全國(guó)檢驗(yàn)檢測(cè)服務(wù)業(yè)統(tǒng)計(jì)信息首次發(fā)布。截至2013年年底,全國(guó)通過(guò)統(tǒng)計(jì)直報(bào)系統(tǒng)上報(bào)數(shù)據(jù)的各類檢驗(yàn)檢測(cè)機(jī)構(gòu)共計(jì)24847家,其中分類為“質(zhì)檢技術(shù)服務(wù)業(yè)”且為獨(dú)立法人的檢驗(yàn)檢測(cè)機(jī)構(gòu)共計(jì)16076家,占全部獲證檢驗(yàn)檢測(cè)機(jī)構(gòu)的64.69%。
統(tǒng)計(jì)顯示,截至2013年年底,全國(guó)共出具檢驗(yàn)檢測(cè)報(bào)告2.83億份,檢驗(yàn)檢測(cè)服務(wù)營(yíng)業(yè)收入1398.51億元。
統(tǒng)計(jì)調(diào)查結(jié)果顯示，從檢驗(yàn)檢測(cè)機(jī)構(gòu)屬性來(lái)看:機(jī)構(gòu)性質(zhì)為企業(yè)單位的13561家、事業(yè)單位的10572家、其他性質(zhì)的檢驗(yàn)檢測(cè)機(jī)構(gòu)714家。所有制結(jié)構(gòu)為國(guó)有及國(guó)有控股機(jī)構(gòu)13262家;集體控股機(jī)構(gòu)1574家;私營(yíng)企業(yè)6614家;港澳臺(tái)及外商投資企業(yè)140家;其他3257家。
那么，如何在眾多檢測(cè)機(jī)構(gòu)中贏得一席之地?又該如何創(chuàng)收效益，如何留住老用戶，發(fā)展新用戶呢?而檢測(cè)用戶又關(guān)心什么，關(guān)注什么?作為優(yōu)秀的檢測(cè)機(jī)構(gòu)，要想主導(dǎo)檢測(cè)行業(yè)市場(chǎng)，贏取利潤(rùn)，就要知己知彼。
給足了面子，才能贏得面子
中國(guó)人講究面子，這是全世界都在研究中國(guó)的一個(gè)“重大課題”，可見(jiàn)“面子”心理在中國(guó)的影響。企業(yè)的負(fù)責(zé)人對(duì)于某項(xiàng)檢測(cè)可能并不是很了解，但是為了不讓領(lǐng)導(dǎo)或者檢測(cè)機(jī)構(gòu)的人員知道這種情況，他們會(huì)在與檢測(cè)機(jī)構(gòu)的洽談中努力的掩飾。由此產(chǎn)生的結(jié)果可能是這個(gè)負(fù)責(zé)人極力的引用其他檢測(cè)機(jī)構(gòu)提供的觀點(diǎn)來(lái)反駁另外一個(gè)檢測(cè)機(jī)構(gòu)的說(shuō)法，從而讓自己顯得非常的有自信。譬如某個(gè)負(fù)責(zé)人對(duì)某項(xiàng)檢測(cè)項(xiàng)目并不清楚，可能某個(gè)檢測(cè)機(jī)構(gòu)在跟他談業(yè)務(wù)的時(shí)候?yàn)榱藸?zhēng)取合作的機(jī)會(huì)一直強(qiáng)調(diào)做某項(xiàng)檢測(cè)是非常簡(jiǎn)單的，因此測(cè)試的費(fèi)用可以非常低。結(jié)果這些說(shuō)法可能就形成了他對(duì)這項(xiàng)檢測(cè)的認(rèn)識(shí)，因此其他機(jī)構(gòu)再來(lái)談業(yè)務(wù)的時(shí)候，他就會(huì)不斷采用這種觀點(diǎn)進(jìn)行反駁。你越是說(shuō)他的看法是錯(cuò)誤，可能他就會(huì)處于面子考慮堅(jiān)持原有的立場(chǎng)，從而給業(yè)務(wù)人員造成很大的麻煩。
從眾心理，爭(zhēng)做檢測(cè)行業(yè)領(lǐng)跑者
在檢測(cè)領(lǐng)域，由于外資檢測(cè)機(jī)構(gòu)無(wú)論從品牌影響力還是與跨國(guó)集團(tuán)的合作歷史都要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)國(guó)內(nèi)機(jī)構(gòu)，所以知名度要更高，特別是對(duì)于產(chǎn)品出口導(dǎo)向型的企業(yè)而言更是如此。這些機(jī)構(gòu)領(lǐng)用全球的資源平臺(tái)建立與跨國(guó)集團(tuán)的合作，使得這些機(jī)構(gòu)在采購(gòu)過(guò)程中要求中國(guó)的出口企業(yè)提供某些指定檢測(cè)機(jī)構(gòu)的報(bào)告。在采購(gòu)商的壓力下，即使是國(guó)內(nèi)的大型企業(yè)在某些檢測(cè)領(lǐng)域只能認(rèn)可國(guó)外檢測(cè)機(jī)構(gòu)的檢測(cè)報(bào)告。這些大企業(yè)的在行業(yè)內(nèi)的影響很大，加上很多小企業(yè)的負(fù)責(zé)人本身對(duì)該領(lǐng)域可能也不了解，認(rèn)為只有外資檢測(cè)機(jī)構(gòu)能夠提供該項(xiàng)檢測(cè)服務(wù)，國(guó)內(nèi)的機(jī)構(gòu)資質(zhì)不足。當(dāng)某種意識(shí)已經(jīng)植入這個(gè)人的頭腦中時(shí)，試圖在短時(shí)間改變他的這種意識(shí)的努力都是徒勞的。
強(qiáng)調(diào)一下，用戶不是圖便宜，而是愛(ài)占便宜
占便宜，與性價(jià)比高屬于同一類概念。一般地說(shuō)，用戶不是想買便宜的檢測(cè)服務(wù)，而是想買能夠占便宜的檢測(cè)服務(wù)，這是根本。用戶接觸一家檢測(cè)機(jī)構(gòu)，如果是熟悉的，他會(huì)跟舊服務(wù)比較，跟同類檢測(cè)項(xiàng)目比較。不熟悉的，他會(huì)拿近似類別的檢測(cè)機(jī)構(gòu)比較。因此，所謂占便宜，是相比較而存在的。同樣價(jià)格，價(jià)值高的，顧客感覺(jué)有便宜可占;同樣的檢測(cè)服務(wù)，價(jià)格低的，用戶也會(huì)喜歡。所以，價(jià)格的制定不能一廂情愿，價(jià)格沒(méi)有孤立的高與低，只有價(jià)格襯托出更多的檢測(cè)服務(wù)，讓用戶感覺(jué)有便宜可占，這個(gè)價(jià)格才是合理的。
大部分企業(yè)都是以盈利為最終目的的，所以只要有可能，用戶都會(huì)尋求更低的測(cè)試費(fèi)用或者獲得更多的服務(wù)，這一點(diǎn)其實(shí)是無(wú)可厚非的。但是，問(wèn)題在于有些用戶本身對(duì)檢測(cè)的項(xiàng)目不了解，只是為了節(jié)省成本一味的要求檢測(cè)機(jī)構(gòu)在費(fèi)用上給予優(yōu)惠，甚至并不關(guān)心提供服務(wù)的機(jī)構(gòu)是否具備足夠的能力或者是否真正做到他做出的承諾。某些小檢測(cè)機(jī)構(gòu)正是利用了這部分用戶的這種心理，沒(méi)有嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行測(cè)試或者有意減少了個(gè)別項(xiàng)目以滿足用戶對(duì)于價(jià)格和時(shí)間的要求。
害怕后悔，錯(cuò)就一錯(cuò)到底
用戶在做出購(gòu)買決策之后，都會(huì)擔(dān)心自己是否做錯(cuò)了決策，特別當(dāng)其他人做出的決策與自己不同時(shí)。為了證明自己的選擇是正確的或者減少有可能失誤造成的壓力，用戶會(huì)有選擇的接受跟自己設(shè)定的框架符合的信息而過(guò)濾掉其他的信息，并且可能會(huì)在購(gòu)買決策做出后的短時(shí)間內(nèi)不斷的與服務(wù)提供者確認(rèn)相關(guān)的信息以確保自己不會(huì)因?yàn)樽龀鰶Q策而后悔。譬如用戶可能已經(jīng)與某個(gè)檢測(cè)機(jī)構(gòu)建立了合作，另外一個(gè)檢測(cè)機(jī)構(gòu)為了爭(zhēng)取這個(gè)用戶，可能會(huì)在洽談的過(guò)程中不斷的暗示這個(gè)用戶之前他們簽訂的價(jià)格太高了或者他本來(lái)應(yīng)該從以前的合作機(jī)構(gòu)那里獲得更多的服務(wù)等等以說(shuō)服這個(gè)用戶做出改變決策的行為。但是事實(shí)往往是這個(gè)用戶根本不會(huì)或者不愿意相信業(yè)務(wù)員的這些話，因?yàn)槿绻邮芰诉@樣的觀點(diǎn)，那就直接證明了自己的失誤，他將無(wú)法向自己的上級(jí)做出解釋或者做出解釋而被上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)指責(zé)自己無(wú)能。
把握用戶心理價(jià)位，“討好逢迎”
用戶在了解了相關(guān)的檢測(cè)項(xiàng)目信息之后，會(huì)咨詢一兩個(gè)檢測(cè)機(jī)構(gòu)的費(fèi)用信息，并且咨詢朋友或者從事相同工作的人關(guān)于費(fèi)用方面的信息，從而基本上確立了某個(gè)檢測(cè)項(xiàng)目的期望價(jià)格，也就是心理承受價(jià)位。如果業(yè)務(wù)人員在進(jìn)行洽談的過(guò)程中，報(bào)價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于心理價(jià)位而又無(wú)法做出合理的解釋，這個(gè)檢測(cè)機(jī)構(gòu)將會(huì)被直接排除在選擇的范圍外。只有那些報(bào)價(jià)在心理價(jià)位附近或者高價(jià)位但又能夠做出解釋的企業(yè)才會(huì)有進(jìn)一步洽談合作的機(jī)會(huì)。
具體看用戶屬于哪種類型： 1.只看重低價(jià)。(應(yīng)對(duì)：低價(jià)) 2.價(jià)格和檢測(cè)機(jī)構(gòu)資質(zhì)規(guī)模認(rèn)可度都看重。(應(yīng)對(duì)：中等價(jià)) 3.價(jià)格不太糾結(jié)，最重要的是服務(wù)和客戶的客戶的認(rèn)可度。(應(yīng)對(duì)：價(jià)格可高些，服務(wù)要好) 4.不太認(rèn)可XXXX檢測(cè)機(jī)構(gòu)。(應(yīng)對(duì)：強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì)，適當(dāng)?shù)蛢r(jià))
