺(tái)測(cè)序儀的測(cè)序成本進(jìn)一步下降，在回答筆者相關(guān)測(cè)序成本的提問時(shí)，deSouza先生介紹了一組對(duì)比數(shù)據(jù)，“HiSeq 4000獲得每一個(gè)G的數(shù)據(jù)的成本大概是20美元，而對(duì)于NovaSeq，這個(gè)數(shù)字下降到了10美元左右”。
根據(jù)illumina公司的以往經(jīng)驗(yàn)，每一次測(cè)序成本的下降，都會(huì)導(dǎo)致有新的應(yīng)用市場(chǎng)的出現(xiàn)。這也是為什么在NovaSeq系列推出的同時(shí)，Illumina公司也提出了“百元基因組學(xué)時(shí)代”的概念。盡管要實(shí)現(xiàn)這一偉大愿景，從產(chǎn)品技術(shù)層面來講還有不少工作要做(不過，deSouza先生也很有信心地表示，未來基于NovaSeq架構(gòu)發(fā)展的新系統(tǒng)很可能實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo))，但I(xiàn)llumina公司很聰明地先拋出這個(gè)話題，給大家以足夠的想象空間。它在引導(dǎo)行業(yè)思考，當(dāng)“100$個(gè)人基因組測(cè)序”就技術(shù)層面而言已不是問題的時(shí)候，有哪些應(yīng)用市場(chǎng)可以被挖掘出來。難怪2014年Illumina公司被麻省理工《科技創(chuàng)業(yè)》雜志(MIT Technology Review)評(píng)為全球最聰明的50家公司的首位。它的這一“市場(chǎng)預(yù)熱策略”(姑且稱之)在其HiSeq X 10推出前也被采用過，并且取得了非常不錯(cuò)的效果。當(dāng)時(shí)，Illumina公司自己對(duì)于HiSeq X 10系統(tǒng)的市場(chǎng)預(yù)估是5套左右(畢竟價(jià)格擺在那里，一套系統(tǒng)1000萬美金)，但到目前為止，這套系統(tǒng)全球范圍內(nèi)已售出超過30套，大大超出了Illumina公司自己原來的預(yù)計(jì)。所以說，永遠(yuǎn)不要低估用戶對(duì)于新技術(shù)的渴望。
deSouza先生在談話中也強(qiáng)調(diào)了一點(diǎn)，盡管測(cè)序技術(shù)在不斷地進(jìn)步，但真正做到將基因測(cè)序惠及大多數(shù)普通人，使我們能夠從中獲益，距離這一天還有很長(zhǎng)的路要走。
在參加本次媒體見面會(huì)前，筆者注意到有一些媒體在熱炒Illumina公司已正式進(jìn)軍基因測(cè)序的中游市場(chǎng)，所以在見面會(huì)快結(jié)束的時(shí)候，筆者也向deSouza先生了解了一下這方面的情況。deSouza先生告訴筆者，Illumina公司曾經(jīng)在這方面做過一些嘗試，但目前還是聚焦在基因測(cè)序的上游市場(chǎng)，即儀器設(shè)備依然是Illumina公司的主業(yè)。
不過，2014年Illumina公司推出了自己的基因組學(xué)孵化器項(xiàng)目，旨在為從事新一代測(cè)序的新創(chuàng)企業(yè)提供包括資金、技術(shù)、設(shè)備等全面幫助。換句話說，Illumina公司打算通過支持其他公司來拓寬測(cè)序技術(shù)的應(yīng)用，以進(jìn)一步挖掘二代測(cè)序的價(jià)值。通過這種方式，Illumina公司既避開了與自己的儀器客戶在基因測(cè)序市場(chǎng)的直接競(jìng)爭(zhēng)，又將自己的觸角伸向了那些自己當(dāng)下尚難覆蓋的應(yīng)用市場(chǎng)。這家聰明的公司又一次做出了聰明的選擇。
