展會(huì)，是目前五金企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)推廣的重要手段之一。無(wú)論是耳熟能詳?shù)娜笪褰鹫箷?huì)，還是定期舉辦的小型特定行業(yè)展會(huì)，都被各大五金行業(yè)人士所推崇。這不，隨著銷售旺季金九銀十的即將到來(lái)，第二十屆中國(guó)國(guó)際五金博覽會(huì)、2011中國(guó)國(guó)際五金展(CIHS)和第16屆中國(guó)(永康)五金博覽會(huì)又將再次成為五金行業(yè)的熱門關(guān)鍵詞。

　　為此，很多五金企業(yè)絞盡腦汁，從前期展會(huì)市場(chǎng)調(diào)研、制定策劃方案、執(zhí)行方案、宣傳及媒介傳播方案，到人員安排、展臺(tái)布置、物料及展品運(yùn)輸?shù)葒?yán)厲把關(guān)，大伙摩拳擦掌，躍躍欲試，大有一番“是驢是馬拉出來(lái)溜溜”的比試氣氛。

　　展會(huì)將近 五金企業(yè)如何做好展會(huì)營(yíng)銷

　　的確，一個(gè)精心策劃的會(huì)展可以成為營(yíng)銷計(jì)劃最節(jié)省成本最快捷宣傳的組成部分?？墒?，如何才算成功策劃一次展會(huì)，有效實(shí)施展會(huì)營(yíng)銷呢，全球五金網(wǎng)小編根據(jù)歷來(lái)參展經(jīng)驗(yàn)做了如下總結(jié)，希望對(duì)大家有些許幫助。

　　一、企業(yè)須充分明確參展目標(biāo)

　　不同五金企業(yè)由于企業(yè)背景、綜合實(shí)力、品牌影響力及市場(chǎng)占有率或渠道拓展實(shí)力等綜合條件各不相同，其參展的目標(biāo)和方式也各自不同。在決定參展之前，五金企業(yè)必須明確參展目的，科學(xué)設(shè)定參展目標(biāo)，并傳達(dá)給企業(yè)各部門相關(guān)成員。五金企業(yè)的參展目的不外乎展示企業(yè)整體實(shí)力、展示與交流新產(chǎn)品和新技術(shù)、品牌綜合形象推廣、開(kāi)發(fā)合作伙伴、拓展市場(chǎng)銷售渠道等。

　　二、有效甄別并選擇有實(shí)力、影響力的展會(huì)

　　在眾多的展會(huì)中，五金企業(yè)不是要逢展必參，而是必須有選擇地甄選并參加某個(gè)合適本企業(yè)的展會(huì)，不能盲目參展。選擇會(huì)展時(shí)主要考慮如下一些因素：

　　1、會(huì)展的目標(biāo)市場(chǎng)。展會(huì)的目標(biāo)市場(chǎng)包括其主題定位、受邀企業(yè)對(duì)象、觀眾成員結(jié)構(gòu)等，五金企業(yè)參展前必須確定該展會(huì)是否與本企業(yè)的營(yíng)銷規(guī)劃相匹配，能否促進(jìn)本企業(yè)達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。

　　2、會(huì)展的規(guī)模。成功的會(huì)展必然具備一定的規(guī)模，規(guī)模大的會(huì)展可以吸引更多的目標(biāo)客戶和專業(yè)觀眾，而這正是保證參展商達(dá)到參展目的的最重要因素。評(píng)估展會(huì)的規(guī)模主要看展會(huì)主辦機(jī)構(gòu)的綜合實(shí)力，往屆參展商和專業(yè)觀眾的數(shù)量以及本屆展覽面積的大小。

　　3、會(huì)展主辦機(jī)構(gòu)或組織者的能力。選擇有影響力、知名度高、富有經(jīng)驗(yàn)及對(duì)行業(yè)的認(rèn)知度高的主辦機(jī)構(gòu)或組織者。會(huì)展的組織是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，從會(huì)展推廣、專業(yè)觀眾的邀請(qǐng)、行業(yè)活動(dòng)的組織安排到客戶服務(wù)等一系列工作需主辦機(jī)構(gòu)或組織者在切實(shí)了解參展商需求的情況下做出策略性統(tǒng)籌才能成功舉辦。五金企業(yè)可以從其對(duì)外的招展函、廣告以及各項(xiàng)組織計(jì)劃等方面來(lái)評(píng)估組織者的策劃能力和宣傳推廣能力。

　　4、會(huì)展的歷史和影響。如在往屆的同期展會(huì)中，簽約的參展商有哪些、觀眾人數(shù)及規(guī)模等，五金企業(yè)應(yīng)選擇有影響力、知名度高、參展商多且參展商的影響力強(qiáng)的五金展會(huì)。

　　5、參展的費(fèi)用。在五金企業(yè)市場(chǎng)推廣費(fèi)用普遍越來(lái)越高的大環(huán)境下，必須依據(jù)企業(yè)自身的財(cái)務(wù)狀況合理地分配預(yù)算，適當(dāng)并有選擇地考慮是否參展。原則上來(lái)講，參展費(fèi)用不能對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)造成額外的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。

　　6、會(huì)展所在地和展館規(guī)模。一般來(lái)講，國(guó)際化大都市及省會(huì)城市是會(huì)展選擇的重點(diǎn)，其交通運(yùn)輸、食宿、展館周圍的配套設(shè)施及綜合服務(wù)水平要優(yōu)于其他城市。當(dāng)前，對(duì)于五金行業(yè)，擁有中國(guó)最大五金專業(yè)市場(chǎng)的中國(guó)科技五金城——永康，每年舉辦的中國(guó)五金博覽會(huì)的火爆程度也是有目共睹。目前，我國(guó)絕大部分的五金展會(huì)都集中在經(jīng)濟(jì)、交通、信息、服務(wù)等綜合資源均占有主導(dǎo)和領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的上海、北京、廣州、深圳和一些省會(huì)城市舉辦。

　　三、參展前預(yù)備活動(dòng)

　　展會(huì)前預(yù)備活動(dòng)包括：提前向客戶發(fā)送邀請(qǐng)函，在企業(yè)官方網(wǎng)站公布參展信息，與媒介機(jī)構(gòu)聯(lián)系實(shí)施媒體公關(guān)及新聞宣傳活動(dòng)，提前辨識(shí)可能合作或有合作意向的客戶并給其發(fā)送特別邀請(qǐng)。當(dāng)然也可以考慮在展會(huì)機(jī)構(gòu)主辦的官方會(huì)刊上投放適量的平面廣告等手段來(lái)提升企業(yè)的知名度，擴(kuò)大企業(yè)的影響力，吸引更多的目標(biāo)客戶。

　　四、展會(huì)中細(xì)節(jié)執(zhí)行

　　與其他各個(gè)環(huán)節(jié)相比，每一屆五金展會(huì)參展過(guò)程中的執(zhí)行階段往往是決定五金企業(yè)參展成敗的關(guān)鍵性因素，主要包括展位設(shè)計(jì)搭建、展臺(tái)的布置、參展樣品的準(zhǔn)備及現(xiàn)場(chǎng)展示、參展人員及輔助人員安排、物料準(zhǔn)備以及展會(huì)期間的交通、住宿、公關(guān)等相關(guān)協(xié)調(diào)活動(dòng)的組織實(shí)施。展位的選擇具體涉及展位的位置、面積的大小的決策。

　　1、展位的選擇。五金企業(yè)可以只預(yù)定空地面積，其它的裝修則可以根據(jù)公司產(chǎn)品特點(diǎn)、技術(shù)特點(diǎn)、市場(chǎng)定位、展覽期間的活動(dòng)安排等因素由五金企業(yè)自主決定。展臺(tái)是企業(yè)顯示企業(yè)實(shí)力和產(chǎn)品特色的窗口，有個(gè)性、有視覺(jué)沖擊力的展臺(tái)布置可以使企業(yè)在眾多的參展商中脫穎而出。

　　2、在展品的選擇上。要選擇能體現(xiàn)自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的展品，展品品質(zhì)是參展企業(yè)給觀眾留下印象的最重要的因素，對(duì)客戶要有足夠的吸引力，要體現(xiàn)企業(yè)的領(lǐng)先技術(shù)水平、規(guī)?；a(chǎn)能及行業(yè)獨(dú)特性，同時(shí)，展品要有自身的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，特別是在知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面表現(xiàn)出企業(yè)自身的獨(dú)到優(yōu)勢(shì)。

　　3、展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)展示風(fēng)格上。由于展品多數(shù)為實(shí)物，單一靠參展樣品并不能完全展示企業(yè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，所以現(xiàn)場(chǎng)一般需要借助噴繪廣告、燈箱、音響、電視機(jī)、投影儀或電腦設(shè)備等輔助手段，加之銷售人員或技術(shù)支持人員的專業(yè)講解進(jìn)行闡述、強(qiáng)化和提升。

　　4、在人員配備上。企業(yè)派出的現(xiàn)場(chǎng)工作人員的形象、言語(yǔ)、服裝、禮儀、談話技巧等是都影響到會(huì)展的整體效果，企業(yè)要提前組織并加強(qiáng)所有參展人員的會(huì)展培訓(xùn)，統(tǒng)一宣傳口徑，如企業(yè)背景、技術(shù)講解、產(chǎn)品演示等。

　　同時(shí)，參展企業(yè)還可以在展會(huì)期間與展覽主辦機(jī)構(gòu)協(xié)商，通過(guò)在展覽會(huì)同期舉辦企業(yè)新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、簽約儀式、招商大會(huì)、產(chǎn)品路演等一系列配套活動(dòng)，在維系老客戶，加深客戶印象的基礎(chǔ)上挖掘并培養(yǎng)新客戶。

　　五、展會(huì)后期跟蹤反饋與效果評(píng)估價(jià)，一般會(huì)提供有關(guān)會(huì)展與會(huì)者的統(tǒng)計(jì)信息。企業(yè)可根據(jù)這些統(tǒng)計(jì)信息并結(jié)合自身實(shí)際情況對(duì)參展的效果進(jìn)行評(píng)估，并就下次是否參加該會(huì)展做出初步?jīng)Q策。

　　六、及時(shí)策劃組織準(zhǔn)備同期下一屆展會(huì)

　　在展會(huì)結(jié)束后，五金企業(yè)應(yīng)將在會(huì)展中收集到的客戶資料、行業(yè)信息等納入企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)中，對(duì)獲得的市場(chǎng)信息進(jìn)行討論、分析和評(píng)估。

　　五金企業(yè)還應(yīng)及時(shí)將展覽結(jié)果與預(yù)定目標(biāo)進(jìn)行比較，總結(jié)效果如何、分析原因何在。一般來(lái)說(shuō)，展會(huì)的效果難于精確評(píng)估，其原因主要是有些成果可立刻產(chǎn)生，但更有可能在展會(huì)后的一段時(shí)間之后產(chǎn)生。會(huì)展的組織者為了幫助參展商進(jìn)行會(huì)展評(píng)　　一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)一屆展會(huì)結(jié)束后，同期下一屆展會(huì)招展工作就已經(jīng)開(kāi)始，包括展會(huì)預(yù)訂、展會(huì)同期舉辦的論壇等活動(dòng)的組織等都可以提前一年啟動(dòng)。眾所周知，展會(huì)越早準(zhǔn)備越顯效果，提前的時(shí)間越長(zhǎng)準(zhǔn)備得就更加充分，所以建議五金企業(yè)在參加專業(yè)或行業(yè)展時(shí)，要提前與展會(huì)主辦機(jī)構(gòu)保持信息暢通，展會(huì)時(shí)間、地點(diǎn)等信息必須做到準(zhǔn)確、及時(shí)掌握。

　　在我國(guó)，隨著經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)不斷走向成熟，展會(huì)產(chǎn)業(yè)早已呈蓬勃發(fā)展，并給行業(yè)經(jīng)濟(jì)創(chuàng)造了前所未有的商機(jī)，五金企業(yè)如何抓緊會(huì)展產(chǎn)業(yè)及會(huì)展經(jīng)濟(jì)的先機(jī)，通過(guò)展會(huì)實(shí)施有效的營(yíng)銷，全面展示企業(yè)綜合實(shí)力，將是一個(gè)永不落幕的共同話題。