原題：ASKCHEMICALSGMBH：設(shè)計(jì)最優(yōu)生產(chǎn)工藝——為客戶提供適合的解決方案
【國(guó)際鑄業(yè)網(wǎng)訊】目前很長(zhǎng)一段時(shí)間里，鑄造廠不再只要求供應(yīng)商提供產(chǎn)品和材料，他們也需要技術(shù)上的咨詢顧問(wèn)。換句話說(shuō)，專有的產(chǎn)品供應(yīng)商必須進(jìn)化成一個(gè)過(guò)程咨詢顧問(wèn)——理想的情況下，具備為客戶提供適合的解決方案。復(fù)雜鑄件的生產(chǎn)要求熟練的鑄造專業(yè)知識(shí)，操作必要的技術(shù)設(shè)備的豐富經(jīng)驗(yàn)和高度的跨學(xué)科能力。
下面是編者與歐洲執(zhí)行副總裁JörgBrotzki的訪談
編者：鑄造廠如今不再只是單一的購(gòu)買產(chǎn)品，而更多的是關(guān)注生產(chǎn)過(guò)程和解決方案。ASKCHEMICALS如何滿足這個(gè)要求？
Brotzki：如今的鑄造市場(chǎng)正在接受著各種各樣的影響因素，其中最重要的是全球化的傳播，這一方面提供給鑄造廠在新市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)，然而另一方面也增加了競(jìng)爭(zhēng)的壓力和成本。同時(shí)開(kāi)發(fā)周期越來(lái)越短，而應(yīng)用技術(shù)上的需求持續(xù)增長(zhǎng)。我們也不應(yīng)該忽略環(huán)境方面，尤其是在歐洲相關(guān)聯(lián)的這個(gè)方面。在這些中的任何一種情況下，鑄造廠都必須迎接挑戰(zhàn)，維護(hù)他們的市場(chǎng)，這些都基于產(chǎn)品的質(zhì)量。鑄造策略的差異性主要體現(xiàn)在速度，創(chuàng)新，和技術(shù)方面。如果你想從激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，需要提供最好質(zhì)量的產(chǎn)品和最先進(jìn)的解決方案。
（2）編者：關(guān)于你所提到的“解決方案銷售法”，那銷售和應(yīng)用工程如何回應(yīng)這個(gè)問(wèn)題？
Brotzki：首先，基于解決方案的銷售模式意味著我的客戶了解實(shí)際的動(dòng)機(jī)。他們的具體需求是什么呢？他們需要提高他們的商業(yè)成功？問(wèn)題進(jìn)一步的關(guān)鍵在于潛在的趨勢(shì)能使我們清楚的了解客戶的具體的需求。這聽(tīng)起來(lái)可能有點(diǎn)抽象，但卻是客戶最終想要的東西：一個(gè)供應(yīng)商可以在出現(xiàn)的問(wèn)題的時(shí)候給出相應(yīng)的解決方案。這方面的一個(gè)例子是早期ASKCHEMICALS十年前在模擬領(lǐng)域的承諾.。當(dāng)時(shí)有潛力的鑄造廠迫使德國(guó)和美國(guó)熟悉現(xiàn)代仿真技術(shù)。如今，作為鑄造廠的一個(gè)合作伙伴，我們可以利用這種技術(shù)來(lái)模擬重要的鑄造過(guò)程，比如射砂和凝固等。這種方式之前提到的挑戰(zhàn)作出了重要的貢獻(xiàn)。
Brotzki：一個(gè)很好的例子是寶馬集團(tuán)，該集團(tuán)曾托一個(gè)中國(guó)完全無(wú)機(jī)引擎生產(chǎn)工廠。ASKCHEMICALS陪同Bavrian發(fā)動(dòng)機(jī)去中國(guó)，在那里積極支持建立核心成型廠，該工廠擁有來(lái)自德國(guó)最先進(jìn)的無(wú)機(jī)工藝和一對(duì)一的指導(dǎo)。在ASKCHEMICALS應(yīng)用工程師為整個(gè)過(guò)程，從規(guī)劃到沙子的選擇都提供關(guān)鍵的支持，這都是基于咨詢顧問(wèn)的基礎(chǔ)。當(dāng)然我們正在積極指導(dǎo)其他相似的領(lǐng)先OEMS項(xiàng)目和國(guó)際鑄造組織。
（4）談?wù)勗谠摬呗試?guó)際定位的重要性？
Brotzki：我們的許多客戶在國(guó)際平臺(tái)上進(jìn)行操作。他們經(jīng)營(yíng)世界各地的生產(chǎn)設(shè)施，因此，重視合作伙伴，提供全球支持團(tuán)隊(duì)的應(yīng)用工程師，另外注重全球性的產(chǎn)品組合，這正是ASKCHEMICALS所能提供的。然而與此同時(shí)，我們也把當(dāng)?shù)氐那闆r考慮進(jìn)去——例如沙，氣候，技術(shù)設(shè)備，和文化心態(tài)等等。在全球應(yīng)用工程實(shí)驗(yàn)室的支持下，ASKCHEMICALS根據(jù)每個(gè)國(guó)家的特性提供量身定做的解決方案。我們同樣已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，在當(dāng)今高度競(jìng)爭(zhēng)的鑄造行業(yè)，經(jīng)驗(yàn)分享與國(guó)際專業(yè)知識(shí)已經(jīng)變得比以往任何時(shí)候都重要。
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