河北鋼鐵集團(以下簡稱河北鋼鐵)總經理彭兆豐日前在2014中國鋼鐵技術經濟高端論壇上透露，集團將收購全球最大鋼鐵貿易商瑞士德高國際貿易控股公司(以下簡稱瑞士德高)部分股權，最終控股51%～52%，耗資4億美元左右，約合人民幣24億元，今年年底前有望正式簽署協議。

　　在鋼鐵產能過剩的背景下，國內鋼鐵巨鱷聯手全球最大鋼貿商，渠道為王的理念彰顯無遺。從過去的直接投資建廠，到現在的控制海外銷售網絡，作為第一個吃螃蟹的人，河北鋼鐵“走出去”的獨特方式，盡管風險不小，但更值得期待。

　　“不可多得的伙伴”

　　事實上，河北鋼鐵與瑞士德高結緣還要歸功于旗下全資子公司唐鋼。2009年，當時的唐鋼冷軋廠從瑞士德高得到一個6000噸特殊規(guī)格鍍鋅板的訂單。接下訂單之后，唐鋼才發(fā)現，這批產品生產的技術難度之大超出想象，甚至德高的取貨船進入京唐港時，唐鋼還沒有生產出1噸合格的成品。然而，功夫不負有心人，經過雙方的深入合作，唐鋼終于生產出了滿足合同要求的產品，并交付客戶使用。

　　所謂“不打不相識”，經過第一次的磨合，雙方的進一步合作變得水到渠成。幾番合作之后，2012年6月，唐鋼與瑞士德高簽署了支持鋼鐵產品出口的資金協議。根據協議，德意志銀行、匯豐銀行等6家國際銀行，一次性向唐鋼預付2.7億美元貨款，用于生產冷軋產品，產品全部由瑞士德高出口到國際市場。

　　時任唐鋼董事長、現河北鋼鐵董事長于勇表示，在世界鋼鐵市場日益嚴峻、鋼鐵企業(yè)資金普遍緊張的形勢下，此次合作為唐鋼提供了強大資金支持，也開創(chuàng)了中國國內鋼鐵企業(yè)利用海外資金開展國際貿易的先河。

　　三個月之后，唐鋼與瑞士德高在西安共同啟動了冷軋建設項目。該項目是唐鋼建廠70年來首個完全采用國際化模式建設、生產和運營的項目。根據相關合同，瑞士德高將在項目建設及未來生產過程中為唐鋼高強汽車板項目提供全程技術服務和管理支持。

　　2013年3月，唐鋼投資7800萬美元參股瑞士德高，占有10%的股份，成為后者第二大股東。同時，唐鋼再次與瑞士德高簽署了鋼鐵產品出口結構性資金協議。按照協議，由瑞士德高提供擔保，包括德意志銀行、荷蘭銀行、中國銀行等在內的12家中外銀行，一次性向唐鋼預付12億美元貨款，支持唐鋼生產國際暢銷的產品。

　　公開資料顯示，瑞士德高創(chuàng)立于1979年，是全球最大的鋼鐵貿易商，在世界鋼鐵貿易及鋼鐵原材料輔助貿易中占據重要地位，2013年鋼鐵原料和產品總銷量超過2330萬噸。然而，德高作為世界最大的鋼鐵貿易商，又身處金融體系發(fā)達的歐洲，究竟是什么促成了這樁國際姻緣?

　　一位鋼鐵業(yè)內人士表示，在全球經濟不景氣，鋼鐵需求持續(xù)低迷的情況下，瑞士德高的日子也不好過———利潤率平平、股本低回報，亟須在鋼鐵產業(yè)鏈上游尋找合作伙伴。于是，兩個“小伙伴”一拍即合，更何況這種合作也可以達到雙贏的效果。

　　“從雙方各自的獲益來看，唐鋼得到了更多的資金和德高遍布全球的成熟銷售網絡，而德高全球銷售網絡的深度、廣度和影響力是國內任何一家鋼鐵企業(yè)所無法企及的;同時，德高得到的是一個年產能近2000萬噸的鋼廠，以及在能力范圍內生產任何客戶所需鋼鐵產品的保證。”上述人士表示。

　　“借船出海”　

　與國內大多數鋼鐵企業(yè)通過海外購礦“走出去”的方式不同，唐鋼另辟蹊徑，選擇從銷售渠道入手，通過與鋼鐵貿易商的上下游聯合，拓展國際市場。

　　于勇曾表示，對于中國鋼鐵企業(yè)而言，和更熟悉國際貿易游戲規(guī)則的知名鋼鐵貿易公司合作開拓市場是不錯的選擇。正是在這一理念的引導下，唐鋼逐漸邁開了國際化的腳步。

　　唐鋼“走出去”的第一目標，當然是尋求更廣闊的市場，消化國內鋼鐵產能，并且這個目標很快就實現了。2009年與德高簽署合作協議之后，唐鋼2012年的冷軋薄板出口量就已達到116萬噸。在此基礎上，唐鋼與德高的合作也更趨多元化，合作范圍也從簡單的鋼鐵貿易拓展到技術、資源和融資等諸多領域。

　　借助德高的全球銷售網絡，唐鋼加快推進國際化進程，產品出口到英國、西班牙等數十個國家，在穩(wěn)定既有歐洲市場的基礎上，成功進入了美國和非洲市場。并且，唐鋼出口產品也更趨多樣化，涵蓋冷軋、熱軋、長材和中厚板等。今年前八個月，唐鋼累計出口鋼材產品270萬噸，其中熱軋產品101萬噸，冷軋產品101萬噸，長材產品57萬噸，中厚板產品近11萬噸;預計全年出口總量將達400萬噸。國際市場的拓展，有效緩解了國內鋼鐵市場產能過剩帶來的壓力，被業(yè)內稱為“借船出?！钡奶其撃Ｊ健?/p>

　　唐鋼董事長王蘭玉直言，唐鋼與瑞士德高在完成首階段合作之后，接下來將在高強汽車板項目上繼續(xù)開展技術合作。今年前八個月，唐鋼共出口高強汽車鋼3.25萬噸，是去年全年出口量的四倍。日前，唐鋼成功生產了185噸TCX610L薄規(guī)格高強汽車用鋼，標志著唐鋼汽車用鋼產品向薄規(guī)格高強深度開發(fā)取得新進展。

　　“第一個吃螃蟹的人”

　　日前，河北鋼鐵與南非工業(yè)發(fā)展公司、中非發(fā)展基金在北京聯合簽署《南非鋼鐵項目合作諒解備忘錄》，標志著集團在南非投資建設的500萬噸鋼鐵項目正式啟動。于勇在簽約儀式上表示，在鋼鐵行業(yè)盈利困難的嚴峻形勢下，河北鋼鐵以國際化經營理念，立足于統(tǒng)籌利用國內外兩種資源、兩個市場，積極參與全球資源配置，進一步明確國際化發(fā)展戰(zhàn)略。

　　“瑞士德高在南非也有銷售網絡。”彭兆豐表示，河北鋼鐵決定在南非投資建設500萬噸鋼鐵項目，也是看中了瑞士德高在當地的銷售網絡。

　　近年來，在國內鋼鐵產能嚴重過剩的情況下，很多有實力的鋼鐵企業(yè)紛紛將目光投向了國際市場，寶鋼、武鋼先后在巴西投資建廠，不少民營鋼企也加快了走出去的腳步，然而，與飽滿的國際化發(fā)展熱情形成鮮明對比的是，國內鋼企海外建廠卻鮮有成功的案例。

　　“國內不少企業(yè)在國際化過程中存在急功近利的思想，尋求一步到位，如直接在國外投資建廠等，然而這種做法往往事倍功半，不僅會阻礙企業(yè)的國際化進程，而且很可能造成無法預見的損失。”上述業(yè)內人士表示，此次河北鋼鐵逆潮流而動，避開海外投資建廠的主流做法，轉而選擇控制海外銷售平臺，確實是第一個吃螃蟹的人，但這只螃蟹不會那么容易吃到。

　　但不管怎樣，河北鋼鐵控股全球最大鋼鐵貿易商之后，除了擁有成熟的全球銷售網絡，后者先進的管理和企業(yè)文化也將使河北鋼鐵受益匪淺。今年8月底，河北鋼鐵第二批赴德高學習人員已經出發(fā)，這也是集團實施國際化戰(zhàn)略的重要組成部分。