對(duì)于展會(huì)而言，展商滿(mǎn)意了、觀眾滿(mǎn)意了，主承辦單位也滿(mǎn)意了，才能說(shuō)成功了。展會(huì)是否成功，其中招展招商工作至關(guān)重要。那么，應(yīng)該如何看待招展招商工作?近日，義烏中國(guó)小商品城展覽有限公司總經(jīng)理鄭向軍在北京舉辦的一個(gè)論壇上指出，開(kāi)展招展和招商工作要有前提條件，招展和招商是相互影響、相互作用的，他還特別強(qiáng)調(diào)說(shuō)招展和招商做的不是銷(xiāo)售，而是營(yíng)銷(xiāo)。

　　開(kāi)展招展和招商工作要有前提條件。展會(huì)項(xiàng)目上馬前，應(yīng)該做市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)其進(jìn)行前期定位。首先，從地方產(chǎn)業(yè)環(huán)境、市場(chǎng)條件來(lái)看，這個(gè)項(xiàng)目能不能辦。其次，從該展會(huì)項(xiàng)目對(duì)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)的指導(dǎo)意義如何著手進(jìn)行分析。有了市場(chǎng)分析以后，才能來(lái)做正確的招展和招商工作，才能把招展和招商工作做好。

　　招展和招商應(yīng)相互影響、相互作用。鄭向軍認(rèn)為，招展成功了招商也就成功了，招商成功了又反過(guò)來(lái)促進(jìn)招展的成功。他覺(jué)得，招展招商是否成功需要考核兩大指標(biāo):展商和觀眾。一是，展會(huì)有沒(méi)有足夠的參展企業(yè)群、有沒(méi)有足夠的同類(lèi)產(chǎn)品供專(zhuān)業(yè)觀眾挑選。比方說(shuō)，對(duì)于采購(gòu)杯子的專(zhuān)業(yè)觀眾，展會(huì)上有沒(méi)有足夠的杯子生產(chǎn)企業(yè)供他挑選，如果一個(gè)采購(gòu)商特別是一些境外的采購(gòu)商，他不遠(yuǎn)萬(wàn)里趕來(lái)參觀展會(huì)，想采購(gòu)杯子，而只看到一兩家賣(mài)杯子企業(yè)的話，那他會(huì)對(duì)該展會(huì)很失望，或許下屆展會(huì)再也不參加了。二是，展會(huì)有沒(méi)有足夠的觀眾，有沒(méi)有足夠的對(duì)某行業(yè)有采購(gòu)意向的觀眾，都是展會(huì)參展商所關(guān)注和關(guān)心的?？梢哉f(shuō)，招展和招商工作追求的是買(mǎi)家和賣(mài)家都滿(mǎn)意。

　　招展招商做的不是銷(xiāo)售，而是營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)于展會(huì)的承辦單位或主辦單位來(lái)說(shuō)，即便單位的全部工作人員都是推銷(xiāo)員，也不可能一家一家地把所有參展的客商都招來(lái)。其實(shí)，招展招商工作做的應(yīng)該是營(yíng)銷(xiāo)工作，如對(duì)展會(huì)進(jìn)行市場(chǎng)定位、分析展商和觀眾群體、推廣展會(huì)品牌等，樹(shù)立展會(huì)形象，以便提高展會(huì)的知名度和認(rèn)知度。