雖然已是初春，但3月的上海依然讓人感到些許南方特有的濕冷。不過在淮海中路瑞安廣場22層Illmina(中國)公司的一間會議室里，氣氛卻非常熱烈。3月22日下午，Illumina公司新任首席執(zhí)行官Francis deSouza先生的中國媒體見面會在這里舉行。眾多來自中國專業(yè)媒體的編輯、記者與他一起圍坐在圓桌旁，聽他講述Illumina公司的“解鎖”基因組力量之道。
參加本次媒體見面會的還有Illumina大中華區(qū)總經(jīng)理趙瑞林先生、Illumina大中華區(qū)市場總監(jiān)倪濤先生、Illumina公司業(yè)務運營主管Merrilyn Datta博士、Illumina大中華區(qū)市場部經(jīng)理胡芳芳女士等。
Francis deSouza先生（右二）、趙瑞林先生（右三）、倪濤先生（右一）、Merrilyn Datta博士（右四）
此次是deSouza先生在Illumina公司就職以來的第三次訪問中國，與前兩次有所不同的，除了身份以外，這次他還帶來了Illumina公司幾乎全部的高層管理人員，這也足以說明中國市場在這家公司心目中的重要地位。中國已成為繼美國之后的又一個最重要的基因組學市場。
應當說在剛剛過去不久的2016年里，Illumina公司還是交出了一份不錯的成績單，全球營收24億美金，增長率8%。據(jù)deSouza先生介紹，全球范圍內超過90%的測序數(shù)據(jù)來自于Illumina公司制造的測序平臺。
而支撐Illumina公司取得如此優(yōu)異業(yè)績的關鍵市場有四個：
1、腫瘤。對于這個市場，無論是科研還是臨床應用，illumina公司都在深耕細作。在科研層面，Illumina公司與科學家們密切合作，為他們在諸如腫瘤生物標志物的發(fā)現(xiàn)、靶向治療方法的開發(fā)等方面提供有力的科研工具;而在臨床領域，Illumina公司也在致力于協(xié)助有關機構如何將業(yè)已取得的科研成果向臨床轉化，以惠及更多患者。
2、生殖與遺傳健康。在這個市場，除了已為大家所熟悉的無創(chuàng)產(chǎn)前檢測(NIPT)外，Illumina公司也在關注將基因測序技術應用于試管嬰兒胚胎的篩查，以杜絕缺陷后代的出生。
3、應用市場。這個市場包括諸如農(nóng)作物品種的優(yōu)選優(yōu)育、法醫(yī)鑒定、器官移植等。
4、企業(yè)信息服務。在這個領域，Illumina公司不久前剛與兩家知名公司達成了戰(zhàn)略合作。一家是IBM Watson Health，它們的合作旨在整合和標準化癌癥研究的解釋。另一家是PHILIPS，它們的合作旨在結合Illumina的DNA測序技術、baseSpace Sequence Hub和飛利浦基于云端的基因組學平臺，獲取、分析并解釋癌癥研究中的基因組學數(shù)據(jù)。
在闡述上述四個關鍵市場的同時，deSouza先生也介紹了該公司在中國市場的一些經(jīng)營策略：
在科研領域，Illumina公司會與很多業(yè)內知名的中國科學家保持密切的合作。一個最典型的成功合作范例就是香港中文大學的盧煜明教授，他是無創(chuàng)DNA產(chǎn)前檢測的奠基人，在無創(chuàng)產(chǎn)前胎兒基因檢查方面做出了開拓性貢獻。
在應用領域，特別是臨床診斷領域，Illumina公司與很多國內的第三方基因測序公司有著良好的合作關系，例如貝瑞和康、安諾優(yōu)達、廈門艾德等。這些公司基于Illumina的測序平臺，針對具體的應用案例開發(fā)解決方案，而這些解決方案的開發(fā)成功，又將可能為Illumina公司帶來新的測序儀的客戶。
當然，市場策略再成功，也需要有好的技術產(chǎn)品作為后盾。
在人們的印象里，“創(chuàng)新”一直是Illumina公司身上最顯眼的標簽，有兩個數(shù)據(jù)很能說明問題，每年有18%的營收投入研發(fā)，遠高于行業(yè)9%的平均水平。
今年年初，Illumina公司又推出了它的全新測序平臺——NovaSeq系列。deSouza先生在談到這款新品時，使用的表述是“迄今為止Illumina公司最強大的測序平臺”。據(jù)介紹，NovaSeq系列將取代Illumina公司現(xiàn)有的HiSeq系列產(chǎn)品(HiSeq X 5/10除外，這套系統(tǒng)對于要建立測序中心和大規(guī)?；驕y序的用戶而言，目前還是一個比較經(jīng)濟的平臺)。NovaSeq系列測序儀的推出將使得更多相關科研工作者用得起新一代測序技術，特別是涉及全基因組測序、深度測序、單細胞測序等方面的研究。deSouza先生告訴見面會現(xiàn)場的中國媒體，這一產(chǎn)品剛剛推出，就有6家機構表示購買總計49臺的意向，非常令人鼓舞。
具體介紹NovaSeq系列產(chǎn)品技術優(yōu)勢的文章網(wǎng)上有很多，筆者就不在本文重復贅述。只想強調一點的是，NovaSeq系列的出現(xiàn)使得單臺測序儀的測序成本進一步下降，在回答筆者相關測序成本的提問時，deSouza先生介紹了一組對比數(shù)據(jù)，“HiSeq 4000獲得每一個G的數(shù)據(jù)的成本大概是20美元，而對于NovaSeq，這個數(shù)字下降到了10美元左右”。
根據(jù)illumina公司的以往經(jīng)驗，每一次測序成本的下降，都會導致有新的應用市場的出現(xiàn)。這也是為什么在NovaSeq系列推出的同時，Illumina公司也提出了“百元基因組學時代”的概念。盡管要實現(xiàn)這一偉大愿景，從產(chǎn)品技術層面來講還有不少工作要做(不過，deSouza先生也很有信心地表示，未來基于NovaSeq架構發(fā)展的新系統(tǒng)很可能實現(xiàn)這一目標)，但Illumina公司很聰明地先拋出這個話題，給大家以足夠的想象空間。它在引導行業(yè)思考，當“100$個人基因組測序”就技術層面而言已不是問題的時候，有哪些應用市場可以被挖掘出來。難怪2014年Illumina公司被麻省理工《科技創(chuàng)業(yè)》雜志(MIT Technology Review)評為全球最聰明的50家公司的首位。它的這一“市場預熱策略”(姑且稱之)在其HiSeq X 10推出前也被采用過，并且取得了非常不錯的效果。當時，Illumina公司自己對于HiSeq X 10系統(tǒng)的市場預估是5套左右(畢竟價格擺在那里，一套系統(tǒng)1000萬美金)，但到目前為止，這套系統(tǒng)全球范圍內已售出超過30套，大大超出了Illumina公司自己原來的預計。所以說，永遠不要低估用戶對于新技術的渴望。
deSouza先生在談話中也強調了一點，盡管測序技術在不斷地進步，但真正做到將基因測序惠及大多數(shù)普通人，使我們能夠從中獲益，距離這一天還有很長的路要走。
在參加本次媒體見面會前，筆者注意到有一些媒體在熱炒Illumina公司已正式進軍基因測序的中游市場，所以在見面會快結束的時候，筆者也向deSouza先生了解了一下這方面的情況。deSouza先生告訴筆者，Illumina公司曾經(jīng)在這方面做過一些嘗試，但目前還是聚焦在基因測序的上游市場，即儀器設備依然是Illumina公司的主業(yè)。
不過，2014年Illumina公司推出了自己的基因組學孵化器項目，旨在為從事新一代測序的新創(chuàng)企業(yè)提供包括資金、技術、設備等全面幫助。換句話說，Illumina公司打算通過支持其他公司來拓寬測序技術的應用，以進一步挖掘二代測序的價值。通過這種方式，Illumina公司既避開了與自己的儀器客戶在基因測序市場的直接競爭，又將自己的觸角伸向了那些自己當下尚難覆蓋的應用市場。這家聰明的公司又一次做出了聰明的選擇。
