華南市場是鋼鐵企業(yè)的“兵家必爭之地”，隨著鋼鐵市場“寒冬”的到來，有著近20年經(jīng)營歷史的寶鋼國際南方貿(mào)易公司遇到了前所未有的艱難和壓力。

　　作為寶鋼華南區(qū)域的“橋頭堡”，南方公司經(jīng)營地區(qū)遍及華南五省，擔負著寶鋼銷售和服務用戶的重任。在看不見硝煙，卻暗流洶涌的商海中，他們沒有畏懼、退縮，而是以更大的熱情，應對嚴峻的市場挑戰(zhàn)，為寶鋼拓展華南區(qū)域市場發(fā)揮了重要作用。

　　主動出擊 　不放過每一個市場機會

　　華南區(qū)域汽車業(yè)、家電業(yè)發(fā)達，由此，這里成了各大鋼鐵企業(yè)重點爭奪的戰(zhàn)場。南方公司主動出擊、快速行動，貼近市場、走近用戶，找需求、搶訂單……為了立足市場，他們別無選擇。許多管理者與用戶的交流全年超過300人次，而營銷人員每天都在跑用戶，有的甚至一天要走3、4家。

　　正是在這樣積極主動的狀態(tài)下，南方公司把握了市場脈絡，獲取到了用戶的最新需求，抓住了市場機會。日本大地震發(fā)生后，東風日產(chǎn)的進口料一時供應不上，南方公司及時組織貨源保證供料，避免了生產(chǎn)廠停產(chǎn);根據(jù)汽車用戶提出的季節(jié)性備料要求，南方公司制訂高峰和低谷期備料方案，切實幫助用戶緩解庫存和資金周轉壓力，贏得用戶信任;格力電器等家電制造商產(chǎn)品升級，提出環(huán)保用搪瓷鋼需求，南方公司及時組織產(chǎn)品認證，滿足了制造商對鋼材的要求;美的空調壓縮所用高強鋼要求減薄，南方公司組織相關人員進行技術交流，開展技術攻關，最終選用梅鋼優(yōu)質板材，滿足了生產(chǎn)需求。近年來，即便在市場極度低迷情況下，南方公司的銷售量仍保持每年10%的增幅，年年超額完成營銷任務。

　　創(chuàng)新服務 一對一鎖定目標客戶

　　家電行業(yè)是鋼材消費的重點行業(yè)之一，華南市場有美的、格力、格蘭仕等一批著名家電企業(yè)，家電用鋼量前景巨大。如何在這個市場上持續(xù)深耕，是南方公司一直在思考的重要課題。

　　南方公司清楚地認識到，家電行業(yè)用鋼趨向于小批量、交貨期短、減薄化、品種多，又具有明顯的淡旺季需求波動特點。隨著國內(nèi)鋼廠生產(chǎn)設備和技術開發(fā)能力的提高，寶鋼前期依靠強大的技術開發(fā)能力而形成的差異化競爭優(yōu)勢在減弱。因此，要在趨向于低成本和便捷性的家電用鋼競爭中占得優(yōu)勢，寶鋼必須在用戶服務上做文章。

　　寶鋼開創(chuàng)的汽車先期介入模式已成為寶鋼與用戶共同發(fā)展的長效營銷服務模式，南方公司在思考，對于家電、摩托車等非汽車行業(yè)來說，是否也可以借鑒呢?回答是肯定的。于是，在寶鋼國際統(tǒng)一策劃、相關部門支持下，南方公司按“區(qū)域—行業(yè)—客戶—品種”四個維度對整個家電用鋼市場進行細分研究，并對不同用戶制訂出不同的“先期介入+商務運營”服務模式。此舉有效應對家電行業(yè)用鋼需求的波動性，規(guī)避與同行在同質化產(chǎn)品上的競爭，使用戶對寶鋼的認同度不斷提升。2013年，寶鋼家電用鋼在華南區(qū)域銷售量比2011年增長了48%。

　　去年，南方公司對華南區(qū)域摩托車行業(yè)進行梳理時，了解到大長江摩托車公司在摩托車結構件、車架等領域有高強鋼減薄的要求。為此，南方公司選定大長江摩托車公司作為首家推廣寶鋼先期介入服務模式的摩托車企業(yè)。他們的主動深入服務得到大長江摩托的歡迎，雙方組建了先期介入項目團隊。

　　在與該公司合作中，寶鋼對摩托車產(chǎn)品設計和工藝設計提供技術支撐，通過可制造性分析，指導用戶選材，縮短了燃油箱新產(chǎn)品開發(fā)周期，支撐了摩托車結構件、車架高強鋼減薄，推進了摩托車高強化技術應用，使得大長江摩托車油箱、車架零件減重達10%以上。今年一季度，南方公司供大長江摩托高強鋼實現(xiàn)了大幅提升。

　　如影隨形 爭做供應鏈的管理者

　　近年來，隨著市場變化，用戶的產(chǎn)品結構、產(chǎn)量和產(chǎn)品研發(fā)速度也在改變，對鋼材質量也提出了新要求。為此，南方公司以變應變，主動把握市場的主動權。

　　近年來，東風日產(chǎn)加速拓展中國市場，先后在湖北襄陽、河南鄭州、遼寧大連等設立制造基地。南方公司緊跟用戶發(fā)展，為東風日產(chǎn)多個制造基地推出了一站式服務。即由南方公司作為服務總窗口，整體協(xié)調寶鋼內(nèi)、外的業(yè)務單元，為汽車廠提供鋼材供應集成服務。各基地以花都寶井為標桿，實施倉儲、運輸、加工、激光拼焊、配送等標準服務。一站式服務模式不僅滿足了東風日產(chǎn)以銷定產(chǎn)、產(chǎn)品研發(fā)的需求，還讓用戶進一步感受到了寶鋼的綜合服務能力。該服務模式運行一年，寶鋼去年在東風日產(chǎn)份額提升了5個百分點。今年，該服務模式向柳州地區(qū)汽車客戶推廣。

　　南方公司不僅要觀察用戶每時每刻的變化，更要成為供應鏈上的管理者。比如圍繞東風日產(chǎn)、上汽通用五菱、東風柳汽等用戶，開展汽車行業(yè)供應鏈建設，包括多基地的供應鏈業(yè)務管理、基于車型的全生命周期管理、基于零部件的精細化管理、訂貨需求預測模型、全方位庫存管理解決方案和庫存斷點預警及應對措施等。去年，南方公司行業(yè)供應鏈已覆蓋約60%的汽車訂貨業(yè)務。供應鏈建設展示的是寶鋼綜合能力，實現(xiàn)的是用戶生產(chǎn)效率提升。以上汽通用五菱為例，其平均庫存周期降了15天，訂貨全過程實現(xiàn)自動化。

　　為有效支撐用戶，實現(xiàn)效率提升，去年，南方公司以東風日產(chǎn)為試點，應用以無線射頻識別系統(tǒng)為核心的物聯(lián)網(wǎng)技術，貫穿供應鏈全過程管理，實現(xiàn)供應鏈倉儲、運輸環(huán)節(jié)中信息快速采集、智能識別與業(yè)務可視化，使客戶能精準地掌握供應鏈全過程信息。物聯(lián)網(wǎng)技術的應用，使東風日產(chǎn)10個步驟作業(yè)時間下降了48分鐘，有效提升了寶鋼服務的競爭力。

　　未雨綢繆 為湛江鋼鐵找尋市場空間

　　不打無準備之仗，不打無把握之仗。南方公司結合自身發(fā)展的實際和未來湛江鋼鐵的市場拓展需要，先后開展了對華南汽車、家電等市場調研、梳理工作，完成了一批市場分析調研報告，開展了區(qū)域營銷協(xié)同、營銷網(wǎng)絡、物流基地建設和實施人力資源發(fā)展等配套能力提升策劃。這是南方公司服務用戶的需要，是應對競爭對手的舉措，更是南方公司未來經(jīng)營的基礎。

　　今年，南方公司將整體經(jīng)營與湛江鋼鐵項目配套工作緊密結合起來，重點推進“協(xié)同營銷，深化細分市場解決方案;創(chuàng)新服務，引領行業(yè)供應鏈建設;夯實基礎，全面提升湛江配套能力”工作。這些工作不僅對南方公司未來整體經(jīng)營以及湛江鋼鐵具有重要意義，對做好當今汽車、家電及其他產(chǎn)品的經(jīng)營也有促進作用。盡管湛江鋼鐵配套項目極具挑戰(zhàn)，但南方公司這支平均年齡33歲、充滿朝氣和活力的團隊充滿信心。