中國(guó)鑄造網(wǎng)自成立之初就把自己定位于行業(yè)媒體與B2B服務(wù)商，對(duì)于每次的參展展都非常重視，就今年就已經(jīng)參加過(guò)30多場(chǎng)展會(huì)，經(jīng)過(guò)多次的參展實(shí)戰(zhàn)，總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在向各大網(wǎng)友分享一下有關(guān)參加展會(huì)的心得。

展會(huì)實(shí)質(zhì)上是一種特殊媒體。相對(duì)于電視報(bào)紙、廣播、路牌等眾多媒體而言，它有自己獨(dú)到的功能：可以將產(chǎn)品直接擺到參觀者面前，演示其功能、觸摸其外形，聞其聲、辨其味，讓參觀者對(duì)產(chǎn)品有全方位的感覺(jué)。同時(shí)，展會(huì)又是一個(gè)中立場(chǎng)所，不屬于買賣任何一方私有。從心理學(xué)角度看，這種環(huán)境易使人產(chǎn)生獨(dú)立感，從而以積極、平等的態(tài)度進(jìn)行談判。這種高度競(jìng)爭(zhēng)而又充分自由的氣氛，正是企業(yè)在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)最需要的。同時(shí)，展覽會(huì)又是一項(xiàng)極為復(fù)雜的系統(tǒng)工程，受制因素很多。從市場(chǎng)調(diào)研、制定計(jì)劃、展位選擇、展品征集、報(bào)關(guān)運(yùn)輸、客戶邀請(qǐng)、展場(chǎng)布置、廣告宣傳、組織成交直至展品運(yùn)回，形成了一個(gè)互相影響互想制約的有機(jī)整體，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的失誤，都會(huì)直接影響參展的效果。

  　因此，充分做好參展的各項(xiàng)工作十分必要明確目標(biāo)。企業(yè)通常參會(huì)的目標(biāo)有樹(shù)立、維護(hù)企業(yè)形象；開(kāi)發(fā)市場(chǎng)和尋找新客戶；介紹新產(chǎn)品或服務(wù)；物色代理商、批發(fā)商或合作伙伴；結(jié)交新朋友，聯(lián)絡(luò)老朋友等，可能有的企業(yè)會(huì)同時(shí)抱有幾種目的，但在參展之前務(wù)必要予以確定，以便有針對(duì)性地制定具體方案，區(qū)分工作重點(diǎn)。

展覽會(huì)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，千頭萬(wàn)緒，需要考慮的問(wèn)題很多。怎樣才能合理使用人力、財(cái)力和精力呢?！　?span>

首先是選擇展品。在參觀者的記憶因素中，“展品有吸引力”占到３９％的比重，這條是關(guān)鍵，應(yīng)重點(diǎn)考慮。選擇展品有３條原則，即針對(duì)性、代表性和獨(dú)特性。針對(duì)性是指展品要符合展出目的、性質(zhì)和內(nèi)容；代表性是指展品要能體現(xiàn)展出者的技術(shù)水平、生產(chǎn)能力及行業(yè)特點(diǎn)；獨(dú)特性是指展品要有獨(dú)到之處，以便和其他同類產(chǎn)品區(qū)分開(kāi)來(lái)。

　　其次是展示方式。展品本身大部分情況下并不能說(shuō)明全部情況、顯示全部特征，需要運(yùn)用圖表、資料、照片、模型、道具、模特或講解員等真人實(shí)物，借助裝飾、布景、照明、視聽(tīng)設(shè)備等手段，加以說(shuō)明、強(qiáng)調(diào)和渲染。展品如果是機(jī)械或儀器要考慮安排現(xiàn)場(chǎng)示范，甚至讓參觀者親自動(dòng)手；如果是食品飲料，要考慮讓參觀者現(xiàn)場(chǎng)品嘗，并準(zhǔn)備小包裝免費(fèi)派發(fā)，這些都是為了引起參觀者的興趣，增加他們的購(gòu)買欲望。

　　第三是展臺(tái)設(shè)計(jì)。展臺(tái)設(shè)計(jì)的表面任務(wù)是要好看，根本任務(wù)則是要幫助展出者達(dá)到展覽目的。展臺(tái)要能反映出展出者的形象，能吸引參觀者的注意力，能提供工作的功能環(huán)境。因此，展臺(tái)設(shè)計(jì)在注重視覺(jué)沖擊力的同時(shí)，還要注意以下幾點(diǎn)：展覽會(huì)不是設(shè)計(jì)大賽，展臺(tái)設(shè)計(jì)要與整體的貿(mào)易相協(xié)調(diào)；展臺(tái)設(shè)計(jì)是為了襯托展品，不可渲賓奪主，讓綠葉淹沒(méi)了紅花；展臺(tái)設(shè)計(jì)考慮參展者的公眾形象，不可過(guò)于標(biāo)新立異；展臺(tái)設(shè)計(jì)時(shí)不要忽視展示、會(huì)談、咨詢、休息等展臺(tái)的基本功能。

　　第四是人員配備。人是展覽工作的第一要素，也是展覽成功與否的關(guān)鍵所在。展臺(tái)的人員配備可以從四個(gè)方面加以考慮：第一，根據(jù)展覽性質(zhì)選派合適類型或相關(guān)部門的人員；第二，根據(jù)工作量的大小決定人員數(shù)量；第三，注重人員的基本素質(zhì)，如相貌、聲音、性格、自覺(jué)性、能動(dòng)性等；第四，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，如專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品性能、演示方法等等。展臺(tái)人員要結(jié)合參展商品的特點(diǎn)，靈活應(yīng)對(duì)：如系大眾消費(fèi)品應(yīng)著力樹(shù)立品牌形象，在消費(fèi)者中形成親和力；如系新產(chǎn)品，須大力宣傳其與眾不同之處；產(chǎn)品如具獨(dú)創(chuàng)性，則應(yīng)強(qiáng)調(diào)其在技術(shù)上的突破性。

　　最后則是客戶邀請(qǐng)。展覽會(huì)上若能顧客盈門當(dāng)然求之不得，但有時(shí)難免會(huì)出現(xiàn)門庭冷落的情況。這就要求參展者除了被動(dòng)地等客戶到，還要有意識(shí)地請(qǐng)客來(lái)。可采取直接函、登門拜訪、通過(guò)媒體做廣告、現(xiàn)場(chǎng)宣傳、派發(fā)資料等手段，邀請(qǐng)和吸引客戶?？傊?，要未雨綢繆，把工作做在前面。企業(yè)參加展覽會(huì)時(shí)如果能按照以上步驟甄別、選擇和籌備的話，想必會(huì)收到事半功倍的效果。

  　綜上所述，廠家參加展銷會(huì)能否收到效果，既取決于辦展者，亦取決于參展者展會(huì)要辦出效果，辦出水平，“一方面展覽的主辦單位要真正懂得展會(huì)的運(yùn)作。必須非常明確展會(huì)的主題，明確你要照顧哪類展商，照顧哪些參觀的人士；另一方面參展商也要明確產(chǎn)品的市場(chǎng)、客戶的定位，沒(méi)有必要哪個(gè)展會(huì)都去，展商寧愿一天只見(jiàn)一兩個(gè)采購(gòu)商，也不希望有幾百個(gè)看熱鬧的觀眾。

    另外，關(guān)于去國(guó)外參展出一些忠告如下： 　　

    １、展出前確定業(yè)務(wù)目標(biāo)。為什么要辦展覽﹖是否需要尋找適銷市場(chǎng)和新客戶﹖是否想要介紹新產(chǎn)品或提供新的服務(wù)項(xiàng)目﹖是否需要選擇代理商或批發(fā)商﹖對(duì)合資企業(yè)是否感興趣﹖或者通過(guò)展覽來(lái)研究和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)?！　?span>

    ２、展前要仔細(xì)地選擇和研究銷售市場(chǎng)。 　　

    ３、確定參展商品。要知道，國(guó)外客戶關(guān)心的是最新或質(zhì)量最好的產(chǎn)品。所以不應(yīng)展出過(guò)時(shí)的產(chǎn)品。　

    ４、充分做好展前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。 　　

    ５、了解展覽會(huì)的全部具體要求。要清楚地知道展覽會(huì)的全部規(guī)則，展出時(shí)間、服務(wù)項(xiàng)目以及參展所需辦理的手續(xù)。 　　

    ６、應(yīng)選派熟悉情況可以做主的人赴會(huì)。參展人員應(yīng)該了解公司的銷售意圖。如果展覽的產(chǎn)品是有關(guān)技術(shù)和儀器設(shè)備，還應(yīng)選派懂技術(shù)的工程師以解釋有關(guān)技術(shù)問(wèn)題?！　?span>

    ７、時(shí)間安排要寬裕。應(yīng)提前到會(huì)以確保展位秩序井然，展品狀態(tài)良好。展覽結(jié)束良好。展覽結(jié)束以后，要有時(shí)間充分聽(tīng)取意見(jiàn)。　　

    ８、應(yīng)把業(yè)務(wù)和禮節(jié)很好地兼顧起來(lái)。要為展位配備足夠人員。 　　

    ９、要重視廣告宣傳。展前及展期應(yīng)該出版有吸引力的商業(yè)期刊和報(bào)紙。 　　

    １０、了解當(dāng)?shù)亓?xí)俗。參展前要熟悉當(dāng)?shù)毓?jié)日假期，市場(chǎng)的季節(jié)性及消費(fèi)者習(xí)慣等。　　

    １１、選擇理想的代理人。 　　

    １２、寄送產(chǎn)品樣本。 　　

    １３、要報(bào)出全部產(chǎn)品的價(jià)格，主要是ＣＩＦ價(jià)。當(dāng)然ＦＯＢ價(jià)和ＣＩＦ價(jià)在國(guó)際貿(mào)易中都很重要，但一般來(lái)說(shuō)，ＦＯＢ價(jià)用得較少。還要確定交貨期?！　?span>

    １４、為國(guó)外用戶提供服務(wù)。 　　

    １５、要用公制標(biāo)出產(chǎn)品的規(guī)格。國(guó)際上通用的是公制。所以，出展以前，應(yīng)準(zhǔn)備好產(chǎn)品規(guī)格的公制數(shù)據(jù)。 　　

    １６、越過(guò)語(yǔ)言障礙。最好參展人員也都學(xué)會(huì)一種外語(yǔ)。 　　

    １７、關(guān)于資信和付款方式。首先，你應(yīng)了解國(guó)外代理人的資信，可以通過(guò)銀行進(jìn)行，也可以從咨詢公司得到。你還應(yīng)該了解有關(guān)保險(xiǎn)、付款方式等方面的情況?！　?span>

    １８、要保護(hù)專利權(quán)和商標(biāo)權(quán)。如果你已取得了專利或商標(biāo)權(quán)，就應(yīng)該提前與你的專利代理人研究，如何使這種商標(biāo)或?qū)＠诤Ｍ饫^續(xù)得到保護(hù)。