營(yíng)銷培訓(xùn)，是通過有組織地讓營(yíng)銷和銷售人員學(xué)習(xí)，使他們?cè)谥R(shí)、技能、態(tài)度上不斷提高，從而使他們最大限度地履行職務(wù)責(zé)任，并進(jìn)而為他們未來的職業(yè)發(fā)展儲(chǔ)備能力?；谶@一定義，凡是能夠讓營(yíng)銷和銷售人員的知識(shí)、技能和態(tài)度得以提高的有組織的學(xué)習(xí)方式都可稱之為營(yíng)銷培訓(xùn)。
　　然而，一談及培訓(xùn)，人們立馬會(huì)首先想到聘請(qǐng)外部培訓(xùn)師到企業(yè)來給員工講授特定主題的課程。這種培訓(xùn)方式毫無疑問是最容易為人們理解的較為典型的員工培訓(xùn)，但員工培訓(xùn)的方式遠(yuǎn)不止于這一種。本文將介紹包括這種培訓(xùn)方式在內(nèi)的13種可以為企業(yè)的營(yíng)銷部門采用的培訓(xùn)方式。
　　選擇任何一種培訓(xùn)方式，都應(yīng)該考慮兩個(gè)重要指標(biāo)：成本和效果。通過13種培訓(xùn)方式的介紹，營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)理將看到營(yíng)銷人員培訓(xùn)可以是無處不在的，并不是那些外部培訓(xùn)師，在專門的課堂上，面對(duì)一群營(yíng)銷和銷售人員，專門講授予某一方面的知識(shí)和技能的教學(xué)方式才是培訓(xùn)。在許多情況下，這種培訓(xùn)方式甚至可能并不是最佳選擇。營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)理應(yīng)該基于成本和效果兩個(gè)方面來選擇最適合于本企業(yè)營(yíng)銷和銷售人員學(xué)習(xí)的培訓(xùn)方式。
　　★之一：聘請(qǐng)外部講師做內(nèi)訓(xùn)
　　這是最覺見的培訓(xùn)方式之一，已經(jīng)為許多企業(yè)經(jīng)常性采用。這種培訓(xùn)方式的通用形式是，選擇一位來自外部培訓(xùn)公司的或自由職業(yè)的講師，將需要培訓(xùn)的營(yíng)銷和銷售人員集中在一個(gè)特定的空間內(nèi)，由那位講師運(yùn)用一定的專業(yè)培訓(xùn)設(shè)備和技巧對(duì)營(yíng)銷和銷售人員進(jìn)行為期半天至三天不等的專門主題的訓(xùn)練。
　　這一培訓(xùn)方式的優(yōu)點(diǎn)是：1)將營(yíng)銷和銷售人員集中在一個(gè)特定空間里學(xué)習(xí)，避免了各種可能的干擾，學(xué)習(xí)效果相對(duì)較好;2)培訓(xùn)師有專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，了解成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，善于使用專業(yè)的培訓(xùn)技術(shù)和技巧，容易調(diào)動(dòng)學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)興趣;3)培訓(xùn)師可能具有企業(yè)內(nèi)部講師或管理人員所不具備的豐富的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，可以為營(yíng)銷和銷售人員帶來新的觀念、知識(shí)和技能;4)由于這類培訓(xùn)師是“外來的和尚”，他們?nèi)菀自跔I(yíng)銷和銷售人員的心目中造成權(quán)威感，這將有利于他們接受培訓(xùn)師的觀點(diǎn)。
　　這一培訓(xùn)方式的弱點(diǎn)是：1)成本較高。培訓(xùn)師的課酬、培訓(xùn)師及其助教的交通食宿費(fèi)、培訓(xùn)場(chǎng)地和器材費(fèi)、學(xué)習(xí)者脫產(chǎn)培訓(xùn)的直接工資成本等，每天培訓(xùn)的直接成本在4萬元左右(培訓(xùn)師課酬約15000元/天;按30位學(xué)員計(jì)算，每天工資成本約21000元;其他費(fèi)用約4000元)。除此之外，由于外部培訓(xùn)師不了解企業(yè)內(nèi)部情況，因而他們?cè)趯?shí)施培訓(xùn)前往往需要進(jìn)行需求調(diào)研，而任何調(diào)研活動(dòng)都可能會(huì)導(dǎo)致企業(yè)費(fèi)用的增加;2)培訓(xùn)師所講授予的知識(shí)和技能可能并不適應(yīng)企業(yè)的實(shí)際需要;3)培訓(xùn)師在培訓(xùn)中所傳達(dá)的某些信息可能導(dǎo)致營(yíng)銷人員對(duì)本公司的管理形成不滿，因而可能引起內(nèi)部觀念沖突。
　　★之二：內(nèi)部講師執(zhí)行內(nèi)訓(xùn)
　　許多企業(yè)出于培訓(xùn)成本和效果的考慮，開始越來越注重內(nèi)部培訓(xùn)師的培養(yǎng)和運(yùn)用，特別是那些一線銷售人員和導(dǎo)購(gòu)人員較多的消費(fèi)品領(lǐng)域的企業(yè)，它們比其他企業(yè)更注重內(nèi)部培訓(xùn)師和培養(yǎng)。
　使用內(nèi)部培訓(xùn)師的優(yōu)點(diǎn)：1)成本低，這一點(diǎn)不用解釋大家都知道。2)他們十分了解內(nèi)部環(huán)境及銷售人員的情況，無需調(diào)研便能設(shè)計(jì)和實(shí)施有針對(duì)性的培訓(xùn)項(xiàng)目;3)他們培訓(xùn)的形式可能不如外部培訓(xùn)師那樣“專業(yè)”，但培訓(xùn)不會(huì)偏離企業(yè)管理者對(duì)營(yíng)銷和銷售人員的基本要求;4)不會(huì)造成觀念沖突;5)他們往往是把知識(shí)和技能傳授同企業(yè)對(duì)銷售人員的制度性考核和管理要求結(jié)合在一起來實(shí)施培訓(xùn)的，因而培訓(xùn)的實(shí)際效果(而不是意識(shí)到的效果)往往更好。
使用內(nèi)部培訓(xùn)師的弱點(diǎn)：1)內(nèi)部培訓(xùn)師的專業(yè)度可能不如外部培訓(xùn)師;2)內(nèi)部培訓(xùn)師的知識(shí)面可能相對(duì)較窄，不能適應(yīng)銷售人員對(duì)多樣化知識(shí)和技能的要求;3)內(nèi)部培訓(xùn)師可能在受訓(xùn)者心目中缺乏外部培訓(xùn)師那樣的“權(quán)威”感，因而不利于營(yíng)銷和銷售人員接納他們的觀點(diǎn)。
　　★之三：外派學(xué)習(xí)
　　是指派出部分人員參加外部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或大學(xué)主辦的培訓(xùn)課程、講座或進(jìn)修課程。參加這類培訓(xùn)的往往是企業(yè)中層級(jí)較高的營(yíng)銷或銷售管理人員。
　　這種培訓(xùn)方式的優(yōu)點(diǎn)是：1)在參加學(xué)習(xí)的人員較少的情況下，學(xué)習(xí)成本相對(duì)于聘請(qǐng)外部培訓(xùn)師來企業(yè)內(nèi)部授課成本較低;2)由于參加這類培訓(xùn)班/課程學(xué)習(xí)的往往有來自多行業(yè)的學(xué)員，學(xué)員之間不僅可以相互交流實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，甚至可以獲得新的銷售機(jī)會(huì);3)在這類培訓(xùn)班上，培訓(xùn)師可以無所顧忌的講授新思想和新觀念，因而學(xué)員可能學(xué)習(xí)到新的有用的知識(shí)和技巧。
　　這種學(xué)習(xí)方式的弱點(diǎn)是：1)成本依然較高;2)企業(yè)無法控制參訓(xùn)人員的行為和知識(shí)掌握情況;3)由于參與這類培訓(xùn)為學(xué)習(xí)者提供了交友的機(jī)會(huì)，學(xué)習(xí)者可能成為其他企業(yè)“挖角”的對(duì)象。
　　★之四：業(yè)務(wù)會(huì)議
　　營(yíng)銷部門定期和不定期舉行的業(yè)務(wù)會(huì)議也是一種很好的培訓(xùn)方式。業(yè)務(wù)會(huì)議一般會(huì)涉及下面三大項(xiàng)內(nèi)容，營(yíng)銷管理者如果善于有意識(shí)地安排會(huì)議形式和內(nèi)容，便可以使參會(huì)的每一個(gè)營(yíng)銷和銷售人員都受到一定的培訓(xùn)：
　　一是，涉及階段性工作目標(biāo)及其實(shí)現(xiàn)方式。當(dāng)參與會(huì)議的人員對(duì)本部門、班組和崗位所涉及的工作目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)方式進(jìn)行充分討論時(shí)，參與會(huì)議的每一個(gè)人如果心態(tài)端正，便可以從中學(xué)習(xí)到很多有用的東西。
　　二是，涉及到上一階段業(yè)績(jī)表現(xiàn)好的部門、班組和個(gè)人以及業(yè)績(jī)表現(xiàn)較差的部門、班組和個(gè)人。業(yè)績(jī)表現(xiàn)好的部門、班組和個(gè)人必有導(dǎo)致好業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)，業(yè)績(jī)表現(xiàn)較差的部門、班組和個(gè)人必有導(dǎo)致差業(yè)績(jī)的教訓(xùn)。如果營(yíng)銷管理者善于鼓勵(lì)業(yè)績(jī)表現(xiàn)好的部門、班組和個(gè)人在會(huì)議上把導(dǎo)致好業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)介紹出來，并讓業(yè)績(jī)表現(xiàn)差的部門、班組和個(gè)人把導(dǎo)致差業(yè)績(jī)的教訓(xùn)總結(jié)出來，則參會(huì)的每一位人員都將從他們的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)中受益。
　　三是，在每一次業(yè)務(wù)會(huì)議中，主持會(huì)議的領(lǐng)導(dǎo)通常會(huì)發(fā)表較長(zhǎng)篇的講話，其講話內(nèi)容必然會(huì)涉見公司的營(yíng)銷理念和制度，銷售部門和人員應(yīng)該或可采取的營(yíng)銷和銷售策略與方法等，這些內(nèi)容實(shí)際上就是在對(duì)與會(huì)的營(yíng)銷和銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。
　　當(dāng)然，要把每一次業(yè)務(wù)會(huì)議均做為一次培訓(xùn)活動(dòng)，需要對(duì)業(yè)務(wù)會(huì)議的形式和內(nèi)容進(jìn)行專門設(shè)計(jì)才更為有效。
　　★之五：管理者日常輔導(dǎo)
　　營(yíng)銷和銷售管理人員在日常工作中，看到某位員工在某方面做得較好或做得不夠好，及時(shí)對(duì)做得好的人員給予肯定或贊許，對(duì)做得不夠好的人員及時(shí)予以指正，也可視為一種效果頗佳的培訓(xùn)方式。
　　正規(guī)的公司會(huì)在制度上要求銷售主管經(jīng)常陪同銷售人員走訪客戶。通常，這些公司對(duì)銷售人員在拜訪客戶前怎么做計(jì)劃、要做哪準(zhǔn)備、行走什么線路、對(duì)客戶的訪問時(shí)間、訪問客戶過程中的禮儀和標(biāo)準(zhǔn)話語(yǔ)等等都有嚴(yán)格要求。主管陪同銷售人員走訪客戶，就是要發(fā)現(xiàn)銷售人員哪些方面做得符合標(biāo)準(zhǔn)，在哪些方面做得不符合標(biāo)準(zhǔn)，并在事后或過程中對(duì)銷售人員加以肯定或指正。這也是一種非常有效的培訓(xùn)方式。